Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Первые клиенты — это люди, которые пришли к вам без гарантий, без отзывов, без кейсов, без работ с крупными брендами в портфолио. Они покупают не потому что у вас крутой сайт, а потому что поверили вам лично, вашей идее или энергии. Это не массовая аудитория, а те, кто покупают на ощупь — так же, как и вы продаёте.
Их главное отличие от последующих — в доверии. Массовые клиенты покупают, когда видят, что всё работает, а первые — когда ещё ничего не работает. И именно это делает их особенно ценными.
Если запустить контекстную рекламу сразу, можно получить заявки от случайных людей, которым вы вообще не подходите. Или масштабировать гипотезу, которая не работает — просто потому, что не проверили её вживую. А потом удивляться, почему нет продаж, хотя открутили столько бюджета.
Первые клиенты приносят не только деньги, они приносят главное — обратную связь. Спросите их:
Один честный разговор с таким клиентом заменяет десятки маркетинговых сессий. Именно на первых клиентах обтачивается продукт, язык, подход, цена и процессы — это живой кастдев.
Например, агентство может начать с услуги «сайты под ключ», а после первых пяти клиентов понять, что в 80% случаев клиентам нужен не сайт, а нормальный офер и упаковка. Так рождается услуга «сайт + структура продаж». Или селлер с украшениями ручной работы видит, что покупатели спрашивают про подарочную упаковку и открытки. И так понимает, что продавать надо не украшения, а готовый подарок.
Поэтому главная задача при появлении первых клиентов — не продать им, а поговорить с ними. И сделать из этих разговоров продукт, который потом уже можно масштабировать.
Когда у бизнеса ноль клиентов и ноль опыта, запуск контекстной или таргетированной рекламы — это слив денег, а возможно, и репутации. Реклама работает только когда понятно, что именно вы продаёте, кому и почему ему это действительно нужно покупать. А в начале вы этого ещё не знаете наверняка, а все гипотезы — только гипотезы.
Первые клиенты — это не про клики и ставки. Это про живых людей, которые согласились вам доверять, потому что вы им понятны и близки. И это сильное преимущество — у малого бизнеса почти всегда есть то, чего нет у корпораций: личный контакт, гибкость, живой интерес. Поэтому важнее не гнать трафик, а сначала встретиться с первыми клиентами — в чате, в комментах, в Директе, в кафе или в клубе по интересам.
Например, локальная пекарня может начать с поста в районном сообществе: показать хлеб, рассказать, как печётся, и предложить попробовать бесплатно первым покупателям.
Или строительная бригада — собрать отзывы от знакомых, выложить фотографии своих работ и договориться с управляющей компанией дома о партнёрстве.
У таких «мягких» каналов отдача выше, потому что они основаны на доверии. Реклама же требует бюджета, но главное — точного офера. А его не придумаешь из головы, потому что он рождается в реальных диалогах с первыми и потенциальными клиентами. Поэтому на старте разумнее сосредоточиться не на рекламных креативах, а на живом поиске спроса.
Один дяденька скептично пролистал этот список и слил все деньги в Яндекс Директе на услугу, которая никому не нужна. А другой — отбросил предрассудки, внедрил каждый пункт и разбогател. Вы какой из них?
Также почитайте нашу статью «Продвижение бизнеса в офлайне. Какие инструменты дают результат». В ней рассказали, каким нишам лучше всего подходит офлайн-продвижение.
Реклама не решает проблемы старта — она усиливает то, что уже работает. Если в продукте, офере или обслуживании есть слабые места, реклама только быстрее их подсветит. Но если базовые элементы уже выстроены, реклама станет мощным топливом для роста.
Вот несколько признаков, что бизнес к этому готов:
Признак 1. У вас появилась ясность, кто ваш клиент. Не гипотетический «мужчина 30−40 лет, средний доход», а живой человек с конкретными болями и мотивацией. Вы понимаете, почему он приходит, что его зацепило и почему он принял решение о покупке. Это значит, что ваш офер работает в боевых условиях.
Например, у вас агентство, которое делает лендинги. Сначала вы брали всех подряд: от репетиторов до бурения скважин. Но со временем выяснилось, что лучше всего работают проекты для экспертов, запускающих онлайн-курсы. Вы заметили, что этим клиентам важен не просто сайт, а понятная структура офера, грамотный копирайтинг. И вы тоже научились говорить на их языке, предугадывать их страхи и сразу предлагать релевантное решение.
Это и есть та самая ясность: и вам ясно, что нужно клиенту, и клиенту ясно, что он получит.
Признак 2. Вы чувствуете, что органики не хватает. Соцсети, знакомые, сарафан отработали своё — дальше рост идёт медленно. Реклама в этом случае — не пустой запуск в никуда, а способ масштабировать уже протестированное.
Признак 3. У вас отточен процесс: есть страница или лендинг, где понятно, что вы предлагаете. Есть воронка, пусть и простая. Есть сценарии, как вы обрабатываете заявки. Это не про идеальные процессы как в банке, а про то, что задачи настолько отработаны, что под всё уже сложился процесс: какое предложение сделать, какой договор прислать, как выдать продукт и какие решения в нём использовать.
Признак 4. Наконец, вы замечаете, что клиенты возвращаются или рекомендуют вас другим. Это значит, что вложенные в привлечение усилия не сгорят: даже если человек не купит сразу, он может вернуться или привести кого-то ещё.
Если у вас совпадают два признака — это хороший момент, чтобы попробовать запустить первую рекламу. Небольшую, точечную, с конкретной целью. А если совпадают все — скорее всего, вы уже на этапе роста.
Копировать чужой путь бесполезно — слишком многое зависит от продукта, контекста и самого предпринимателя. Но чужой опыт может подсветить что-то своё: идею, которая давно вертится в голове, или способ, который вы не рассматривали всерьёз. Ниже — три истории, в которых сработали простые, доступные каждому методы продвижения. Возможно, из них сложится ваша собственная стратегия старта.
Руслан Фазлыев, основатель конструктора интернет-магазинов Ecwid, в начале не тратил деньги на продвижение. Он писал на форумах, делился опытом в статьях, сам отвечал пользователям и быстро дорабатывал продукт по их отзывам. Первые клиенты приходили из сообществ, где его уже знали. Рост шёл не из таргета, а из репутации и открытости. Сейчас Ecwid — одна из крупнейших e-commerce-платформ в мире с миллионами пользователей в 175 странах.
Проект LavkaLavka, фермерский кооператив, тоже начинался без рекламы. Основатели устраивали дегустации, рассказывали истории фермеров, лично общались с покупателями на ярмарках и в локальных группах. В какой-то момент у них появилось несколько тысяч постоянных клиентов — только за счёт живого интереса и доверия. Сегодня это узнаваемый бренд, у которого за плечами и сеть магазинов, и ресторан, и экспорт органических продуктов в Европу.
Агентство «Подкастерская», созданное Львом Пикалёвым, выросло на контенте. Он рассказывал, как делает подкасты, выкладывал бэкстейджи, писал колонки о запуске бизнеса. Никакой рекламы — только польза и внятное присутствие в медиаполе. Клиенты приходили, потому что видели процесс изнутри и хотели то же самое для себя. Сейчас «Подкастерская» входит в число самых известных студий подкаст-продакшена в России, делает проекты для крупных брендов и работает с корпоративным сегментом.
Во всех трёх случаях сработали простые принципы: делай хорошо, показывай, что делаешь, и будь на виду. И это всё ещё работает.
Исследования говорят, что продать что-то новому клиенту в десять раз сложнее, чем постоянному: из десяти старых клиентов купить соглашаются шесть-семь, а из десяти новых — только один или два. А 65% прибыли компаний приходится на тех, кто покупает повторно. Поэтому после того, как вы нашли клиентов, важно их не только не потерять, но и удержать.
Способ 1. Персонализация.
Персонализация — это умение подстроиться под конкретные запросы. Покажите, что знаете, чем человек интересовался, что он купил, что ему может быть полезно в будущем.
Если продаёте органическую косметику, не отправляйте всем подряд одно письмо с акцией. Вместо этого предложите клиентам подборку уходовых средств, которые подходят для их типа кожи, или расскажите, как правильно использовать уже купленные продукты.
Способ 2. Программа лояльности.
Можно сделать простую систему накопительных баллов: за каждый заказ начисляются бонусы, которые можно тратить как деньги. Или предложить скидку на второй заказ: так у человека появится стимул вернуться. Если бизнес локальный, например кофейня, можно внедрить бумажные или электронные карты «Каждый десятый кофе в подарок».
Программа лояльности должна быть понятной и ценной для клиента. Не усложняйте её: человек должен быстро понять, что он выигрывает, если снова выберет именно вас.
Например, магазин предлагает карту с четырьмя уровнями привилегий, где каждый уровень открывается только при достижении определённой суммы покупок, а бонусы сгорают через месяц, если ими не воспользоваться. Клиент не чувствует выгоду, а видит только непонятные условия, в которых нужно разбираться.
Способ 3. Сбор обратной связи.
Обратная связь помогает узнать, что клиент реально хочет, чего он ждёт, улучшает сервис и сам продукт, повышает лояльность.
Собирать обратную связь можно через формы на сайте, отзывы на картах и сообщения в соцсетях.
Так обратную связь собирает барбершоп Britva: после посещения сообщения автоматически отправляются через CRM
Чаще всего люди будут писать вам, когда что-то пошло не так и они остались недовольны. Но, как бы ни было неприятно, это лучший способ исправить косяки и сделать так, чтобы следующий клиент не столкнулся с такой же проблемой.
Вкладывайтесь в рекламу, только когда офер проверен вручную
Если вы уже знаете, кто ваш клиент, что он покупает и как реагирует — реклама даст кратный рост, а не просто клики.
