Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск

Как запустить маркетинг с нуля

Даже если раньше этого никогда не делали
29.01.2025
11 минут

Сложно понять, с чего именно начать продвижение. В статьях рекомендуют стартовать с контекстной рекламы, таргета, соцсетей, контента, строить омниканальность или мультиканальность. От этого сначала закипит голова, а потом не хватит денег тянуть всё сразу. В статье разобрались, что действительно пригодится на старте бизнеса, если у вас нет огромной команды и миллиардов на продвижение.

У этой статьи есть первая, теоретическая часть. В ней мы разбираем предварительные шаги до старта маркетинга без сложных стратегий, редполитики и ToV.

Этап 1. Соберите информацию о своих делах

Во время работы у предпринимателя копится информация о клиентах, их поведении, появляется архив собственных задач. Все эти данные лучше фиксировать в одном месте, чтобы затем планировать свои действия. Нам понадобятся:

Понятная, измеримая и прозрачная цель. Её можно сформулировать по SMART, OKR или RICE, но есть и более простой вариант. Представьте образ светлого будущего для своего бизнеса и себя в нём. После подумайте, какие шаги приблизят вас к достижению этих фантазий и дайте каждой задаче осязаемые критерии: даты, затраты и необходимые условия. Часть из этих задач заберите для маркетинга.

Важно: делайте цель достаточно амбициозной, но при этом достижимой. Если задать себе невыполнимые задачи, то скорее всего, вы к ним даже и не приступите:

❌ Миссия невыполнима✅ Реалистично
Хочу поднять прибыль с 60 000 ₽ до 500 000 ₽ через месяцХочу поднять прибыль с 120 000 ₽ до 160 000 ₽ через месяц
Хочу нанять команду по маркетингу из 15 человек, которая полностью займётся продвижением, а я буду только закупать товары и получать деньгиХочу нанять маркетолога, который поможет мне с продвижением, и через два месяца мы прирастим 10% к прибыли

Оценка для будущего роста. Сравните свои задачи с текущими ресурсами. Подумайте, хватает ли сотрудников, времени и денег. Опишите эти ресурсы в табличке. Если чего-то не хватает, добавьте к цели промежуточные шаги, чтобы набрать сил.

ЦельНуждыРесурсы
Хочу поднять прибыль на 15% за счёт акций на 8 мартаСМС-рассылка по базе клиентов перед праздником;
Расширенная партия цветов;
Дополнительная камера для хранения.
Сервис рассылки с ограничением на 50 человек;
Стандартная партия цветов, среди них нет тюльпанов;
Обычная камера для хранения 25 букетов.
Промежуточные шаги:
1. Обновить тариф в сервисе рассылок: расширить до 250 человек;
2. Заказать у поставщика на 20 букетов больше, в том числе тюльпаны;
3. Расширить камеру хранения (дорого) или договориться на хранение с соседями за 10% от чека.

Описание собственных продуктов. Сделайте табличку и опишите в ней все товары и услуги: их стоимость, пометки о качестве продуктов, уровню сервиса и сезонности. Скорее всего, вы и без того понимаете, что продаёте, но в письменном виде становится легче анализировать, какие качества товара ставить на первый план.

ПродуктСтоимостьКачествоСервис
Детективный квест900 ₽ на человекаЗапустили две недели назад, ещё не учли все ошибкиЕдинственный квест в городе с записью через мини-приложение
Обогреватель2 000 ₽Сделаны из дешёвых материалов, но хорошо отапливаютБесплатная доставка даже за город

Портрет среднестатистического покупателя. Их может быть даже несколько. Составьте такие описания по собственным представлениям или на основе опроса. Постарайтесь понять, кем работают ваши клиенты, в какой ситуации, когда и зачем покупают ваши продукты. Для описания можно применить фреймворк Jobs To Be Done;

Пример, как могут выглядеть портреты клиентов пекарни

Этап 2. Определите свой минимум маркетинга

Составьте в одну цепочку все данные, которые собрали. Лучше организовать их при помощи майнд-карты или просто вписать в один документ. Необходимо придумать, через какой канал и как предложить вашему покупателю нужный товар или услугу в момент, когда он приобретёт её с наибольшей вероятностью.

Например, мастер по маникюру выяснила, что клиентки записываются к ней, когда прихорашиваются к 8 марта. Поэтому она предложила им необходимую услугу в момент, когда они больше всего готовы к записи: разместила рекламу на сайтах магазинов с платьями.

Сформулируйте разовые и регулярные маркетинговые задачи, которые помогут вам регулярно выходить на новых клиентов. Базовый набор выглядит так:

Иногда случается, что даже после сбора информации трудно определить первые шаги. В этом случае можно подсмотреть за конкурентами и сделать по аналогии. Если другие компании долгое время задействуют одни и те же маркетинговые инструменты, скорее всего, они окупаются.

Этап 3. Выделите шаги в зависимости от своей цели

Специализированные шаги лучше планировать из целей бизнеса и ситуации потребления ваших клиентов. Универсальный алгоритм подобрать невозможно, потому что условия у всех отличаются. Но общую логику действий можно определить по задачам:

Выйти на стабильный доход. Убедитесь, что вы регулярно показываетесь людям: мелькаете в лентах, раздаёте печатные материалы, запускаете рекламу. Проверьте, что всё работает штатно: вывеска не перегорела, а точка на карте не пропала. Если вы постоянно на виду, клиенты будут вспоминать о вас перед покупкой регулярных товаров и замечать в те моменты, когда хочется спонтанно потратить деньги.

Когда товары покупают импульсивно, сложно прогнозировать, какие маркетинговые активности дадут результат. Хорошая модель в этом случае — продвигаться силами клиентов и выжимать максимум из текущих покупателей. Для этого можно разработать реферальную систему и напоминать о себе тем, кто ранее покупал у вас. Например, при покупке свечей дарить купон в 5% на следующий товар.

Света продаёт в своём магазине смешные шапки в форме жаб. Специально их никто не покупает: случайно натыкаются и импульсивно приобретают. Чтобы товар активнее раскупали, Света решила чаще появляться на виду и подарила по шапке каждому городскому блогеру. А ещё напечатала для магазина подарочные купоны, чтобы клиенты рассказывали о шапочках своим друзьям.

Если товары покупают в определённой ситуации, убедитесь, что вы появляетесь в нужный момент. Представьте, в какой ситуации клиенту пригодится ваш продукт, и попадайтесь в это время. Для начала можно настроить таргетированную и контекстную рекламу по ключевым запросам и подготовить акции, которые простимулируют спрос.

Под ситуативное потребление также предусмотрите возвращение клиентов, если это возможно. Например, офисным сотрудникам можно продавать подписку на обеды, чтобы они регулярно возвращались в кафе.

У Володи свой сервис ремонта телефонов, к нему обращаются в конкретной ситуации, когда что-то сломалось. Он заметил, что к нему редко приходят за ремонтом дисплеев, хотя проблема распространённая. Тогда он закупил рекламу по запросу «Что делать, если сломался экран». Затем договорился с владельцами сайтов, которые писали о проблеме, и добавил в их статьи свои объявления.

Увеличить прибыль. Рост доходов часто связан с бизнес-решениями. Поэтому первым делом нужно разобраться в текущих процессах: улучшить сервис, чтобы клиенты чаще возвращались, расширить ассортимент для большего среднего чека, поднять стоимость.

После «уборки» в бизнесе стоит увеличивать входящий трафик. Для этого можно провести акцию, запустить рекламу или договориться о сотрудничестве со схожим бизнесом, чтобы получать клиентов за процент.

Степан — кровельщик с собственной небольшой командой. Он проанализировал, что его сотрудники недостаточно загружены, и можно взять больше клиентов в работу. Для этого сперва изучил текущие дела и заметил, что часть заказчиков упускают на полпути: тогда подключил своему менеджеру CRM-систему. После закупил рекламу в чатах СНТ, связался с компаниями покрупнее и попросил передавать его команде небольшие заказы за 15% чека.

Масштабировать бизнес. В этом случае значительная часть задач тоже лежит среди бизнес решений. Первым делом оцените все шаги, которые вы уже принимали ранее. Из них нужно выписать ошибки и удачные дела. Неудач стоит избежать при расширении, а хорошие практики — повторить.

Неплохое решение при открытии новых филиалов — сайты-купонаторы. Вам придётся предоставить скидки на товары и услуги, а затем заплатить процент агрегатору. Зато способ позволит окупить вложения побыстрее и набрать новых клиентов.

Проанализируйте, что помогло растить бизнес в самом начале, возможно, эти инструменты сработают и при масштабировании. Подумайте, какие новые методы появились за это время и применимы ли они для расширения бизнеса. Также прикиньте, как задействовать действующую базу клиентов, возможно, кому-то будет удобнее ходить за пончиками в новую точку.

Выйти из кризиса. Первым делом проанализируйте, как этот кризис вообще случился. И после этого отталкиваться от конкретной проблемы. Большинство маркетинговых решений нужно направлять на привлечение нового трафика и на то, чтобы агрессивно о себе напомнить. Например:

Свободные деньги можно направлять на рост узнаваемости: запускать рекламу, подключать инфлюенсеров, договариваться с местными медиа. Это позволит избежать кризисов в будущем.

Владимир продавал редкие свёрла для дрелей и качественные крепежи из Европы. Вот только у него появился новый конкурент, который открыл магазин прямо напротив недавно построенного ЖК: теперь клиенты до него просто не доходят. Чтобы спасти свой бизнес, он сильно уронил цены, и вместо прошлых 60% теперь накручивает только 30%. Владимир стал сильно меньше зарабатывать, но зато сохранил бизнес, а конкуренту пришлось вывести свёрла и крепежи из ассортимента, потому что он не смог тягаться в стоимости.

Не существует способов, которые подошли бы всем. Есть лишь примерные общие правила, по которым можно выстраивать маркетинг. Все остальные шаги и задачи зависят от условий конкретного бизнеса. Поэтому руководителю важно собирать как можно больше данных о клиентах: никогда не знаешь, что пригодится.

Этап 4. Оцените усилия и масштабируйте результаты

На старте маркетинга многие начинающие предприниматели пытаются выстроить сложную аналитику и считать все показатели подряд. Зачастую исход от этого один — статистику вовсе перестают вести, и результаты маркетинга просто невозможно измерить.

Данные в начале предпринимательства будут неточными без сложных аналитических инструментов, поэтому нет смысла высчитывать ROMI или внедрять KPI. Вместо этого на старте достаточно использовать табличку из четырёх колонок:

Подводите итоги каждую неделю и делайте большие обзоры таблицы каждый месяц. Удачные эксперименты стоит повторять регулярно, а вот провальные гипотезы — дорабатывать или вовсе от них отказываться.

Не ожидайте результатов от маркетинга сразу же, в работе с продвижением важна регулярность. Повторяйте свои усилия раз за разом и подмечайте, какие шаги приносят больше денег. И повторяйте удачные действия, пока те помогают зарабатывать.

Коротко: как запустить маркетинг в собственном бизнесе

  1. Запишите всю информацию о своём бизнесе. Зафиксируйте текущие цели и задачи, опишите свой ассортимент и подготовьте портреты среднестатистических клиентов. Всю информацию внесите в один документ или на майнд-карту: она пригодится для планирования шагов.
  2. Определите базовый минимум маркетинга. Любому бизнесу полезно присутствовать на картах, иметь сайт или соцсети, запас печатной продукции и конкретное название в сети.
  3. Выберите шаги в зависимости от своих целей. Во всех случаях стоит наращивать входящий трафик и узнаваемость. Но для некоторых задач потребуется также проанализировать свои бизнес-процессы или устранить текущие проблемы, которые мешают росту.
  4. Оцените результаты маркетинга и масштабируйте лучшие практики. Опишите итоги в табличке с четырьмя пунктами: «что сделано», «сколько потратили», «результат в деньгах» и «комментарий». Выделите то, что сработало успешно и повторяйте регулярно.
What’s your Reaction?
good
good
5
good
good
1
good
good
1
good
good
1
bad
bad
0
0
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Что внутри: