Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Любой бизнес рано или поздно упирается в потолок: столики в ресторане оказываются забронированы на месяц вперёд, тренажёрный зал забивается в любое время, а маркетплейс начинает сдвигать доставку из-за нехватки свободных грузовиков. В этой статье расскажем, что такое масштабирование, как понять, что уже пора, и всем ли это нужно.
Масштабирование — это расширение бизнеса без потери качества услуг и прибыли.
У Максима своя химчистка, которая обрабатывает по 50 заказов в день. Он понимает, что больше заказов мастера взять не могут, компания сейчас использует все возможные ресурсы. Если Максим хочет увеличить прибыль, бизнес нужно масштабировать. Здесь есть два варианта: увеличить мощности работающего филиала или открыть новый.
Первый вариант — это вертикальное масштабирование, а второй — горизонтальное. Вертикальное масштабирование позволяет делать больше с теми же ресурсами, а горизонтальное — развивать сеть и выходить на новые рынки. В идеале бизнес может использовать оба подхода одновременно, если для этого есть ресурсы, но на практике обычно выбирают только один из вариантов.
Масштабирование бизнеса позволяет компании увеличить прибыль, работать эффективнее и не зависеть от одного источника дохода.
Снижает риски. Если у бизнеса один офис, одна точка продаж или один ключевой клиент, любая проблема может всё испортить.
Автоматизирует рутину. Чтобы масштабировать бизнес, в нём нужно оптимизировать все процессы. В итоге бизнес будет работать быстрее и стабильнее.
Помогает выйти на новые рынки. Больше клиентов, новые регионы, франшиза, международные продажи. Чем шире охват, тем выше устойчивость компании.
Создаёт конкурентное преимущество. Расширение бизнеса помогает отстроиться от конкурентов, чтобы они не отбирали клиентов и прибыль.
Увеличивает ценность бизнеса. Масштабируемый бизнес легче продать, привлечь инвестиции или передать в управление.
Предприниматель, который начинает бизнес, обычно знает всего по чуть-чуть: он сам себе и бухгалтер, и юрист, и продажник. Но так реально работать только на начальных этапах. В какой-то момент собственник понимает: задач стало настолько много, что он уже физически не может заниматься ими один. А если и может, то страдает его личная жизнь, психологическое здоровье и вообще все сферы жизни.
Масштабирование начинается с делегирования задач другим людям
Каждый сотрудник, которого нанимает руководитель, должен выполнять свою роль хотя бы чуточку лучше, чем он сделал бы это сам: продажник будет закрывать сделки, финансовый директор — составлять бюджет на год, а HR — выбирать подходящих сотрудников.
«Для этого предприниматели и собирают команду: чтобы они делали то, чего не может сделать он сам или делает это не так хорошо. В этом случае собственник освобождает своё время, чтобы следить за стратегией развития и проверять, в правильном ли направлении движется компания.
Руководитель лучше всех понимает, куда должна двигаться компания и как в этой нужной точке оказаться. Он знает, какая часть системы находится под его ответственностью, как он может на это повлиять, и транслирует своё видение всей команде».
Анатолий Рыжков
Эксперт статьи, СЕО и креативный директор коммуникационного агентства ZAPAL
Составили чек-лист, по которому можете проверить, готова ли ваша компания к масштабированию.
Компания не может продавать больше, чем сейчас
Бизнес упирается в потолок, когда текущие ресурсы, процессы и системы не справляются с увеличением объёмов работы. В результате компания начинает работать медленнее, качество может упасть, не всегда получается брать новые заказы.
Максим давно заметил, что заказов на чистку стало слишком много. Мастера физически не могут делать больше, чем сейчас, поэтому люди вынуждены ждать по две недели. Пока никто не стал писать плохие отзывы, нужно либо открывать рядом новый филиал, либо расширять этот.
При такой ситуации бизнес быстро может испортить себе репутацию и потерять много денег.
На новых рынках нет конкуренции
Если в новом регионе или нише нет сильных конкурентов, бизнес может стать первопроходцем и забрать себе много клиентов. Когда рынок новый, проще привлечь внимание клиентов, можно задать правила игры и диктовать свои условия.
Максим понял, что бизнесу пора масштабироваться, если он не хочет потерять клиентов и деньги. Предприниматель изучил рынок и понял, что в соседнем городе нет компаний, которые делают сухую чистку. А пару месяцев назад такая услуга как раз появилась в химчистке Максима. Предприниматель пошёл считать, во сколько обойдётся открытие нового филиала.
Для масштабирования есть свободные ресурсы
Ресурсы — это не только деньги, но и сотрудники, технологии, оборудование, логистические возможности. Чтобы начать масштабирование, нужно убедиться, что все эти ресурсы есть и что расширение никак не повлияет на текущую бизнес-модель.
Максим быстро нашёл помещение, цена аренды оказалась подходящей. Денег в обороте хватило, чтобы купить 2 машины для химчистки. А чтобы найти сотрудников, предприниматель выложил объявление на HH. Максим решил, что на первое время будет достаточно четырёх человек, которые будут работать по двое в графике 2/2. Второй филиал открыть легче, чем запускаться с нуля, поэтому проблем не возникло.
В компании налажены операционные и финансовые процессы
Нельзя масштабироваться, если не отлажены базовые процессы: поставка товаров, наём сотрудников, реклама, финучёт. Чтобы открывать новые филиалы или расширять существующий, бизнес-процессы должны работать так же чётко и слаженно, как флористы на 8 Марта. В противном случае при масштабировании вылезет какая-нибудь проблема: про новый филиал или услуги никто не узнает, работать будет некому, а большая часть доходов окажется предоплатами.
У Максима есть штатный бухгалтер и маркетолог, а с наймом сотрудников помогает жена, которая раньше работала эйчаром. Также раз в квартал предприниматель оплачивает услуги финдиректора на аутсорсе, который анализирует всё, что связано с деньгами.
Если поставили галочки во всех пунктах, компания на 100% готова к масштабированию, а если чего-то пока не хватает, то с расширением лучше не торопиться.
Финансы. Не так важно, хочет предприниматель открыть новый филиал или расширять уже работающий, ему понадобятся на это деньги. Поэтому следует с самого начала расставить приоритеты и понять, хочется ли вообще масштабироваться или будет достаточно того, что есть сейчас.
«Чтобы не навредить бизнесу, предприниматель может брать не больше 10% от прибыли. И вот тут как раз встаёт вопрос: оставить эти деньги в компании и заказать новое оборудование или купить себе новую машину. Часто предприниматели ставят своё благополучие выше успеха компании и кладут свободные деньги себе в карман вместо того, чтобы потратить их на расширение».
Андрей Цымбал
Эксперт статьи, руководитель магистерской программы Высшей школы экономики «Управление инновационным бизнесом»
Если хочется масштабировать бизнес, придётся расставить приоритеты и какое-то время вкладывать свободные ресурсы в дело. Если расширение пройдёт успешно, то в будущем предприниматель сможет рассчитывать на гораздо большую прибыль.
Образование. Обучения помогают предпринимателю расширить картину мира. Это могут быть и курсы, и даже хорошие книги, которые реально дают знания, а не пропагандируют успешный успех. Высший пилотаж — получить степень магистра делового администрирования (MBA).
«В 2001 году два бизнес-партнёра открыли ресторан «Чайхона №1», но в какой-то момент их пути разошлись. Первый продолжил развивать ресторан под тем же брендом и каждый год открывал по одному новому заведению. Второй же пошёл обучаться MBA, после которого открывал уже по 5–6 ресторанов в год. У обоих предпринимателей были амбиции, но только один из них решил дополнить их образованием, которое помогло быстрее развивать бизнес».
Андрей Цымбал
Эксперт статьи, руководитель магистерской программы Высшей школы экономики «Управление инновационным бизнесом»
Есть здесь и обратный пример. Один из основателей «ВкусВилла» Андрей Кривенко, химик по образованию, изменил своё мнение о ведении бизнеса после того, как прочитал статью Гэри Хэмела «Сначала увольте начальников» и книгу Валерия Разгуляева «Бирюзовое управление». Изложенные там идеи настолько вдохновили основателей, что именно после этого «ВкусВилл» начал меняться и вырос в одну из самых крупных торговых сетей в России.
❌ Ошибка 1. Неправильные финансовые расчёты. Предприниматели часто не понимают, во сколько это может обойтись бизнесу. Чтобы решить эту проблему, в компании должен быть хороший финансовый директор. Ещё один вариант — нанять консалтинговую компанию, которая проанализирует бизнес и сделает расчёты. Лучше заплатить несколько десятков тысяч за анализ, чем потом потерять сотни тысяч и прогореть.
Клининговая компания сотрудничает с гостиницами и отелями. Владелец привык работать по предоплате, поэтому думал, что в обороте много свободных денег. Но чтобы их заработать, нужно сначала оказать услуги. Предприниматель ошибочно полагал, что наступил хороший момент для масштабирования, пока не пришлось в конце месяца платить зарплаты и оплачивать аренду оборудования поставщикам.
❌ Ошибка 2. Неправильная оценка рынка и спроса. Эта проблема появляется, когда бизнес масштабируется через открытие новых филиалов. В новом регионе компания может не прижиться из-за особенностей менталитета. Даже при расширении в том же городе нужно подумать, сколько ещё клиентов могут купить товар или услугу и легко ли дотянуться до этих клиентов.
Стартап запускает очередную соцсеть и думает, что его клиенты — все люди вокруг. Разработчики рассчитывают, что рынок огромный, ведь миллионы уже пользуются другими соцсетями. Но все эти люди — клиенты других компаний. Чтобы переманить их в новое место, потребуются колоссальные маркетинговые вложения. Вспомните тот же Club House: люди увидели что-то новое, пару месяцев повеселились и забыли.
Так тоже можно. Это зависит от амбиций и желания самого предпринимателя.
Не каждый хочет зарабатывать миллионы, управлять командой из тысячи человек и снимать 10 этажей в Москва-Сити. Это абсолютно нормально.
Один человек будет кайфовать, когда у него работает 50 гипермаркетов, а другой — когда про его овощной магазин знают все жители спального района. Кому-то хочется сеть ювелирных по всей стране, а кому-то — делать украшения своими руками и продавать их на рынке по выходным.
Все действия предпринимателя обычно отталкиваются от его целей и от того образа будущего, который он себе создал. Может, в его планы никогда и не входило создавать целую сеть и управлять большой командой. Каждый предприниматель движется к своей цели, которая не обязательно подразумевает масштабирование.
«Один мой знакомый в 90-х годах занимался винным бизнесом, это было крепкое и прибыльное предприятие. Потом он закончил программу MBA и продал свой бизнес. На полученные деньги вложился в инвестиции, купил несколько квартир и стал их сдавать. Человек знал, как масштабироваться — ему рассказали об этом на обучении. Но он решил, что это не для него, и выбрал жить спокойную жить без постоянного стресса. Эта ситуация ещё раз показывает, что у каждого свой путь».
Андрей Цымбал
Эксперт статьи, руководитель магистерской программы Высшей школы экономики «Управление инновационным бизнесом»
