Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Дебиторская задолженность, или дебиторка — это деньги, которые бизнес заработал, но клиент их ещё не заплатил. Чем дольше срок неплатежа, тем выше риск кассового разрыва — ситуации, когда надо платить аренду или зарплату команде, а на счетах пусто.
Эксперт сервиса финансового учёта для бизнеса Adesk Алла Потехина рассказывает, как понять, что финансы компании заморожены в долгах контрагентов, и как получить заработанные деньги.
Размер просроченной дебиторской задолженности растёт. По данным Росстата, в январе 2026 года он составил 8,2 трлн рублей. Это на 21% больше, чем в 2025 году, и в 2,5 раза превышает показатели пятилетней давности. А мониторинг РСПП за первый квартал 2026 года показал, что неплатежи со стороны контрагентов — вторая по значимости проблема для российского бизнеса.
Одна из главных причин задержки платежей — налоговая реформа. С 2026 года ставка НДС выросла с 20 до 22%, а порог дохода для применения упрощённой системы налогообложения снизили с 60 до 20 млн рублей. У компаний стало меньше свободных денег в обороте, и в такой ситуации первым делом задерживают оплату партнёрам, а не налоги или зарплату сотрудникам.
Не все предприниматели мирятся с просроченными платежами: в первой половине 2026 года число дел в арбитражных судах выросло до 761,9 тысячи. При этом небольшие суммы через суд взыскивают редко: бизнес предпочитает договариваться с контрагентами напрямую, а в суд обращается для взыскания крупных долгов, поскольку цена вопроса не оправдывает время и расходы на судебный процесс.
Дебиторская задолженность — коварный показатель: нехватку денег по ошибке можно списать на сезонный спад или плохую работу отдела продаж, хотя на деле причина в том, что клиенты не платят вовремя.
Вот два признака, которые могут указывать на то, что деньги заморожены в долгах контрагентов:
Чтобы держать показатель под контролем, а не узнавать о просрочках платежей постфактум, начните вести отчёт по обязательствам контрагентов. Это таблица, в которой видно, кто из контрагентов и какую сумму должен бизнесу. Также она показывает, нет ли у вас долгов перед партнёрами. Это позволяет минимизировать риски просрочек платежей со своей стороны и контрагентов.
Если срок оплаты по договору истёк, а клиент ещё не перевёл деньги, важно понять, с каким типом задолженности вы имеете дело. От этого зависит, как действовать дальше: позвонить и вежливо напомнить о себе или подключать юриста и готовить досудебную претензию.
| Тип | Срок | Характеристики | Что делать |
| Техническая | До 5 дней | Клиент или бухгалтер забыли перевести деньги из-за загруженности или произошёл сбой на стороне банка | Позвонить и узнать, как дела у партнёра и когда он оплатит счёт |
| Операционная | До 14 дней | Кассовый разрыв у контрагента | Напомнить об условиях договора, при необходимости приостановить отгрузку товаров или оказание услуг до получения выплаты |
| Проблемная | От 1 месяца | Заказчик не платит, несмотря на регулярные звонки и письма | Вести переговоры о возврате задолженности напрямую с владельцем компании-должника |
| Сомнительная | От 3 месяцев | Задолженность просрочена и не обеспечена залогом, поручительством или банковской гарантией | Подключать юриста и обращаться в суд — шанс вернуть деньги ещё есть, но небольшой |
| Безнадёжная | От 3 лет | Истёк срок исковой давности (3 года), компании/ИП должника ликвидированы или приставы прекратили взыскание | Списать долг |
Несмотря на растущую статистику по судебным делам об оплате просроченной дебиторской задолженности, предприниматели из сегмента МСБ стараются платить по счетам. Потерять репутацию и возможность работать с партнёром и его окружением зачастую дороже, чем погасить задолженность.
При работе с госзаказчиками ситуация сложнее. Формально закон на стороне поставщика: при работе по 223-ФЗ заказчик должен оплатить работу в течение 7 рабочих дней после подписания акта выполненных работ. За нарушение срока выплат грозит штраф от 50 тысяч до 100 тысяч рублей на организацию. Но есть нюансы.
Судиться — не самый эффективный способ разобраться с дебиторкой. Пока идёт процесс, бизнес теряет время и финансы, а результат не гарантирован. Поэтому лучше постараться вернуть деньги без суда. Вот три рабочих способа сделать это:
Разберитесь в ситуации. Бывает, что клиент тянет с оплатой из принципа, и в этом случае к разговору должен подключаться собственник. Например, причина может быть в том, что смета в процессе работы выросла и заказчик считает это несправедливым. Или его не устроил полученный результат.
Часто такие конфликты решаются взаимовыгодно. Например, клиент недоволен настройкой системы учёта. Владельцы компаний поговорили — и выяснилось, что продукт заказчика устраивает, но одну форму отчёта нужно доработать под специфику бизнеса. Задачу решают, и клиент оплачивает долг. Если речь о товаре — можно предложить замену или вернуть его. Для поставщика это издержки на логистику и хранение, но не прямой убыток.
Главное — отличить обоснованную претензию от потребительского терроризма. Например, клиент принимает работу без замечаний, а потом находит формальную причину не платить или пытается получить скидку. В таком случае составьте письменное требование об оплате — это покажет клиенту, что вы готовы отстаивать права в суде.
Дробите сумму долга. Если у заказчика финансовые трудности и он не готов выплатить всю сумму сразу, можно предложить рассрочку. Например, разбить долг в 200 тысяч рублей на 5 платежей по 40 тысяч.
Контролируйте задолженность через акты сверки. Это документ, в котором компании или ИП сверяют, кто, кому и сколько должен на определённый период. Отправляйте акты не только бухгалтеру, но и другим ответственным лицам в компании клиента, чтобы руководство было в курсе ситуации. Регулярные напоминания не дают клиенту забыть о незакрытых обязательствах и помогают видеть реальную финансовую картину.
Когда должник обещает вот-вот всё оплатить уже пару месяцев, зафиксируйте договорённости письменно. Например, составьте гарантийное письмо с указанием суммы долга и даты его погашения. Если есть опасения по поводу платёжеспособности клиента, можно оформить официальное поручительство. Это договор, по которому собственник обязуется отвечать по долгу компании личными деньгами.
Обратитесь к заказчику должника. Это уместно в некоторых сферах, например в строительстве. В стройке объекта обычно участвуют несколько сторон: заказчик, генеральный подрядчик и субподрядчики. Генподрядчик берёт на себя организацию работ и отвечает перед заказчиком за результат, а субподрядчики выполняют конкретные виды работ, например электромонтаж или отделку.
Если генподрядчику задерживает оплату сам заказчик, он не может расплатиться с субподрядчиками. В такой ситуации последнему есть смысл выйти напрямую на заказчика, чтобы ускорить процесс.
Кейс из практики
ИП работал субподрядчиком — проводил электромонтажные работы на объектах. Подрядчик, который его нанял, часть работ оплатил, а часть задержал. Проблема была в том, что он сам не получил деньги от заказчика — строительной компании, у которой не хватало финансов из-за спада продаж.
В итоге подрядчик ушёл с объекта с компенсацией, а субподрядчики, включая ИП, переподписали договоры с заказчиком и в счёт оплаты приняли земельный участок вместо денег.
Такая схема работает там, где есть партнёрские связи: кластер, бизнес-клуб, объединение отраслевых партнёров. Конкретно в строительной сфере подобная форма зачётов между заказчиками, подрядчиками и субподрядчиками становится всё популярнее. Из-за снижения спроса на квадратные метры застройщикам не хватает денег, и в счёт долга они всё чаще передают активы: земельные участки, коммерческие помещения, квартиры.
В нынешних реалиях полностью застраховаться от неплатежей вряд ли получится — у бизнеса и так хватает трудностей. Но можно снизить вероятность просрочки, если действовать заранее, а не по факту.
Проверьте репутацию контрагента. Бывает, что новый клиент предлагает заманчивые условия, например крупный заказ, но с отсрочкой платежа. Прежде чем соглашаться, стоит проверить, нет ли у партнёра судебных тяжб и насколько он вообще платёжеспособен. Если на компанию уже поданы иски от других поставщиков за неоплаченные счета, возможно, с ней лучше не работать или брать полную предоплату.
Для проверки подойдут бесплатные сервисы: судебные дела можно посмотреть в картотеке арбитражных дел, сведения о самой компании и её финансовом состоянии — в сервисе ФНС Прозрачный бизнес, а исполнительные производства — на сайте ФССП.
С физлицами такую проверку провести сложно, но и дебиторка в B2C встречается гораздо реже, чем в работе с компаниями. Чаще всего клиент-физлицо платит аванс и вносит остаток уже при получении товара или услуги. Должником он может стать в нескольких случаях: если оплачивает подписку или сервис по постоплате, задерживает платёж за уже отгруженный товар или выполненную работу, покупает что-то в рассрочку.
Кейс из практики
При этом такие сделки часто защищены банковскими продуктами — кредитом, лизингом, картой с рассрочкой, — а значит, покупатель уже прошёл проверку платёжеспособности со стороны банка, и делать её повторно не нужно. А если физлицо всё же умышленно не платит за услугу, например при строительстве дома, обычно дело заканчивается судебным спором.
Назначьте ответственного за работу с дебиторкой. В малом бизнесе этим занимается менеджер по продажам или собственник. Необходимо раз в неделю проверять график оплат по договорам и звонить партнёрам заранее. Например, если по договору платёж 25 числа, напомнить о нём 23−24-го, ещё до того, как возникла просрочка.
Поощряйте за платёжную дисциплину. Чтобы стимулировать клиентов платить по счетам в срок, предложите скидку на следующий заказ или услугу, но активируйте её только после полного погашения долга.
Удерживайте передачу ценности до полной оплаты. Там, где это возможно, передавайте результат работы, когда клиент рассчитался полностью. Например, организатор семинара выдаёт участникам методические материалы и сертификаты об участии только после окончательной оплаты курса — пока деньги не пришли, у клиента формально нет доступа к тому, ради чего он платил.
Работайте по полной предоплате. В некоторых нишах 100%-я предоплата — это рыночный стандарт, а не что-то необычное. Например, кейтеринговые компании берут полную предоплату за 3−5 дней до мероприятия.
Частичная предоплата тоже работает. Аванс служит как подстраховка: если отгрузили товар или оказали услугу, клиент подписал закрывающие документы и перевёл оплату, деньги можно оставить себе. По ст. 717 ГК РФ заказчик обязан оплатить исполнителю фактически выполненную работу. Но если на руках нет подписанного акта приёмки, клиент может потребовать деньги назад, даже если вы свои обязательства выполнили.
Российский бизнес переживает непростые времена: налоговая нагрузка и расходы растут, а покупательский спрос и выручка падают. В условиях нехватки денег многие латают дыры в бюджете деньгами, которые есть в обороте. Это не злой умысел, а способ сохранить бизнес.
И это не значит, что нужно ждать у моря погоды — если вы отгрузили товар или оказали услугу, то клиент должен заплатить по счёту. Но в условиях, когда всем тяжело и достать деньги неоткуда, стоит попробовать договориться и предложить решить проблему без суда.
Лучше всего не допускать образования долгов — тогда и разбираться с ними не придётся.
