Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Переговоры — это не словесная дуэль и не набор убойных фраз, сражающих оппонента наповал. В основе продуктивных деловых переговоров всегда лежит поиск взаимовыгодного решения. Вы договариваетесь не для того, чтобы доказать свою правоту, а чтобы учесть интересы всех сторон и выйти с результатом, который принесёт вам плюшки.
В фильмах и массовой культуре переговоры показывают как один напряжённый, эмоциональный разговор, от которого зависит не какая-то там сделка, а судьба всего человечества! В реальной жизни всё спокойнее. Перед встречей компания может неделями общаться с клиентом по переписке, предлагать разные варианты сотрудничества, потом назначать живые встречи, присматриваться, обсуждать детали, сверять контекст и ожидания каждого — и только потом подписывать договор.
Кому реально нужен навык переговоров. Всем, кто сталкивается с конфликтом интересов, то есть большинству людей. 🙂 Особенно важен предпринимателям и менеджерам, которые стремятся управлять своей жизнью и жизнью компании, а не плывут по течению.
Эффективные переговоры редко зависят от той самой волшебной фразы, которая обеспечивает победу. Они строятся на простых принципах, которые работают в любой ситуации.
Принцип 1. Слушайте больше, чем говорите. Кажется, чем больше успеешь рассказать клиенту про то, какой ты крутой специалист, тем выше вероятность, что он купит твою услугу. Но по факту чем больше информации собираешь, тем сильнее твоя позиция. Изучив клиента и его потребности через грамотные вопросы, ты говоришь не всё подряд, а то, что бьёт прямо в цель.
Например, есть Сергей Капучинатор — владелец сети кофеен. А Марина Стратегос — маркетолог, которая пришла продать ему свои услуги.
Марина села напротив Сергея и вместо заученной презентации спросила: «А что для вас сейчас самая большая головная боль в маркетинге?» Тот ответил: «Мы вливаем деньги в рекламу, а новых гостей почти нет. В основном приходят постоянники».
Марина кивнула и ухватилась за его боль: «То есть главная задача — понять, куда уходит бюджет, и привлечь новых посетителей? У нас был похожий проект: мы выстроили сквозную аналитику и нашли рекламные каналы, которые не работают, перераспределили бюджет — и аудитория начала расти».
Сергей увидел, что его услышали, и разговор сразу пошёл по делу.
Принцип 2. Готовьтесь к каждой встрече. Базовый ресёрч клиента или потенциального партнёра занимает не больше часа, но показывает уважение к собеседнику и спасает от ошибок.
Прежде чем прийти на встречу, Марина изучила отзывы о кофейнях Сергея: «Я посмотрела комментарии на Яндекс Картах. Гости часто хвалят уют и атмосферу, но про вкус кофе почти не пишут. Наша гипотеза, что нужно сделать больший упор на продукт».
Сергей в ответ удивился: «Вы даже отзывы успели прочитать?» — и проникся уважением.
Принцип 3. Разделяйте людей и задачу. Человек может быть неприятен, резок в высказываниях, иногда груб. Но помните, что вы обсуждаете не его личность, а проблему, которую нужно решить, или сделку, которую нужно закрыть. Ведите переговоры через призму своих интересов, а не позиции.
По ходу обсуждений Сергей начал раздражаться: «У нас нет времени на все эти долгие исследования, у меня прибыль падает, результаты нужны как можно скорее!»
Марина решила ответить спокойно: «Я слышу, что для вас важно быстро увидеть эффект. Давайте сделаем так: запустим акцию для новых гостей и параллельно начнём стратегическую работу, чтобы эффект закрепился».
Вместо того чтобы спорить с Сергеем, она начала работать с его потребностью.
Принцип 4. Всегда имейте план Б. Есть фраза «Best Alternative To a Negotiated Agreement», сокращённо BATNA. Так называют лучшую альтернативу достигнутому в результате переговоров соглашению. Человеку, который идёт на переговоры, нужно всегда иметь запасной план на случай, если результат будет неудачным.
Сергей начал давить: «На стратегию у вас есть максимум 2 недели — или никак». Марина не отступила: «Полная стратегия занимает 6−8 недель. Но можем начать с экспресс-аудита за 2 недели. Вы получите первые выводы и план быстрых шагов, а после посмотрим, что делать дальше».
Наличие альтернативы позволяет вести переговоры спокойно, без страха потерять клиента.
Принцип 5. Используйте паузы. Иногда тишина заставляет собеседника рассказывать больше, чем вы могли бы вытянуть активными вопросами. Люди не любят неловкости, поэтому стремятся избежать её и заполняют паузу сами.
Дело дошло до обсуждения бюджета… Сергей морщит лоб: «Стоят ваши услуги, конечно, немало…» — и замолчал. Марина тоже молчала в ответ, ожидая от него продолжения.
Через несколько секунд Сергей сам продолжил: «Ну, я понимаю, что маркетинг стоит денег. Главное, чтобы вложения вернулись».
Тишина помогла раскрыть его настоящую тревогу, и теперь Марина может работать с реальным возражением.
Принцип 6. Будьте честными. Сила переговорщика в том, чтобы ясно сказать, где он компетентен, а где нет — это укрепляет доверие. Лучше рассказать честно, с чем вы справляетесь хорошо, с какими моментами проблемы, потому что мало опыта. Если в остальном вы клиенту подходите, он сделает выбор в вашу пользу. В конце концов, лучше получить отказ, чем наобещать человеку построить золотые горы в короткие сроки, не справиться с задачей и испортить себе репутацию.
В конце встречи Сергей спросил: «А вы делаете количественные исследования по B2B?»
Марина ответила честно: «Качественные интервью и стратегию делаем отлично, но количественные мы не берём. Если хотите, порекомендую коллег. А я сосредоточусь на том, где я сильна».
Честность укрепила доверие: Сергей понял, что перед ним специалист, который знает границы своей компетенции.
Переговоры становятся проще, если разложить их на этапы и пройти путь последовательно. Если относиться к ним как к проекту, а не к битве, результат предсказуемо будет лучше.
Шаг 1. Прийти подготовленным
Изучите интересы второй стороны, соберите факты, просчитайте сценарии. Подготовка показывает уважение и формирует уверенность: вы знаете контекст и входите в разговор на равных.
Шаг 2. Установить контакт
Первые минуты задают тон всей встречи. Не превращайте их в длинную самопрезентацию. Продуктивнее будет задать пару простых вопросов, чтобы разговор стал диалогом, а не лекцией.
Шаг 3. Выявить интересы сторон
Один партнёр может ценить скорость заключения сделки, другой — вдумчивость и плавность процессов. Если интересы не сойдутся и не получится прийти к компромиссу, сотрудничество рассыплется.
Шаг 4. Сделать предложение
Сильное предложение формулируется не через ваши аргументы, а через выгоды собеседника. Люди воспринимают информацию через призму «А что я получу?». Когда вы показываете, как решение отвечает на потребности собеседника, сопротивление уходит. В идеале следовать стратегии win-win, в которой обе стороны остаются в выигрыше.
Шаг 5. Поторговаться
Иногда допустимо снизить бюджет, убрать лишние этапы или адаптировать процесс под клиента, если от этого не страдает качество услуг и ваша репутация. То, что прямо сейчас бьёт по бюджету, в будущем может принести гораздо больше, если уступка продумана.
Шаг 6. Закрепить договорённость
Проговорите итоги переговоров и зафиксируйте их письменно. Этот шаг сэкономит силы в будущем и снизит риск разночтений. Слова, в точности записанные на бумаге, превращаются в рабочий план и избавляют от ненужных споров.
Есть техники, которые помогают сохранить контроль над ситуацией и вывести диалог в конструктив, даже когда собеседник начинает продавливать свою позицию (вдруг он не знает о принципах переговоров):
Используйте четырёхчастное высказывание. Формула звучит так: «Когда ты говоришь …, у меня складывается ощущение …, я чувствую …, поэтому предлагаю …». Этот приём переводит спор из эмоциональной плоскости в рациональную и помогает сохранить уважение между участниками.
Говорите «И что?», когда чувствуете давление. Подходит для бытовых переговоров и несерьёзных претензий. Если собеседник пытается давить на эмоции пустыми обвинениями, простое «И что?» обнуляет ситуацию.
Кем вдохновляться:
Начните с малого. Торг за скидку, условия аренды или бытовой спор — удобные тренажёры, где нет высокой ставки. Люди ежедневно сталкиваются с ситуациями, в которых им нужно отстоять свои интересы, даже споры с друзьями — это полезный опыт.
Разбирайте свой опыт. После каждой важной беседы фиксируйте: что работает, что — нет, какие вопросы помогают, какие фразы вызывают напряжение.
Ведите дневник переговоров. Записывайте удачные формулировки, аргументы и реакции собеседников. Со временем это станет отличной базой работающих приёмов.
Читайте практичные книги:
