Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Работа с государством кажется муторной и бюрократической, вокруг этого много мифов и стереотипов. Мы не будем касаться эмоциональной стороны вопроса и сконцентрируемся на матчасти. В этой статье мы разберём, стоит ли связываться с госзаказами, насколько там большая конкуренция и кому это вообще подходит.
➕ Стабильность. Рынок B2G — один из немногих, на котором можно относительно точно строить прогнозы на несколько лет вперёд. На B2B нужно постоянно адаптироваться и подстраиваться под конкурентов и изменяющиеся условия. В нашем же случае рынок остаётся стабильным, а если и меняется, то постепенно.
➕ Платёжеспособность. Государственные компании всегда вовремя и полностью оплачивают заказы, которые получают предприниматели. Работая с госзакупками, можно легко планировать доход на месяц вперёд и не переживать о кассовых разрывах.
➖ Бюрократия. При работе с другими предпринимателями можно менять условия договора, даже если уже его заключили. С закупками такое не пройдёт: здесь есть существенные неизменяемые условия, которым придётся соответствовать на протяжении всей работы. Что-то поменять, конечно, можно, но это очень сложно и долго, только потеряете время — и не факт, что добьётесь успеха.
➖ Жёсткие условия. Нарушение сроков или требований может привести к штрафам, а если попытаться разорвать контракт без веских причин, можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков и забыть про госзакупки на два года. Так антимонопольная служба наказывает тех, кто уклонился от подписания контракта без веских причин.
Например, если компания участвует в аукционе и заняла одно из трёх первых мест, она обязательно должна заключить контракт при выигрыше.
Разделим по сферам деятельности. В среднем на один тендер приходит по три заявки от подрядчиков:
На количество конкурентов влияет и территориальный фактор. В небольшом городе в Челябинской области будет сильно меньше желающих выполнить работы, чем в самом Челябинске. Предпринимателям будет просто невыгодно тратить время на логистику, а значит у местных компаний будет больше шансов выиграть тендер и заработать.
Для подачи заявки потребуется минимальный пакет документов. Индивидуальным предпринимателям и самозанятым нужно подготовить:
Для ООО дополнительно потребуется решение о совершении крупной сделки, подтверждающее согласие всех участников на финансовые обязательства. Если в организации только один учредитель, он принимает решение самостоятельно. Этого набора достаточно, чтобы оформить заявку менее чем за час, главное — успеть найти подходящий тендер до окончания срока подачи.
Для поставок продуктов питания ещё может потребоваться паспорт товара, сертификат соответствия, сертификат на ввоз продукта, а для поставок технически сложных товаров — наличие гарантийного обслуживания.
На сайте единой информационной системы о закупках сейчас зарегистрировано примерно 600 тысяч компаний и предпринимателей. И только у 10% из них есть собранный портфель участника с нужными документами. Другие 90% участвуют в торгах без какой-либо подготовки, а значит у них попросту меньше шансов успеть подать заявку вовремя.
На 60 тысяч подготовленных компаний приходится 120−150 тысяч заказчиков, которые публикуют по несколько тендеров каждый день. Получается, что тендеров в 2,5 раза больше, чем участников, которые готовы их выполнять. И это хорошая возможность заработать.
Кейс: всегда найдётся подходящий тендер, чтобы заработать
Индивидуальный предприниматель Валерий Коркин работает риелтором. На торговых площадках такие услуги публикуются, когда государству нужно купить служебные квартиры. Валерий за 2 месяца выиграл 4 тендера на 5 миллионов рублей и заработал на риелторской комиссии для каждой из этих сделок
Если у вас собраны все документы и они всегда лежат под рукой, шансов на победу в тендере будет гораздо больше
Также не забудьте открыть в банке специальный счёт для закупок и положить на него небольшую сумму, чтобы быстро оплачивать обеспечительные меры. Это компенсация, которую получит заказчик, если подрядчик не заключит контракт. Сумма обеспечительной меры замораживается на счёте подрядчика на время заключения контракта и потом возвращается, когда заказчик его подпишет.
Есть отдельный вид малых закупок, которые публикуются на три часа. Из 100 таких тендеров 50 остаются вообще без каких-либо заявок. Предприниматель банально не сможет заказать настолько быстро какие-то документы, потому что их готовят несколько дней.
Все проблемы у тех, кто только начинает участвовать в закупках, связаны с невнимательным чтением контракта. Например, при поставке там может быть пункт о том, что товар должен приехать не весь сразу, а по заявкам заказчика небольшими партиями каждый день.
Кейс: внимательно читай контракт — или попадёшь на деньги
ООО «САРКОР» занимается поставкой овощей и фруктов оптом. Они выиграли контракт, но не прочитали, что товар нужен заказчику не одной большой партией, а каждый день по чуть-чуть. Законных причин для расторжения договора здесь не было, поэтому компании пришлось купить небольшой грузовой автомобиль, чтобы возить товар. В моменте компания ушла в минус почти на миллион рублей. Повезло, что были свободные деньги на покупку машины.
Все требования и нужные документы всегда прописываются в контракте, поэтому если внимательно его читать, никаких проблем и не возникнет.
Что такое демпинг. Демпинг — это реализация товара по заниженной цене. Часто на грани окупаемости или ниже. Демпинг бывает обоснованный и необоснованный:
Необоснованный демпинг. Это занижение цены без каких-либо адекватных причин. Чаще всего это банальная неграмотность заказчика или незаконная схема. Например, такая: заказчик заранее договаривается с подрядчиком, которого выберет победителем, что возместит ему убытки из-за низкой цены, например, укажет в акте приёмки большее количество товара, чем поставили на самом деле, или включит в контракт ненужные услуги.
Обоснованный демпинг. При публикации тендера заказчик должен как-то обосновать цену на свой тендер. Нельзя просто заказать 10 компьютеров в класс за 15 тысяч рублей. Чаще всего заказчики определяют цену так: просят коммерческие предложения у тех компаний, которые в теории могут претендовать на этот тендер. Но не всегда эти компании называют реальную рыночную цену, иногда они очень хотят заработать и вводят заказчика в заблуждение.
Кейс: нельзя быть умнее, чем рынок
Психиатрическая больница публикует контракт на вывоз медицинских отходов. Руководство заранее опрашивает потенциальных участников о стоимости такой услуги и приходит к выводу, что контракт будет стоить 299 000 рублей. Так как это был аукцион, каждый участник начал постепенно снижать цену. Но каждый из них знал, что сумма контракта сильно выше средней по рынку, потому что они ввели в заблуждение заказчика, назвав завышенную цену. Все хотели заработать, поэтому цена падала всё ниже и ниже, пока не уменьшилась в три раза: до 93 030 рублей. А ещё кто-то один в любом случае должен был заключить контракт, если не хотел угодить в реестр недобросовестных поставщиков.
Так и выглядит обоснованный демпинг: цена изначально была сильно выше рыночной, поэтому и упала на 70−80% от изначальной. Для таких случаев и существует этот механизм закупок: у предпринимателей не было никакого шанса заключить контракт по изначальной цене, потому что каждый хотел заработать и опередить конкурента. Рыночек порешал, и государство не переплатило 200 000 рублей из наших налогов.
Как не попасться на демпинг. Каждый участник рынка может сам посчитать примерную стоимость производства товара или оказания услуг в своей сфере. Исходя из этих знаний, будет легко определить, завышена цена или нет.
В 2025 году участие в госзакупках стало максимально простым. Регистрация в личном кабинете на электронной торговой площадке происходит всего за пару секунд, подача заявки — практически автоматически, так как большинство данных берётся из личного кабинета, а если человек забывает что-то прикрепить, система не даст отправить заявку и обо всём напомнит.
Сегодня на рынке существует больше 10 каналов продаж, и тендеры — такой же способ вести бизнес, как и работа с юридическими или физическими лицами. Нет таких товаров или услуг, которые нельзя было бы продать на тендерах, это касается даже работы фотографов, маникюрщиц и парикмахеров. А ещё зарабатывать на тендерах можно даже без каких-то особых умений или своего бизнеса, достаточно только смекалки.
Кейс
Однажды я выиграл срочный двухчасовой тендер на поставку стиральной машины в раздевалку спортзала госучреждения. Я зашёл на сайт ДНС, выбрал подходящую стиралку и заказал доставку в спортзал. Затем мой помощник встретил курьера и передал стиральную машинку вместе с накладной. Всё.
Цена контракта: 40 000 рублей
Машинка стоила: 25 000 рублей
За 2 часа: 15 000 рублей и 5000 бонусов от магазина
Люди в чистой одежде: бесценно
Тендеры кажутся неочевидным способом заработка, но если разобраться в теме и понять все тонкости, можно стабильно получать прибыль и находить работу для себя и сотрудников компании.
