Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Меня зовут Инна, по образованию я филолог, но с 2018 года занимаюсь бизнесом: продаю станки и наборы для вышивания, рамы для вышивки и другие мелочи для рукоделия.
В период пандемии заказы посыпались со всей страны — люди сидели дома и хотели вышивать с комфортом. Сейчас у меня сайт, линейка продуктов, подрядчики по производству, преданные подписчики блога и постоянные клиенты. Но также я не перестаю сталкиваться с проблемными контрагентами, с кассовыми разрывами, остатками товаров на складе, которые не заходят ЦА, и другими классическими проблемами предпринимателей.
Делюсь опытом, ошибками и уроками, которые я из них вынесла.
Мой бизнес вырос из блога, который я создала в автобусе, пока ехала от психолога. Мама отправила меня к нему, чтобы «вылечить от вышивки»: мне было скучно в декрете, я много вышивала. Мама решила, что это ненормально. Но психолог сказал, что я здорова, ребёнок помыт и накормлен, а значит, я имею право на хобби. Так я создала паблик во ВКонтакте «Я вышиваю».
У меня филологическое образование и есть опыт работы на ТВ, поэтому я умею и люблю писать тексты. В паблике я делала задорный контент, а когда число подписчиков достигло 32 500 человек — населения всего Чаплыгинского района, где находится моя родная деревня, — я поняла: этой аудитории можно что-то продавать.
Первые станки мы делали с лучшим другом мужа. Он сделал образец — мы сломали. Он сделал второй — снова сломали. На третий раз получилось качественно. Первые девять штук продали девочкам в зеленоградском чате, а десятый сломали в процессе тестов. На следующее утро я проснулась и увидела в личке около 200 заказов. Так началось моё дело, в которое я не вложила ни рубля сторонних инвестиций.
Моя главная системная ошибка, которую я совершаю с завидным постоянством, — это вера в людей. У меня нет собственного металлоцеха, поэтому станки по моим идеям делают подрядчики.
Так выглядят станки для вышивки
Я начинала работать с контрагентами без договоров. Мне казалось, мы вместе растём: я делаю заказы, а они их выполняют и зарабатывают на этом. Так продолжалось до момента, пока они не решили, что стали слишком взрослыми и могут выкинуть меня из этой цепочки.
Я наступила на эти грабли дважды, и сценарий был один и тот же: подрядчик отстраивает на моих заказах цех, нанимает людей, а потом хлопает дверью со словами: «Инна, ты нам больше не нужна как прослойка. Мы сами будем это продавать». И они выходят на рынок с моим же продуктом, выставляя цену, по которой раньше отгружали мне.
Многие скажут: «Инна, ну составь ты договор с запретом на копирование». Но фокус в том, что в этой среде договор не всегда спасает, потому что я заключаю его с конкретным лицом. Например, сегодня я работаю с условным Иваном Ивановичем, завтра он меня кидает, а послезавтра его брат, сват или жена, у которой вообще другая фамилия, открывает новое ИП и продаёт те же самые станки.
Последний случай с контрагентами-бармалеями дошёл до суда. Ребята не просто меня кинули, они пошли дальше: выставили свою продукцию на Wildberries, используя мои фотографии и мой бренд.
Когда я написала им с возмущением, они ответили, что скоро всё уберут. Но пока они «убирали», я уже зафиксировала нарушение нотариально. По объёму товара, который они успели выгрузить, получилась сумма примерно на полтора миллиона рублей, и я потребовала компенсацию, полагающуюся в таких случаях по закону. Сейчас жду финальное решение суда.
Мой совет всем предпринимателям: регистрируйте названия и защищайте то, что можно защитить. Без зарегистрированного названия у вас не останется действенных рычагов давления.
Проводим «санитарные дни» на маркетплейсах, чтобы вовремя обнаружить нарушения. Единственное, что реально меня защищает — это регистрация всего и вся. Я регистрирую торговые названия и полезные модели. Это стоит небольших денег в общем объёме, но в сухом остатке выручает бесконечно.
Благодаря зарегистрированному названию я иногда устраиваю на маркетплейсах «санитарные дни». Как только кто-то пытается продавать товары под моими названиями, я пишу жалобы — и площадки часто блокируют такие карточки. Да, продавцы могут пересоздавать их с новыми формулировками, но видимость и паразитирование на бренде всё равно снижается.
Когда ты лицо бренда и сама снимаешь кружочки в Телеграме, участвуешь в активностях, у аудитории возникает иллюзия, что ты — близкая подружка, которой можно написать в любое время дня и ночи. И это стало для меня отдельным испытанием.
Проблема: звонки из Владивостока в 4 утра. Мой аккаунт в Телеграме открыт, я сама отвечаю в чатах, потому что мне это удобно. Но у этого удобства есть обратная сторона. Однажды в 4 часа утра мне позвонили из Владивостока проконсультироваться по станку. В четыре утра.
Люди чаще всего делают это не со зла — у них день в разгаре. Но в какой-то момент любое звуковое уведомление стало вызывать у меня физическую дрожь и неконтролируемую ярость. Я дошла до состояния, когда меня буквально трясло от каждого «Добрый день, а подскажите…».
В моём профиле чётко написано: «По вопросам работы магазина пишите в магазин». Но люди продолжают писать мне в личку: «Инна, у меня стёрлась резьба». Для меня это штатная история: резьба стирается, мы её меняем. Это плановый вопрос. Но почему человек пишет об этом мне, а не в техподдержку? Мне не понятно.
Мои коллеги из бизнес-чатов настроены радикально: банить без разговоров. Они считают, что писать руководителю предприятия по плановым вопросам — это примерно как ставить свечки Стиву Джобсу в надежде, что он на том свете починит айфон. Я пока колеблюсь, потому что дорожу лояльностью аудитории.
Возможно, корень ошибки в том, что я долго пыталась вежливо объяснять, куда нужно идти со своими вопросами, вместо того чтобы ставить границы.
Главный косяк в коммуникациях — я не построила жёсткие каналы связи с самого начала. Я приучила людей к тому, что всегда рядом. И теперь, когда задач стало так много, разгребание лички я просто не вывожу.
Я дошла до точки, когда неделегирование переписки стало слишком выматывать. Сейчас я вынашиваю план официального сообщения на всех ресурсах: «Ребята, я вас люблю, но не пишите мне в личку».
Цена на наши товары складывается примерно так: к себестоимости станка докидываем налоги, ежемесячные расходы на обязательные платежи, а потом смотрим, насколько эта цена в рынке. Но при этом я не учитываю, например, стоимость моего времени на съёмку рилсов.
Иногда я и сама не понимаю, сколько денег я могу забрать себе, а сколько должно остаться в компании. Пока работаем так: если на счёте есть деньги — мы бахаем их в новую линейку. Если нет — затягиваем пояса.
Чтобы вы понимали масштаб моего бизнеса: в январе у нас получился оборот около 2 миллионов рублей. Эта цифра не совсем отражает реальность, потому что там намешано разное, включая деньги, которые я гоняю через овернайт.
В индустрии весь холодный сезон — это хорошее время для продаж, потому что все сидят дома и вышивают. Декабрь для нас самый успешный месяц, потому что в это время мы под целевую аудиторию делаем продукт с высоким чеком и спросом. А вот летом рынок проседает: продажи могут падать вдвое и сильнее, иногда почти на две трети. Чтобы не закрыться, я стараюсь держать на оборотке хотя бы 200−300 тысяч, чтобы платить зарплаты и аренду.
Кассовый разрыв как добрая традиция. Есть отдельные тяжёлые периоды. Например, в апреле и мае сходятся три всадника финансового апокалипсиса: квартальные и годовые налоги и главная отраслевая выставка. Стенд на выставке стоит под полмиллиона рублей. И каждый год, даже если я откладываю деньги на накопительный счёт, мы всё равно натыкаемся на кассовый разрыв.
Ещё одна ошибка — мы долго не учитывали технологические сроки. Недавно мы решили выпустить к выставке 15 новинок. В голове это выглядело просто: нарисовали — собрали. В январе мы сели и честно посчитали время. Оказалось, что подготовка к сборке — это рабочий день, а сама сборка — ещё два. В штате у нас я, моя помощница и девушка, которая приходит помогать, то есть полтора землекопа, а времени до выставки очень мало. Я поняла, что мы ничего не успеваем.
Мой бывший супруг работает в компании, которая тратит миллионные бюджеты на маркетинг и исследования. Когда он видит, что я развиваю в своих соцсетях, он говорит: то, что я делаю интуитивно, корпорации тестируют за огромные деньги — и оно работает примерно так же. Я называю это «бабьим чутьём». С рекламой и маркетингом я всегда легко справлялась.
В Телеграме долгое время жило (живо и поныне) сообщество, админ которого меня недолюбливала. На тот момент там было около 4600–4700 человек, а на моей площадке в Телеграме — около 2000 подписчиков. Это подзадело мою гордыню, и год назад, в октябре 2024-го, я всерьёз взялась развивать свою площадку в этом мессенджере.
Я начала придумывать движухи, игры, делать подчаты и много времени проводить с аудиторией. Мы запустили вышивальные игры с жёсткими правилами. Делаешь неправильный шаг — вылетаешь. Людей почему-то это подстёгивает. Я сама играю наравне со всеми, пишу комментарии, общаюсь. И подстёгиваю себя азартом: не хочется вылететь из собственной игры.
За год работы над контентом мы выросли примерно с 2300 до 9000+ подписчиков.
Блог и сообщества в соцсетях также помогают мне влиять на мнение аудитории. Например, если какой-то товар не продаётся, я беру его в руки и показываю на видео, в сторис, как пользуюсь им сама, — и постепенно он начинает уходить со склада.
Я боюсь и стесняюсь называть своё занятие «бизнесом». Я говорю: «Это моё маленькое дело, мы тут просто фигнёй страдаем и развлекаемся». Но всё же это дело многому меня научило.
Когда бахнул ковид, у меня работала СММ-менеджер Валентина (продолжает работать и сейчас). Самое простое решение в эпоху неопределённости — сократить расходы. Я могла сама публиковать посты и прикреплять картинки. Но я понимала: если все так сделают, как будет жить тогда Валентина. И решила, что это мои люди, моя ответственность. Мы — команда и никого не сокращаем.
Мы сохраняем рабочий настрой, мы не пытаемся «впаривать» товар, когда людям страшно, мы остаёмся на связи и поддерживаем друг друга. Думаю, также это научило меня взрослости.
Ответственность не только перед командой, но и перед клиентами. Когда меня кинули очередные контрагенты, я не вышла к клиентам со словами: «Это завод плохой, я тут ни при чём». Клиенту всё равно, кто где не выточил деталь. Я продала, мне и отвечать.
Первое, чем я занялась после того, как контрагенты помахали мне ручкой — заказала пополнение в банк подменных деталей. У нас на сайте написано: «Гарантия — год». Но по факту мы высылаем детали бесплатно и через три, и через четыре года, если эта версия есть на складе. А человек оплачивает только пересылку. Я решила, что хочу вести дела так, потому что это моя зона ответственности.
Если вы, как и я, предприниматель по воле случая, вот мой личный список правил, написанный нервными срывами и кассовыми разрывами:
Регистрируйте название сразу. Не ждите, пока вы станете большими. Зарегистрированное название или товарный знак здорово выручает, когда начинается треш с контрагентами и карточками на маркетплейсах. Особенно, когда китайские братья проанализировали нишу, посчитали ваши продажи интересными и наполняют рынок вашим же товаром, только в 10 раз дешевле.
Рассчитывайте временные затраты. Не верьте ощущениям «да там работы на полчаса». Посчитайте, сколько реально занимает сборка, упаковка и отправка товара, иначе перед каждым релизом у вас, как и у меня перед выставкой, будет работа без обеда и отдыха.
Разделяйте движ и продажи. Мы сразу развели аудиторию во ВКонтакте на две площадки: развлекательную группу и магазин. В сообщество люди приходят за эмоциями, а покупать должны там, где удобно.
Всегда держите сайт за собой. Маркетплейсы создали видимость и удобство своих площадок, а теперь поднимают комиссию до уровня безбожной. Мы вывели дорогостоящие позиции с маркетплейсов и продаём их с сайта, который в годы расцвета МП не забросили. А на маркетплейсах представлены безделушки как первое касание бренда, где мы запросто можем пережить комиссию в 55%. Продолжать поддерживать и развивать сайт — это верная стратегия.
