Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Привет, меня зовут Миша Волков, я создатель сервиса мессенджер-маркетинга Yourgood.Sendbot. Помогаем приводить в два раза больше клиентов с WhatsApp за счёт разработки и подключения чат-ботов, массовых, триггерных и каскадных рассылок. В статье рассказываю, как мы снимаем 75% нагрузки с менеджеров по продажам с помощью автоматизации.
К нам часто приходят клиенты с запросом «хочу автоматизировать продажи». Ну, знаете, чтобы робот 24/7 без обеда и зарплаты общался с лидами вместо менеджеров и чтобы данные о клиентах автоматом улетали в CRM, давали пинков под зад всем кому надо и сразу шли в оплату. Конечно же это недостижимая мечта. А вот обнаружить и автоматизировать конкретные этапы, на которых людей легко заменить на бота, достаточно просто. Про один из таких этапов — обработку входящих лидов — я сейчас и расскажу.
Лиды — это люди, которые проявили интерес к вашему предложению, оставили контакты, но пока ещё ничего не купили. А могут и не купить, потому что пришли не по адресу или им «не по карману». Но чтобы это узнать наверняка, всех лидов надо квалифицировать — на что менеджеры по продажам или отдельные лид-менеджеры тратят кучу времени и денег, вместо того чтобы непосредственно продавать.
Рассмотрим эту проблему в плоскости цифр. В исследовании Hubspot говорят, что из 100% поступающих лидов только 25% на самом деле готовы и могут купить ваш продукт. То есть и они тянут по бюджету, и ваш продукт может закрыть их потребность. Даже в самой идеальной ситуации, где менеджер не профакапил лида, справился со всеми этапами продаж и как Боженька отработал каждое возражение, из оставшихся 25% купят не больше 80%.
Расшифровываю. Пришло к вам 100 лидов, 75 из них не купят точно, 25 потенциально могут купить. Из этих 25 совершат покупку не больше 20 человек.
Почему «не больше»? Да потому что:
ИТОГО. Квалификация лидов стоит вашему бизнесу:
Получается, что менеджер спустил в трубу 600 000 рублей. Теперь отнимите от этой суммы всю выручку, которую менеджер принёс. Может оказаться, что он работает вам в минус. А мог бы не минусонуть эти 600 тысяч, а наоборот спасти, если бы занимался продажами.
Поэтому всё, что можно делегировать чат-боту — нужно делегировать чат-боту. В бизнесах, где квалификация достаточно простая и короткая, боту можно отдать весь этот процесс. А там, где квалификация невозможна без включения человека — делегируем только первый этап квалификации, где бот отсеивает очевидно нецелевых лидов.
Квалификация лидов невозможна без понятной и грамотной системы оценки, способной разделить входящие обращения как минимум на три категории:
Высокий приоритет, или горячие — те, кого нужно передать в отдел продаж как можно скорее. Как пирожки с бабулиной сковородки, пока не остыли.
Средний приоритет, или тёплые — те, с кем нужно ещё поработать маркетинговыми методами. Например, с помощью триггерной, прогревающей рассылки.
Низкий приоритет, или холодные — от таких лидов можно отказаться, так как вероятность покупки околонулевая, а времязатраты на попытку продать точно не окупятся.
Чтобы иметь возможность отнести лида к одной из категорий, команда заранее составляет список критериев и награждает оценкой каждый из них. По итогу пройденной квалификации лид набирает баллы, которые соотносятся с одной из категорий. Всё, готово!
Обычно этой частью работ занимается отдел маркетинга, но если у вас такого нет и вам нужна помощь — приходите ко мне на бесплатную получасовую консультацию, которая вас ни к чему не обязывает. Вместе накидаем список квалифицирующих вопросов.
Волшебной таблетки, разумеется, не существует, но есть вопросы, которые помогают определить бюджет лида без вопросов в лоб:
Для примера и вдохновения приведу свой же кейс того, как мы отсеиваем нецелевых лидов. На сайте Sendbot есть форма «Оставь заявку». Как только к нам прилетает заявка, срабатывает триггер и запускает автоматическую квалификацию, которая содержит всего три вопроса:
В WhatsApp нельзя работать с холодной базой — ваш аккаунт быстро забанят. Поэтому холодными рассылками мы не занимаемся, соответственно считаем таких клиентов нецелевыми. Бот направит такого клиента сразу на продукт для самостоятельной регистрации, а менеджеры не будут обрабатывать эту заявку.
Клиентам с базой до 1 000 контактов не сильно нужен Sendbot, и, как правило, у них нет бюджета на продвинутый CRM-маркетинг. Мы отправляем таких сразу на продукт для самостоятельной работы. Дополнительно автоматом досылаем обучающие материалы.
Если у клиента от 1 000 до 20 000 контактов — это хороший целевой клиент. Тут мы предлагаем свои услуги по сегментации базы и построению цепочки коммуникаций.
Базы более 20 000 контактов требуют дополнительных интеграций и иногда доработки нашего продукта. С такими клиентами работает сразу старший менеджер.
В итоге все довольны: клиенты получают необходимые материалы и быстрый качественный уровень обслуживания. А мы разгружаем сотрудников: в первую очередь высококвалифицированных, затем остальных.
| Было | Стало |
≈ 100 тысяч рублей за 10% сделок. | 10 тысяч рублей в месяц за чат-бота. |
| X и Y, которые легко оказываются цифрой в полмиллиона потерянных рублей из-за того, что менеджер терял клиентов, пока квалифицировал всех подряд. | 12 рублей за каждое исходящее сообщение, если вы на сайте собираете номера с помощью формы обратной связи и пишете клиентам сами. Если вы шлёте трафик напрямую в мессенджеры и лиды пишут вам сами, то диалоги будут стоить вам 0 рублей. |
Менеджеры тратили нервы и силы на бестолковую работу, которая не приносит ни профессионального роста, ни кайфа. Только к выгоранию ведёт. | Теперь менеджеры занимаются тем, ради чего их нанимали, имеют возможность прокачивать свой навык продаж и приносят в компанию больше денег. Что приносит кайф и бизнесу, и самому менеджеру. |
| Писал статью: | Михаил Волков |
| Редактировал: | Руфат Валлиуллин |
| Рисовала: | Анастасия Сергеева |
| Публиковала: | Жазира Карентаева |
