Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск

Бизнес не приносит дохода, который я хочу

Как продавать, если никогда этого не делал
01.07.2024
11 минут

Самая важная часть бизнеса — это продажи. Вы можете настроить финучёт, сделать самый кайфовый продукт или поставить самую низкую цену на рынке. Но если вы не знаете, как продать товар или услугу, бизнес не будет зарабатывать, и расти будет не на что.

Давайте разберёмся с основными барьерами и посмотрим на базовую технику, которая поднимет низкие продажи. А также переведёт продажи из категории «магия» в категорию «система».

Топ-3 установки, которые мешают продавать начинающему

Вы можете отточить любые техники продаж, но какой в этом толк, если вы не верите в правильность своих действий. Существует штука — «Эффект Пигмалиона». Это психологический феномен, относящийся к самосбывающимся пророчествам. Проще говоря, ожидания определяют результат: если парень сомневается, что девушка ответит ему взаимностью, скорее всего, так и будет.

Никакой магии или кармы: просто молодой человек бессознательно начинает соответствовать тому, во что верит: автоматически выглядит кринжовее, говорит глупости и странно двигается. Бессознательно верит в провал, и провал происходит на практике. То же самое и при продаже: если продавец считает, что делает что-то неправильно, то и покупать никто не станет.

Поэтому давайте попробуем посветить фонарём в эту тёмную область мышления.

Вредная установка 1: Продавать — значит навязываться людям

Чаще всего эта установка возникает из-за страха отказа, неуверенности в своём продукте или нежелания быть настойчивым. Чтобы развеять это убеждение, попробуйте поменять угол зрения: «продавать — значит помогать клиентам решать проблемы» или «продавать — значит повышать качество жизни клиентов».

Мучается ли фармацевт в аптеке, когда рекомендует «Нурофен» человеку с головной болью? А бариста страдает от того, что по утрам ему приходится навязываться людям со своим ароматным эспрессо? — Нет.

Продажа — это не втюхивание, а здоровый капиталистический процесс: у человека есть потребность, и он стремится её удовлетворить даже за деньги. А продавцу нужно помочь человеку это сделать так, чтобы покупатель остался доволен: выяснить потребности, предложить лучшее решение и закрыть сделку.

Иногда здоровый процесс ломается, и появляется процесс курильщика: люди начинают втюхивать любую хрень, лишь бы получить комиссию с продаж. Обычно они так и остаются работать звонарями в колл-центрах или в магазинах бытовой техники. Вы уже не из таких, вы — предприниматель! Продавайте с любовью и заботой о потребностях клиента.

Полезная установка 1: Я продаю — значит помогаю

Вредная установка 2: Продукт ещё недостаточно хорош, чтобы выходить на рынок

Сэкономим вам 5 000 ₽ и коротко приведём разговор, который вас ждёт у коуча или психолога:

— Мой продукт ещё недостаточно хорош, чтобы выходить на рынок.

— И что?

— Ну как… Ну… ещё функции не все готовы.

— И?

— Ну так ведь нельзя?

— Почему?

— Ну, скажут, что говно…

— А-а-а, вот в чём дело. Так в любом случае скажут. Даже не сомневайтесь. А из этого следует…

— Что запускаться надо сейчас?

— Бинго!

Помимо эмоциональной стороны вопроса есть ещё и практическая. Почти все, кто добивался успеха в бизнесе, выходили на рынок с MVP. Если коротко — это минимальная версия продукта, которая способна удовлетворить потребности клиента. Например, если бы мы изобретали шариковую ручку, то для первых продаж было бы достаточно только стержня. А корпус и колпачок можно допилить, когда убедимся, что этот продукт востребован.

Более того, выходить на рынок с готовым продуктом опасно. Возможно, вы вкладываете деньги в слабое решение, которое вовсе не нужно людям.

Лучшее время, чтобы начать продавать — это сейчас. Скорее всего, вы узнаете о своём продукте много нового, о чём и догадаться не могли, пока не собрали обратную связь с широкого потребителя. И сможете вовремя развернуть продукт туда, где зарыты настоящие нужды потребителей.

Полезная установка 2: Мой продукт уже достаточно хорош, чтобы его покупали

Вредная установка 3: Я создам продукт, и он начнёт продаваться сам

Скорее всего, не начнёт. Разберём эту вредную установку на примере:

Васильев открыл автомойку и переживал, что не справится с объёмом клиентов, а боксы будут заняты на неделю вперёд. Мышлению Васильева можно только позавидовать — он мыслит как производственник и даже не думает, что вообще-то чаще бывают ситуации, когда бизнес есть, а клиентов нет.

В общем-то так и получилось, ведь сам факт наличия продукта не означает, что его будут покупать. Даже если он понятный и знакомый рынку, а не инновационный.

Любой бизнес нужно продвигать, ведь будущим постоянникам нужно хотя бы узнать, что появилось новое место. Конкретно Васильев дал рекламу в 2ГИС, запустил таргетированную рекламу на водителей этого района и повесил неоновую вывеску — про неё он думал, что временно справится и так, а вывески купит с первой прибыли. Ошибся. Еле спас бизнес.

Особый кайф в том, что когда вы вкладываетесь в маркетинг, не вы продаёте клиентам, а они приходят покупать сами. Другое дело, что вам потом нужно будет повышать средний чек… В общем, продолжайте читать 🙂

Полезная установка 3: Я не жду, что продажи пойдут сами

Ко мне пришла А. с проблемой, что ей трудно продавать свои услуги из-за страха быть навязчивой. В детстве она часто слышала от родителей, что все продавцы — это торгаши, жулики и даже мошенники, которые готовы мать продать, лишь бы заработать.

Это сформировало у А. стойкое убеждение, что продажи — это стыдно и недостойно дочери школьных учителей. Мы начали с анализа её детских убеждений и их переосмысления на позитивные установки о продажах.

Затем я помогла А. развивать навыки общения с клиентами и укрепить самооценку. Постепенно, шаг за шагом, она начала более уверенно проводить созвоны, не стесняясь называть стоимость своей работы. А затем и увеличивать чек по ходу проекта, даже если изначально договорённости были другие. Самое главное — она увидела в продаже возможность помочь клиентам.

Попутно, конечно, нужно было пройти процесс эмоциональной сепарации от родителей, найти в себе ресурсы, которых не хватило в детстве, выработать новые стратегии поведения во взаимодействии с окружающими.

Сейчас А. — основатель дизайн-студии со штатом 17 человек и заказами на год вперёд

Виктория Лысенко — Психолог и коуч с настоящим образованием

Контакты

Базовая техника продаж. Пошаговая инструкция, как продавать

Если вы продаёте кофе, скорее всего, вам достаточно встать на хорошую локацию и открываться в 7:30 утра — люди и так будут покупать кофе по пути на работу. А вот если у вас, например, агентство недвижимости, едва ли к вам будут приходить покупатели с первоначальным взносом в руках. Поэтому нужно посмотреть на продажу как на процесс с этапами и вести продажу от начала и до конца:

Давайте применим эту базовую технику продаж на примере недвижки.

Шаг 1: Установить контакт. На этом этапе продавец знакомится с потенциальным покупателем, но не пытается толкнуть товар в первую же секунду:

Чтобы не отвернуть клиента, продавец стремится показать, что хочет помочь покупателю, а не заработать любой ценой. На этом этапе основная задача — продать следующее касание.

Постарайтесь приучить себя при установлении контакта искренне улыбаться вне зависимости от того, встречаетесь вы лично или созваниваетесь. Люди чувствуют эту доброжелательность и чаще идут на контакт. Во время переписки тоже можете улыбаться. Но мы не уверены, что это как-то работает.

Шаг 2: Выявить потребности. Глупо предлагать то, что не важно для покупателя. Поэтому сначала нужно понять, с какими именно потребностями предстоит работать.

Вот мы и выяснили потребности покупателя.

Шаг 3: Презентация продукта. Теперь пришло время оттолкнуться от этих знаний и использовать в презентации. Описывайте преимущества так, чтобы они закрывали потребности клиента:

Предлагать нужно только то, что отвечает потребностям клиента. Согласитесь, было бы странно, если бы менеджер:

Шаг 4: Работа с возражениями

Возражения всегда возникают там, где клиент уходит думать. Причины возражений могут быть разные: дорого, у конкурентов дешевле, продукт не подходит или прямо сейчас нет денег. Возражения нужно выяснить и снимать:

На больших сделках клиент всё равно уйдёт думать, но у него уже больше возможностей для манёвра в принятии решения.

Чтобы упростить себе жизнь, стоит со временем собрать и выписать основные возражения и к ним заранее продумать по 5 ответов. Так в будущем коммуникация с клиентами будет проходить быстрее, так как не придётся лишний раз думать.

Шаг 5: Закрытие сделки

Все бизнесы разные, и итог продажи не всегда зависит только от продавца и покупателя. Например, в недвижке стороны могут уже хоть шампанское открывать за будущую сделку, но всё это бессмысленно, если заявитель на ипотеку в гробу видал свои предыдущие кредиты.

Если всё хорошо, все формальности улажены и вы уверены, что человек готов к покупке, пора подписывать документы и передавать ключи:

Продажи — это не магия, а техники помощи людям. При этом техники — это не какие-то жалкие уловки для манипулирования и ответ на вопрос, как быстро продать. Это алгоритмы, которые помогают лучше понять потребности покупателей и увидеть, за что они готовы платить деньги.

Задача продавца — провести покупателя по всему этому алгоритму и нигде не потерять. А потери начинаются с самого начала:

Например, клиент позвонил в агентство, а в обед никто не взял трубку. Потом перезвонили, а он уже договорился с другими. А скорее всего, вообще потеряли пропущенный и даже не перезвонили.

Потом клиента можно потерять на этапе разговора с агентом, затем клиент может не доехать до объекта, а потом ему могут не одобрить ипотеку и так далее.

Клиента нужно сопровождать на каждом этапе продажи. Это легко, когда у тебя их трое. А когда 50 — просто невозможно помнить всех, кому не перезвонил или с кем не перенёс просмотр объекта. В итоге покупатели просто вываливаются из вашей башни продаж и не доходят до конца. А пока они вываливаются, внизу им стелют соломку более опытные и профессиональные продавцы-конкуренты.

Заведите CRM-систему, чтобы контролировать этапы продажи

Во-первых, CRM помогает разложить процессы и наглядно увидеть, из чего состоит продажа. А также показывает, сколько клиентов в работе на каждом этапе:

Скриншот из Yourgood CRM: видно, что за утро было 4 пропущенных, за которые назначается ответственный, и они не потеряются. Также странно, что только 4 из 12 клиентов договариваются посмотреть объект. Надо бы посмотреть переписки с клиентами и понять, почему отваливаются клиенты

Во-вторых, CRM не даёт скачать всю клиентскую базу, как это бывает в гугл-таблицах, и угнать клиентов или продать базу конкурентам. Рассказывали о таком случае в статье «SOS: у меня угнали клиентов».

В-третьих, CRM помогает вести клиентов после продажи. Рано или поздно вам нужно будет думать, как удерживать клиентов, ведь работать со старыми намного дешевле и проще, чем искать новых. В случае агентства недвижки это могут быть постоянники, которые сдают квартиры, и время от времени им нужно подыскивать новых жильцов. Рассказывали о жизни клиента в статье «Что такое LTV и как его увеличить».

В CRM можно установить напоминания вроде «Связаться через полгода», так система сама будет напоминать ответственным, что нужно связаться с бывшим клиентом, с которым вы уже работали.

В-четвёртых, CRM помогает принимать решения. Например, через год вы захотите посчитать, сколько денег нужно влить в рекламу, чтобы заключить одну сделку. А у вас никаких данных. Поэтому начинать внедрять CRM в бизнес нужно как можно раньше, хотя бы ради того, чтобы собирались данные.

Итого: как повлиять на продажи бизнеса:

  1. Поработайте с вредными установками. Скорее всего, одна статья не снимет все эмоциональные барьеры, но может стать отправной точкой, чтобы сходить, например, к коучу или психологу.
  2. Тренируйте технику продаж: поначалу может получаться довольно механически, но за пару месяцев вы начнёте ориентироваться в разговоре, как Беар Грилз в африканских джунглях.
  3. Внедрите CRM-систему, которая поможет не утонуть в хаосе заметок, напоминалок и вечных стрессов из-за того, что в бизнесе бардак.
  4. НУ И НАЧНИТЕ УЖЕ ВЛИЯТЬ! Извините за капс, эмоциональный просто момент какой-то…
Над статьёй старались:
Создал статью:Климент Контент
Делилась мозгами:Виктория Лысенко
Проверил:Руфат Валлиуллин
Рисовала:Анастасия Сергеева
Публиковала:Жазира Карентаева
What’s your Reaction?
good
good
8
good
good
7
good
good
0
good
good
4
bad
bad
0
0
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Что внутри: