Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск

Как проверить идею до запуска бизнеса

И избежать возможных проблем
15.11.2023
12 минут

Тамара мечтала открыть спа-салон, но её пугала конкуренция и отсутствие стабильности. Она сама работала в одном из таких заведений и знала, что клиенты записываются в основном на вечер и в выходные. Ей же хотелось избежать простоев.

Обычный салон под эту задачу не подходил, и Тома придумала гениальную бизнес-идею: если люди не могут ходить в салон днём, пусть салон приедет к ним домой.

Тамара решила действовать: купила минивэн, оборудование и кучу флакончиков с вкусными запахами. Затем переоборудовала машину в шкаф на колёсах и арендовала склад за МКАДом. Наняла команду и вложилась в таргет… А через три месяца взяла кредит, выплатила долги и закрыла бизнес.

Аркадий тоже мечтал о своём деле. Спа-салон, в который клиенты едут со всего города и записываются за две недели. Вот только стартового капитала для бизнеса или богатого дяди не было. А кредит под открытие взять не рискнул — не был уверен, что идея сработает.

Аркадий хотел сначала понять, будет ли спрос. Походил по салонам, посмотрел, что предлагают конкуренты, поболтал с клиентками. Затем арендовал небольшой массажный кабинет, купил мебель и всякие мелочи, выложил объявление на Авито и начал работать.

Довольно быстро Аркадий осознал, что обёртывания и пилинги аудитории не нужны, а вот классический и аппаратный массажи пользуются спросом. Порадовался, что не вбухал кучу денег, а начал с малого. Поменял объявление на Авито, нашёл ещё одного массажиста, научился всяким ништякам и открыл настоящий массажный салон.

Вывод этой обалденной истории: если есть классная задумка, но нет уверенности, что она сработает, сначала проверьте идею. Мы как раз пригласили стартап-трекера Вячеслава Маковича, который помог разобраться в том, как это сделать.

Стоит начинать с чего-то небольшого

Арендованный кабинет Аркадия — это MVP, или минимальный жизнеспособный продукт. Пробная версия услуги с минимумом функций, которых хватит для оценки гипотез. MVP нужен, чтобы понять, стоит развивать дальше проект или нет. И если стоит, то в каком виде.

Нормально, если в процессе обкатки MVP идея изменится. Тесты нужны как раз для оценки и совершенствования первоначального проекта.

Запустив кабинет вместо полноценного салона, Аркадий:

Теперь о том, с чего начать и как протестировать свою идею.

Формулируем гипотезу

Первым делом подумайте, кому и что будете продавать. Опишите идею, целевую аудиторию и сам продукт. Попробуйте представить, какие боли у потенциальных клиентов: кто они, на основании чего делают выбор, какую проблему смогут решить с помощью вашей идеи, почему выберут ваше предложение.

Подробно распишите характеристики конечного продукта. Разделите их на обязательные (те, которые будут решать проблему клиента) и необязательные (от них можно отказаться на старте, чтобы сэкономить время и деньги).

На последнем этапе сформулируйте гипотезу и проверьте, чтобы она соответствовала принципу «мы создаём, А для Б, чтобы решить В».

Аркадий мог арендовать помещение без ремонта, оформить его по своему вкусу и добавить всяких ништяков, но не стал этого делать. Для понимания жизнеспособности идеи ему не нужны ни аромасвечи, ни стены определённого цвета. Ему нужно понять, что решит конкретную проблему клиента: снимет боль, вылечит, поможет расслабиться и кайфово провести время.

Смотрим рынок

На этом этапе нужно провести исследование: понять объёмы рынка и его динамику, определить возможности конкурентов, внимательно посмотреть на наличие аналогов, а затем сформулировать свои конкурентные преимущества и особенности, за счёт которых можно будет выделиться.

Пропускать этот этап нельзя. По статистике, 42% стартапов закрываются из-за отсутствия потребности, а 29% компаний из-за того, что закончились деньги.

Анализ ниши

Анализ необходим, чтобы понять, есть ли у проекта перспективы: будет ли кто-то покупать продукт, есть ли конкуренция, что предлагают другие компании, какие у них результаты.

Анализировать лучше от большего к меньшему: сначала определиться с нишей, а затем уже с направлением и самим продуктом. Самый простой способ найти информацию — забить в поисковик один из двух запросов:

«название сферы» + «отчёт / исследование / анализ»;

«название отрасли» + «объём / динамика / структура» и проч.

Рекомендуем выбирать официальные источники: отраслевые отчёты компаний, сайты Росстата, Федеральной таможенной службы, налоговой. Ещё не помешает посмотреть исследования аналитических агентств — по ним можно понять, какие проблемы есть в отрасли сейчас и что ждут аналитики в будущем. Если ничего найти не получается, попробуйте поискать статьи в бизнес-журналах. Как правило, в таких изданиях, как РБК и Forbes, есть ссылки на первоисточники.

Если у вас нет опыта создания бизнеса, не стоит пытаться занять пустую нишу. Может оказаться, что продукт никто не купит, так как нет достаточного спроса и рентабельности. Также не стоит пытаться влезть в высококонкурентную сферу без больших рекламных бюджетов. Вас просто задавят конкуренты. Идеально, если вы сможете найти нишу, где уже есть продавцы, но ещё нет глобальных игроков. Как правило, на растущем рынке проще стартовать и легче выделиться среди конкурентов.

Аркадий понятия не имел, как анализировать нишу, поэтому вбил в поиск запрос «бьюти-индустрия анализ 2022−2023» и начал читать всё подряд.

В одном из отчётов он узнал, что ниша за 2022-й выросла на 40%. В другом прочёл, что клиенткам нравится ходить в салоны красоты, потому что так они отвлекаются от рутины. Им нравится формат «Всё включено»: женщины готовы потратить несколько часов, но сделать все процедуры разом. У них нет времени ходить в салон несколько раз в неделю. Эту тенденцию заметили многие предприниматели, поэтому всё больше салонов переходят на формат работы в четыре руки, в том числе массажные салоны.

Ещё он узнал, что с 2022 года растёт количество салонов, открытых по франшизе, и поискал на картах, какие из них уже работают в его городе.

Полный список источников, которые можно использовать для анализа ниши, можно найти в книге Вячеслава Маковича и Максима Спиридонова «Стартап на миллиард».

Оценка спроса

Теперь нужно понять, сколько людей потенциально готовы пользоваться решением и сколько готовы заплатить.

Провести анализ можно самостоятельно или с помощью исследовательских агентств. В первом случае вы изучите потребности аудитории и лучше поймёте, что им нужно. Во втором — сэкономите время, но заплатите деньги. Цену, как правило, считают индивидуально.

Что нужно узнать:

Поговорите с возможными покупателями. Запустите опрос в соцсетях, спросите друзей или идите к конкурентам и попробуйте узнать у их покупателей, чем они руководствуются при выборе. Вам нужно понять, что им интересно, какими функциями должен обладать продукт, почему они могут попробовать ваше решение.

Старайтесь подбирать формулировки так, чтобы человек мог порассуждать. Избегайте вопросов, на которые можно ответить просто «да» или «нет».

Аркадий проводил анализ сам: сначала открыл Яндекс Вордстат и посмотрел, по каким запросам люди в его городе выбирают спа-услуги, а затем попросил знакомых ответить на вопросы. Ему было важно понять:

Анализ конкурентов

Теперь выясним, кто ещё предлагает такие же услуги или товары. Конкурентами считаем всех, кто удовлетворяет ту же потребность и претендует на те же деньги, что и вы. Важно понять, есть ли у вас какое-то преимущество перед другими и в чём оно заключается.

Как исследуем:

  1. Составляем список всех конкурентов и ищем о них любую известную информацию. Анализируем их сайты, соцсети, аккаунты на Яндекс Картах. Подбирать конкурентов в офлайне удобно по тем же картам — вбивайте в поиск запрос и делайте выборку. В онлайне сложнее — попробуйте поискать компании через поисковик, мессенджеры и соцсети. Ещё можно спросить у возможных клиентов, товарами или услугами каких компаний они пользуются.
  2. Систематизируем данные и выделяем 3−5 основных конкурентов. Основным конкурентом можно считать того, кто занимает большую долю рынка, имеет высокую узнаваемость бренда и наиболее близкий ассортимент товаров или услуг.
  3. Анализируем каждого конкурента. Информацию берём из публикаций в СМИ, корпоративных соцсетей и отзывов. Нужно понять, какая у них репутация, что о них думают люди, как они решают проблемы, какие отзывы.
  4. Тестируем: покупаем один или несколько товаров конкурентов и составляем собственное мнение о продукте.
  5. В конце задаём себе вопрос: «Считаю ли я, что моя идея достаточно уникальна, чтобы выделиться?» Если ответ положительный, приступайте к разработке прототипа.

На основе советов Вячеслава Маковича мы подготовили таблицу для анализа конкурентов. Создавайте копию и вводите данные.

Шаг 3. Создание прототипа

Прототип — это минимальный жизнеспособный продукт (MVP). С его помощью предприниматель оценивает интерес целевой аудитории к бизнес-идее, потратив минимум денег и времени.

Прототип может быть любым. Вот несколько простых вариантов:

Я бы рекомендовал не растягивать проверку дольше чем на месяц-два с учётом запуска и непосредственно тестирования. Если MVP-продукт доказал свою жизнеспособность, запускайтесь. Если же что-то пошло не по плану, не спешите окончательно сворачивать процесс. Сначала попробуйте другие варианты бизнес-моделей.

Полностью отказываться от задумки стоит в том случае, когда у вас иссякли энтузиазм и вера в идею.

Вячеслав Макович — Cтартап-трекер
автор книг для предпринимателей

Контакты

Посчитайте математику. Если всё ок — масштабируйте бизнес

Если покупатели есть и вы готовы вкладываться в разработку полноценного продукта, переходите к последнему этапу — финансовому планированию. Для этого сопоставьте данные, полученные от запуска MVP, с данными, полученными при анализе рынка. Посчитайте, сколько заплатите и получите. Затем примите окончательное решение, развивать проект дальше или сворачиваться.

Не уходите в долгую разработку идеального, но мало кому нужного продукта, а действуйте небольшими спринтами. На каждом этапе оперативно дорабатывайте или даже изменяйте параметры бизнес-модели для увеличения ожидаемой вероятности будущего успеха.

Вячеслав Макович поделился готовым шаблоном финансового плана — скачивайте, разбирайтесь и пользуйтесь.

Что в итоге вышло у Аркадия

Аркадий хотел запустить спа-салон. После анализа рынка он определил основного конкурента — крупный сетевой спа-салон, который занимает 40% рынка. А также несколько небольших салонов массажа со своей лояльной аудиторией.

MVP Аркадия — небольшой кабинет для массажа.

Способ продвижения — Авито.

Расходы на старте — 65 000 рублей.

Через месяц работы Аркадий подвёл промежуточные итоги. Он посчитал, сколько людей воспользовались его услугами и сколько денег он с них заработал. Сопоставив данные, он пришёл к выводу, что проект стоит развивать.

Аркадий составил план действий:

Финансовый план на следующий год:

Реклама — 15 000 рублей в месяц

Аренда — 40 000 рублей в месяц

Оборудование — 100 000 рублей

Зарплата команды — 80 000 рублей в месяц

Обучение мастеров новым техникам массажа — 36 000 рублей

Расходные материалы (масла, травы и т. д.) — 10 000 рублей в месяц

Расходные материалы (одноразовые полотенца, подложки и т. д.) — 5000 рублей в месяц

Ожидаемый доход от услуг массажа — 3 850 000 рублей в год

Налог — 231 000 рублей

Ожидаемая прибыль в первый год — 1 683 000 рублей

Попробуйте подсчитать ожидаемую прибыль. И если вас устроит результат, запускайте полноценный продукт.

Над статьёй старались
Делился мозгами: Вячеслав Макович
Писала статью: Елена Девяткина
Редактировал: Руфат Валиуллин
Рисовала: Анастасия Сергеева
Публиковала: Дарья Бондарович
What’s your Reaction?
good
good
5
good
good
8
good
good
2
good
good
16
bad
bad
2
2
2 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Как бы мне помогла эта статья на старте… Рекомендую!

Не всегда то, что нравится тебе, может быть востребованным и наоборот:))

Что внутри: