Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Когда собственники думают о продвижении компании, они вспоминают про интернет-маркетинг: контекстная реклама, SEO, соцсети. Но некоторые инструменты работают и в онлайне, и в офлайне. Прежде всего, это спикерство — недооценённый канал для развития бизнеса.
В статье CEO и сооснователь диджитал-агентства LZ.Media Александр Любаков расскажет, что может принести карьера спикера, как найти свою первую конференцию и о чём важно знать заранее.
В B2B спикерство действительно более оправдано — клиентам нужно больше касаний с брендом на каждом этапе, особенно в случае с B2B-услугами. И с учётом среднего чека в B2B даже одна конверсия доклада в сделку окупит вам несколько выступлений.
В B2C есть смысл идти в спикерство в двух случаях:
А вот низкомаржинальному сегменту товаров повседневного спроса идти в спикерство смысла нет. Условно, если вы продаёте на маркетплейсах китайские сувениры, вашему клиенту нужна не экспертиза, а продукт в правильном контексте.
Лиды и продажи. Но не ждите, что весь зал сразу бросится покупать. В моей практике есть случай, когда лид пришёл почти через год после мероприятия. Так что если у вас кассовый разрыв и нужна прибыль прямо сейчас, вложитесь в другие каналы.
Совет: Прямые продажи со сцены оттолкнут организаторов и аудиторию. Вы здесь делитесь опытом в решениях проблем, а не навязываете продукт. И зрители здесь не для того, чтобы вами восхищаться.
Нетворкинг. Плюс спикерства в том, что люди к вам подходят сами — можно не бегать с визиткой и цепляться ко всем подряд. Так вы найдёте потенциальных сотрудников и коллег по цеху для совместных проектов. Ещё не стоит игнорировать организаторов и спикеров из других отраслей — они могут позвать вас на другие ивенты.
Совет: Поддерживайте связь с новыми знакомыми даже после мероприятия. Например, поблагодарите организатора за возможность выступить и попросите обратную связь. И подпишитесь на соцсети интересных спикеров — профессиональное сообщество работает на долгой дистанции.
Контент для кросс-постинга. Если каждое выступление становится основой для 5−10 единиц контента, вы фактически делаете контент-маркетинг с небольшим бюджетом. На основе докладов можно делать серии постов в Телеграме, статьи в блоге компании и что угодно, хоть подкасты и мини-курсы — фантазия ограничена только бюджетом и стратегией.
Совет: Многие организаторы рассматривают только уникальные темы и тезисы — и откажут, если ваши материалы уже опубликованы. Поэтому выкладывайте контент на основе докладов только после выступлений и не копируйте тезисы один в один.
Разберём, как начать карьеру спикера, даже если у вас малый бизнес, который запустился месяц назад.
Держите под рукой список «вечнозелёных» тем для вашей сферы. Это темы, которые не привязаны к трендам, новостям и прочему контексту. Например, для диджитал-агентства LZ. Media это «Основы контент-маркетинга в B2C» или «Проблемы самостоятельного запуска контекстной рекламы».
Это не окончательные темы докладов — у «вечнозелёных» тем в чистом виде конверсия в продажи ниже. Пользуйтесь ими как базой, которую можно углубить и сделать интереснее. Есть три стратегии:
А если у меня ещё нет кейсов?
Выступать всё равно можно, но на мероприятиях про вашу отрасль или на конференциях про управление командой и проектами. А ещё есть события для начинающих предпринимателей, где можно рассказать про опыт запуска бизнеса — он у вас точно есть.
Есть две группы мероприятий, куда можно податься в качестве спикера:
Очевидные каналы поиска мероприятий для выступлений — поисковики, агрегаторы вроде Calendario, профильные СМИ и сообщества в интернете. Если у интересующей вас отрасли есть профессиональная ассоциация, скорее всего, она проводит свои мероприятия тоже.
Ещё стоит обратить внимание на университеты, онлайн-школы и просветительские проекты. Наконец, вариант для смелых — написать коллегам, спросить у клиентов или вообще выйти на связь с организаторами.
Совет: Малому бизнесу стоит присмотреться к местным сообществам. Это инкубаторы и акселераторы, торгово-промышленные палаты, завтраки предпринимателей. На региональных встречах проще знакомиться, получать обратную связь и строить отношения. А ещё вы быстро наберёте опыт выступлений на регулярных собраниях.
Маркетинг-кит — это документ с презентацией вас как спикера и эксперта в своей области. В нём должны быть:
Профессиональная биография. Всё подряд о своей жизни писать не надо. Одна из задач маркетинг-кита — убедить организатора, что вы не самозванец и сможете рассказать что-то полезное. Поставьте себя на его место и подумайте, что вы бы хотели узнать о спикере, чтобы пригласить его без рисков. Или займите позицию слушателя — что вы бы хотели узнать о докладчике, чтобы выбрать его в параллельной программе?
Совет: О своём бизнесе в маркетинг-ките рассказывать можно, но без прямой рекламы и если тема выступления с ним связана. Например, у вас есть курсы по копирайтингу, а доклад про эффективные тексты в товарных карточках.
О хобби писать тоже можно, но лучше подать это через интересный факт о себе.
Например: «Увлекаюсь скалолазанием. Пять раз совершал восхождение на Эльбрус, но смог подняться на вершину только с третьего раза».
Совсем хорошо, если хобби связаны с публичными выступлениями.
Скажем, если у вас нет спикерского опыта, но вы ходите на курсы ораторского мастерства и преподаёте, информация об этом пойдёт вам в плюс.
Спикерский опыт. Это фото и видео с мероприятий, отзывы организаторов или слушателей, список тем, которые вы уже освещали. Если это ваша первая заявка, расширьте эту часть до медийного опыта в целом. Тогда сюда пойдут интервью, подкасты, статьи в СМИ вашего авторства, даже ссылки на статьи в блоге или посты в соцсетях. Так организаторы хотя бы увидят, как вы работаете с захватом внимания и формулируете мысли.
Чтобы посчитать ROI от спикерства, смотрите на лидов и деньги со всех выступлений за период. Учтите и пользу, которую сложно привязать к одному докладу — например, обращения через полгода после выступления. Или ситуации, когда человек пришёл к вам после мероприятия, ничего не купил, но порекомендовал вас другим людям и они купили.
ROI считаем по этой формуле, все доходы и расходы берём за квартал, полгода или год:
Нюанс в том, что погрешность будет всегда. И это нормально: эффект от спикерства растянут во времени. В рекламе, SEO, рассылках и других традиционных онлайн-каналах продвижения проблему атрибуции решает сквозная аналитика. В случае со спикерством это недоступно. Посчитать ROI чуть точнее можно за счёт:
Но даже с учётом сложностей в расчётах, не приписывайте спикерству то, что получилось благодаря другим каналам. И если ROI выступлений окажется низким — меняйте площадки или формат выступлений.
От спикерства можно выгореть по разным причинам — выступления есть, лидов и связей нет, или отправили 100 заявок, а вам нигде не ответили. Бывает и просто физическая усталость от долгих часов подготовки, поездок и общения с людьми. Рассказываю, как сохранить энтузиазм на дальней дистанции:
Оптимизируйте подготовку. Посмотрите, на что у вас уходит больше всего времени. В зависимости от ситуации готовиться быстрее помогут шаблон презентации, чек-лист для проверки доклада, или библиотека вспомогательных материалов.
Не частите с выступлениями. Начинающим спикерам я рекомендую выступать 4−6 раз в год на офлайн-мероприятиях — если онлайн, можно больше. Иначе перестанете успевать с управленческими задачами или начнёте ошибаться в бизнес-решениях из-за усталости.
Фокусируйтесь на своих успехах. Эксперты тоже когда-то были новичками. Не обесценивайте даже маленькие победы: обменялись контактами с другим классным спикером, легко ответили на вопросы аудитории после доклада, и так далее.
Получите поддержку в комьюнити. Подпишитесь на каналы для спикеров, вступите в сообщества в соцсетях, участвуйте в обсуждениях. Это наглядно покажет, что всех волнуют одни и те же проблемы.
Пересмотрите стратегию. Если вас не устраивает бизнес-результат спикерства, посмотрите, куда вы подаётесь и ездите, какую обратную связь получаете, как готовитесь к выступлению, какие темы выбираете, и так далее.
Ещё можно выстроить систему прогрева до и после выступлений: больше общаться в перерывах между докладами, напоминать о себе в соцсетях.
Возможно, дело не в спикерстве!
Не забывайте смотреть, всё ли у вас хорошо с самим бизнесом: качество продукта, цены, уровень сервиса. Например, если у вас зашивается или косячит отдел продаж, неудивительно, что лиды с мероприятий теряются.
В идеале спикерство должно быть встроено в общую стратегию продвижения бизнеса, поэтому лучше сразу стремиться к взаимодействию и взаимопроникновению разных маркетинговых каналов. И уж тем более доклады не должны быть единственным местом, где вы рассказываете о себе и о бренде, в то время как у компании нет даже сайта.
Конференции не заменят остальной маркетинг, но это хороший канал — особенно если вы хотите развивать личный бренд и растить бизнес за счёт нетворкинга. Подходит это не всем, но многим. И единственный ответ на вопрос «Как понять, что это для меня?» — вам это нравится, у вас есть бюджеты и время, и в вашей нише важна экспертиза.
