Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Не всем бизнесам нужен поток лидов и сложная воронка, некоторым достаточно всего одного человека. Но именно того, кто может сказать «Да», кто может дать шанс, открыть рынок и запустить сотрудничество. Вопрос только в том, как сделать так, чтобы он вас заметил.
Некоторые предприниматели находят для этого неожиданные точечные ходы. Без агрессивных оферов, спама и жирных рекламных бюджетов. Вот пять историй, все они про одно и то же: как достучаться до нужного человека и быть услышанным.
Студент Университета Пенсильвании Тимоти Ким хотел попасть на встречу с Уорреном Баффетом. Он отправил миллиардеру не простое письмо, а короткий отчёт по стоимости акций компании Berkshire Hathaway, приложив свои расчёты. Баффет был настолько впечатлён вниманием и точностью работы, что пригласил студента на встречу в свою компанию. Этот нестандартный ход позволил Тимоти завоевать внимание предпринимателя, получить к нему доступ и беспрецедентную возможность лично учиться у легенды инвестирования.
Эта история про баннерную рекламу: кто-то якобы арендовал рекламный щит у офиса Tesla и повесил рекламу со словами «Илон, инвестируй в меня». Якобы Маск это увидел, выложил в Твиттер и связался с автором, чтобы послушать предложение и обсудить условия. Была ли эта история на самом деле — неизвестно, ведь сам баннер мы так и не нашли. Но она живёт в десятках публикаций как пример директ-маркетинга и точечных продаж.
Другой баннер для Илона Маска, которым его пригласили на Краснодарский бизнес-форум «Дело за малым». Рекламу повесили возле офиса SpaceX, Илон заметил и в итоге подключился к мероприятию удалённо
Мужской бренд &Collar, продающий рубашки, решил отблагодарить своих самых лояльных клиентов. Не скидкой, не массовым промокодом, а настоящей рукописной открыткой с коротким текстом от основателя и индивидуальным предложением внутри. Это выглядело не как кампания, а как жест. Люди выкладывали карточки в соцсети и писали благодарности. В мире диджитала это письмо было как живое прикосновение — редкое и ценное.
«Привет, Брендан! Надеюсь, это не выглядит странно, что мы нашли ваш адрес. Вы один из наших лучших клиентов в &Collar, и мы просто хотели выразить благодарность за то, что доверяете нам…»
Письмо действительно было написано от руки, но не человеческой. Заказ на тысячу таких открыток выполняла компания-подрядчик, обучившая роботизированную руку писать ручкой.
После увольнения из LinkedIn Марьяна Кобаяши записала обращение к рекрутеру Гугла. Она рассказала о своём опыте, добавила рекомендации, показала, почему будет полезна. Она говорила искренне, с уважением и подкрепляла тезисы фактами в виде своих результатов. Видео стало вирусным, и через несколько недель ей пришёл офер.
Этот кейс часто упоминается в HR-контексте, но при небольшой адаптации он легко ложится на продажи. Ты не продаёшь — ты показываешь, что знаешь, как решить проблему человека и как ты можешь быть ему полезен. И желательно в таком формате, чтобы тебя не свайпнули.
Loom — это сервис видеозвонков для бизнеса, аналог tl;dv. На раннем этапе существования сервиса его сооснователь Джо Томас лично записывал персонализированные видео и отправлял их потенциальным клиентам. Вместо массовой рассылки он открывал LinkedIn, находил нужных тимлидов или руководителей отделов, изучал их контекст и записывал видео со скринкастом:
— Привет, Джон, я посмотрел, как у вас организованы коллы, и хочу показать, как Loom может сэкономить вам часы в неделю. Вот пример на основе вашего сайта.
Каждое видео занимало пару минут и содержало конкретику, без давления. После отправки он получал высокий отклик — письма, ответы, демовстречи. Так «Лумка» получила первых клиентов без бюджета на рекламу, просто за счёт точного попадания и внимания к деталям. Ну и продукт классный, чего уж тут.
Этот приём стал частью культуры продукта: позже «Лумка» встроила функцию персонального приглашения прямо в интерфейс сервиса. Она позволяет записать видео для конкретного получателя и отправить его с уникальной ссылкой. При переходе открывается видео с обращением напрямую к человеку по имени, что усиливает эффект вовлечения и делает общение максимально личным. Таким образом, инструмент, с которого начинали сами основатели, стал доступен каждому клиенту сервиса.
Парфюмерный бренд Le Labo, специализирующийся на нишевых ароматах, однажды попытался выйти на закупщика из крупной гостиничной сети. Вместо презентации они отправили ему небольшой деревянный ящик с диффузорами, оформленными под интерьер одной из гостиниц. Внутри лежала короткая записка: «Это запах, который сделает ваши холлы узнаваемыми».
Через неделю основатели получили приглашение на личную встречу. Так Le Labo начали долгосрочное партнёрство с сетью, поставляя диффузоры и гостиничную парфюмерию. Решение было принято не из-за цены — человек не просто прочитал сообщение, а сразу пережил часть будущего взаимодействия с брендом: услышал запах, почувствовал атмосферу, стиль, внимание к деталям и принял решение эмоцией, а не только расчётом.
Такие истории вдохновляют, но за ними стоит логика. Эту логику можно превратить в метод, который поможет системно делать точные касания ЛПР.
Шаг 1. Найдите того самого человека
Не крупную сеть, не маркетолога из ритейла, а одного конкретного ЛПР. Человека, который может принять решение. Ваша цель — не сегмент, а конкретное имя.
Шаг 2. Изучите его как персонажа
Посмотрите на него как на героя. Что он делает? Что говорит в интервью? Что для него важно? В чём его стиль? Где он бывает? Какие у него привычки, боли, триггеры?
Лайкает посты про экологию? Значит письмо на крафтовой бумаге.
Ездит на самокате? Тогда держатель для смартфона с инициалами.
Шаг 3. Найдите точку пересечения
Задайте себе один вопрос: что я могу сделать такого, что он точно заметит? Речь не о креативе ради креатива, а о чём-то, что откликается на контекст вашего персонажа. Вы должны показать: я действительно слушаю вас, понимаю, чем вы живёте, и действую не как поставщик, а как собеседник.
Шаг 4. Ваш ход
Сконцентрируйтесь. Не отправляйте десять сообщений враз. Сделайте один выстрел, но с вниманием к деталям. Всё должно быть осмысленным: упаковка, стиль, тон, способ доставки.
Допустим, у вас HR-агентство, а изучив вашего ЛПР, вы узнали, что он не любит всё шаблонное и одинаковое. Как тут можно выделиться? Например, распечатать все страницы своей платформы на картонках и стилизовать под 90-е. А внутри письмо: «Мы тоже не любим одинаковое. Давайте покажем всем, что вы отличаетесь».
Шаг 5. Придумайте логичное продолжение
Если вы попадёте в цель — ЛПР откликнется. И тогда важно, чтобы ему было легко и удобно продолжить коммуникацию. Да хоть айфон положить в коробку с одним записанным номером — вашим.
Маркетинг «для всех» может казаться безопасным — ты не ошибёшься с адресатом, не рискуешь выглядеть навязчиво, не тратишь время на ресёрч. Но именно в этом и заключается его слабость: он не задевает никого по-настоящему. Персональный подход требует больше смелости, но даёт возможность быть услышанным именно тем, кто может изменить всё. Персональный маркетинг держится не на шоу и вау-эффектах, а на точности, внимании и уважении. Если вы точно знаете, кто вам нужен, не бойтесь действовать адресно. Посмотрите на его мир внимательно и с интересом, а затем сделайте шаг — не резкий, не формальный, а продуманный и по-настоящему живой. Такие шаги и приводят к большим результатам.
