Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Договорённости в бизнесе — дело слова и доверия. Так думают предприниматели, которые договариваются с партнёрами о поставках без строгих условий и письменного оформления: «Мы же друг друга знаем». Всё идёт нормально, пока партнёр не начинает менять сроки и цены, объясняя это форс-мажором. Предприниматели остаются без товара, упускают клиентов и теряют деньги. Как избежать таких ситуаций и выстраивать партнёрские отношения в бизнесе так, чтобы договорённости не нарушались, — рассказываем в статье.
Эта статья написана по мотивам подкаста на канале Ольги Младенцевой с Дмитрием Грицем — адвокатом и экспертом в области бизнес-партнёрств и медиации.
Договорённость — это тезис, с которым согласны двое. Их можно фиксировать устно или письменно. В первом случае нет никакого подтверждения, что два человека заключили сделку, она держится только на честном слове. Буквально 🙂 Тогда есть риск, что что-то может пойти не так, например, одна из сторон решит, что как-то плохо мы договорились, давай заново на новых условиях: придётся на ходу обсуждать новые детали работы или прервать сотрудничество.
Чтобы этого избежать, договорённости нужно закреплять на бумаге и заверять их у нотариуса. Да, в таком случае тоже есть шанс обмана, но с документом хотя бы можно пойти в суд и попытаться вернуть деньги. Договорённости лучше закреплять на бумаге, ведь только тогда они существуют объективно: оба человека могут взять документ, посмотреть на него и понять одинаково.
Договорённость — письменный тезис, с которым согласились двое
Не существует устной договорённости, если речь идёт про долгие партнёрские взаимодействия с человеком. По поводу одной встречи или краткосрочной сделки договориться можно, но если цель — построить длительные сотруднические отношения в бизнесе, то без письменных оформлений не обойтись. Устные договорённости легко могут потонуть в том объёме информации, который ежедневно обрушивается на каждого человека. По этому поводу даже проводили исследования.
Исследование. Учёные собрали фокус-группу из 18 человек и показывали им отрывки из трёх разных фильмов. Сначала включали кадры по 6,5 минут, а потом по 50 секунд, при этом клипы переключались очень быстро от фильма к фильму. Результаты показали, что мозг функционировал стабильнее, когда люди смотрели длинные отрывки без резких переходов. Переключение внимания мешает мозгу накапливать информацию о событии, явлении или задаче.
Есть сделки, которые по закону обязательно должны быть заверены нотариусом. Например, продажа доли в компании, заключение брачного договора или составление завещания. Если даже какая-то из этих сделок подписана всеми сторонами на бумаге, то без заверения нотариуса она не имеет никакой законной силы. Такой договорённостью потом нельзя будет апеллировать в суде, если что-то вдруг пойдёт не так: судья не приобщит документ к делу без подписи нотариуса.
Гораздо важнее юридической силы — выгода сделки для обеих сторон. Чтобы человек захотел что-то сделать, он должен ясно понимать, о чём договаривается и чтобы его ожидания совпали с реальностью. Сделка должна быть выгодна даже не в плане денег. Выгодой может быть и то, как человек будет выглядеть в глазах окружающих.
Чесноков — владелец небольшой пекарни. Он заключает договор с фермером на поставку свежих продуктов. Сделка выгодна обеим сторонам: предприниматель получает качественное сырьё, а фермер — постоянную прибыль. Но Чесноков настроен на долгое сотрудничество в бизнесе и предлагает фермеру разместить его имя и логотип на упаковке. Теперь фермер не только зарабатывает, но и улучшает свою репутацию на рынке в глазах покупателей.
Если человек понимает свою выгоду, проблемы с выстраиванием партнёрских отношений решаются сами собой. Выгода перевешивает сомнения и сопротивления и формирует внутреннюю заинтересованность. Вместо того чтобы спорить о мелочах или искать компромиссы, обе стороны начинают работать на общий результат.
Чесноков: Мы хотим использовать ваши ягоды в наших новых кексах. Но нам нужен стабильный объём поставок на весь сезон.
Фермер: Заманчиво, а если у вас не будет спроса? Я не хочу, чтобы ягоды оставались непроданными.
Чесноков: Давайте сделаем так: я гарантирую вам минимальный объём закупок каждый месяц, даже если спрос будет ниже. А чтобы увеличить ваши продажи, предлагаю продавать ягоды прямо в нашей пекарне. У нас покупатели постоянно спрашивают, где мы закупаем такие вкусные и свежие ягоды.
Фермер: Отлично, это и мне поможет продавать больший объём.
Чесноков: Отлично! Тогда договоримся о цене и объёмах, а начнём уже на следующей неделе.
Все договорённости строятся на выгоде для обоих людей
Принцип заборов. Это всегда какие-то ограничения и запреты. Выстраивание заборов — это односторонний подход, при котором один из партнёров заботится о своей выгоде вместо того, чтобы создать взаимовыгодные условия.
Чесноков заключает договор с подрядчиком на создание рекламных баннеров. Предприниматель вписывает в договор, что за несоблюдение сроков и плохое качество работ, он будет взимать с подрядчика штрафы и таким образом увеличивать смету. Чесноков защитил свои интересы и минимизировал все риски.
Принцип мостов. При этом подходе люди что-то хотят сделать вместе, и каждая из сторон точно заключит удачную сделку. Возведение мостов — это поиск такой ситуации, когда выгодно и удобно будет обоим партнёрам.
Вместо огромных штрафов за все возможные косяки Чесноков и подрядчик договорились, что правки в проект можно будет внести только три раза. После этого предприниматель обязан принять в работу готовый заказ. Помимо этого они условились, что если работы закончитатся раньше срока, Чесноков заплатит на 10% меньше.
Заборы фиксируют границы и минимизируют риски, а мосты создают стимулы для налаживания сотрудничества и взаимной выгоды. Нет плохого или хорошего подхода, всё зависит от целей и уровня доверия между сторонами. Заборы нужны там, где важно защитить свои интересы, а мосты помогают построить долгосрочные отношения сотрудничества.
Чтобы начать договариваться с другими людьми, нужно признать, что все они разные и не похожи на тебя. Если считать каждого странным, переговоры перейдут в ту фазу, когда человек настаивает на своей позиции, потому что считает, что другая точка зрения априори неверная и абсурдная. Единственный способ не давить — это услышать другую сторону, высказаться самому и попробовать найти какую-то точку пересечения.
Пример из истории. После Первой мировой войны победившие страны хотели, чтобы Германия взяла на себя всю ответственность за войну, выплатила огромные репарации и отдала часть своих территорий. Для немцев этот договор был унизительным и несправедливым. В результате он вызвал политическую и экономическую нестабильность в стране. А через несколько лет к власти пришла партия, которая использовала недовольство этим договором, чтобы воздействовать на общество. Её лидером был тот самый диктатор, который развязал новую мировую войну.
Часто людям мешает страх, что их желания не сойдутся с желаниями другого человека. На этом этапе переговоры заходят в тупик и превращаются в спор. Это происходит даже на уровне государств в масштабах национального самосознания, чего уж говорить о двух людях, вступающих в переговоры. Да, вряд ли одна неудачная договорёность в бизнесе приведёт к таким критичным последствиям, как мы описали в примере, но на развитие компании она точно может повлиять.
Слушайте и находите пересечения интересов
Чтобы соблюдать договорённости, нужно сначала их создать. Часто люди пытаются диктовать свои условия, потому что думают, что сила и власть сейчас на их стороне. Такой тип построения отношений постепенно вошёл в привычку и стал нормой. Право сильного может быть у женщины, с которой после развода остался ребёнок. Когда бывший муж приедет повидаться с дочкой, мать может сказать, что девочка заболела, хотя на самом деле это не так. Такие манипуляции часто не ведут ни к чему хорошему: в следующий раз мужчина может ответить тем же и не отдавать ребёнка обратно. Так же может быть и в бизнесе.
Чесноков решает, что в его пекарне теперь будут готовить кофе. Он находит поставщика, но тот ставит жёсткие условия: каждый месяц предприниматель должен закупать по 50 килограммов зерна вне зависимости от спроса. Чесноков понимает, что это может быть ему не выгодно, но других поставщиков в городе нет, поэтому приходится согласиться. Поставщик применил право сильного и защитил себя, но выстроил невыгодное взаимодействие с партнёром.
Люди будут стремиться нарушать договорённости, если они построены на злоупотреблении силой и властью
Компромисс — это точка посередине между высказанными позициями. Например, люди назначают встречу. Один человек предлагает встретиться не раньше 16 часов, а другой — не позже 19. Компромиссом здесь будет поиск удобного времени между 16 и 19 часами. Но чаще всего это та ситуация, когда всем сторонам будет неудобно: ни тебе, ни мне, и обоим нужно переступить через свои интересы. Компромисс — дорога в общую неудовлетворённость.
Вместо компромисса лучше находить точку сотрудничества. Это то место, где обеим сторонам будет выгодно договориться. Пересечение происходит, когда люди моделируют новое решение, которое удовлетворяет интересам и потребностям двух сторон.
Компания «Люди и фермеры» отправляет Лимонова и Редькина выступить на сельскохозяйственном форуме. У каждого из них есть потребность в признании, но оказывается, что выступить может только один. Компромиссом здесь было бы не выступать никому, чтобы обоим было плохо, а точка сотрудничества может быть такой: выступит перед зрителями Лимонов, а интервью журналистам от имени фирмы даст Редькин. Так каждый получит свою минуту славы и удовлетворит потребность в признании.
В абсолютно подавляющем большинстве случаев разговоры и восстановление отношений всегда выгоднее разрыва связей. В долгосрочной перспективе это чаще всего только пойдёт на пользу, просто сейчас нет возможности оказаться в том отрезке времени и сравнить ситуацию с настоящим. Это касается и брака, и партнёрских взаимоотношений в бизнесе. Никогда нельзя наверняка знать, как сложится ситуация, но вы этого и не узнаете, если не попробуете восстановить отношения.
Хуже компромисса только открытый конфликт, ведь в этой ситуации плохо будет обеим сторонам
Конфликт — это противоречие, которое переросло в соперничество между двумя сторонами. Если это случилось с человеком, с котором вы хотите строить долгосрочные отношения, нужно прожить эскалацию максимально мирно. Эскалация — это тот этап, когда оппоненты постепенно усиливают и обостряют конфликт. В таком случае обе стороны должны признать, что конфликт и правда произошёл. Решить его без третьих лиц не получится.
В момент конфликта трудно адекватно воспринимать ситуацию и мыслить рационально. Поэтому нужен нейтральный человек, который умеет выстраивать коммуникацию и может разделить разговор на факты, интерпретации и эмоции. Такие люди называются медиаторами. Хороший специалист поможет отделить факты от эмоций и выступит психологом для обеих сторон конфликта.
Чтобы избежать конфликтов, заранее решите, как будете действовать в кризисных ситуациях. Пока вы с партнёром находитесь в хороших отношениях, важно договориться, у кого какие ожидания друг от друга и как вы будете действовать, если что-то пойдёт не так. Например, можно написать на бумаге, почему этот партнёр ценен для вашего бизнеса, выписать все его положительные качества. А в момент напряжения вернитесь к этому тексту и вспомните, сколько уже сделали вместе и сколько ещё предстоит.
| Писал статью: | Климент Контент |
| Рисовала: | Анастасия Сергеева |
