Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Когда партнёрка перестаёт приносить доход, компания обычно думает, что дело в деньгах. Поднимает процент — не помогает. Добавляет бонусы — тоже. Партнёры всё равно пропадают после первых двух-трёх клиентов.
Дело не в деньгах. Дело в том, что компания и партнёр с самого начала хотят разного. Компания запускает партнёрку и думает: «Нам нужны продажи». Партнёр приходит в эту программу и думает: «Мне нужен бизнес». Это не одно и то же. И пока эти два интереса не совпадут, никакой процент не поможет.
В этой статье Михаил Епихин, коммерческий директор Wazzup, рассказывает, как компания строит сеть из 6 тысяч партнёров — от России до Латинской Америки — и почему они остаются в программе годами, а не относятся к ней как к разовой подработке.
Компании нужен поток клиентов. Желательно дёшево и быстро. Именно поэтому большинство партнёрок устроены так: привёл клиента — получил процент. Логика рекламного канала, только платишь за результат.
Так работают реферальные программы. В компании есть свои клиенты, которые рекомендуют сервис другим. Банки, например, платят клиентам за то, чтобы их знакомые открыли кредитку по рекомендации. Модель рабочая: масштаб огромный, затраты минимальные. Но каждый такой «партнёр» — это просто источник одного лида.
Компании это подходит, пока поток не иссякает. Как только клиент обошёл своих знакомых — он исчезает. И компания ищет следующего.
Партнёр — чаще всего небольшое агентство или интегратор — смотрит на программу иначе. Вместо разового бонуса ему нужен стабильный доход, который растёт вместе с его клиентской базой.
Поэтому когда партнёр слышит «приводите клиентов — платим процент», он мысленно переводит это в «окей, если я приведу сто клиентов и буду получать с каждого каждый месяц — это уже похоже на бизнес, но если мне заплатят один раз за подключение — это просто подработка».
Большинство компаний предлагают подработку, хоть сами того не понимают. А потом удивляются, что партнёры не вкладываются.
Есть одна точка, где компании и партнёру одинаково выгодно одно и то же — срок жизни клиента. Компании нужно, чтобы клиент платил как можно дольше. Партнёру — то же самое, если его вознаграждение привязано не к факту продажи, а к каждой оплате подписки.
Когда выплаты устроены таким образом, у партнёра появляется личный интерес следить за тем, чтобы клиент был доволен. Он сам пишет, сам настраивает, сам решает проблемы, потому что если клиент уйдёт — партнёр теряет деньги каждый месяц, а не один раз.
Это меняет характер отношений. Партнёр перестаёт быть рекламным каналом и становится чем-то вроде менеджера по работе с клиентами на аутсорсе. Только мотивирован он не окладом, а результатом.
К тому же — рост для компаний. Через партнёров к Wazzup приходит около 1000 новых клиентов в месяц. И большинство из них сопровождает тот же партнёр, который привёл. Соответственно доход с роста количества подписок уходит партнёру.
Выровнять интересы через деньги — необходимо, но недостаточно. Партнёр с правильной мотивацией всё равно не сможет нормально работать, если компания ошибочно оставит его один на один с продуктом — думают, что раз мотивация есть, дальше партнёр сам разберётся.
Не разберётся. Потому что продавать чужой продукт сложнее, чем свой. Партнёр не знает всех нюансов, не умеет отвечать на нестандартные вопросы, не понимает, какому клиенту продукт подойдёт, а какому нет.
Вот что реально держит партнёра в программе годами.
Партнёр должен влюбиться в продукт раньше, чем начнёт его продавать. Wazzup даёт каждому партнёру бесплатные подписки на основные каналы для личного пользования. Плюс демоаккаунт с каналами, чтобы показывать клиентам, как всё работает. Пожизненно бесплатно, пока партнёр в программе. Логика простая: когда продаёшь то, чем сам пользуешься — это уже не продажа, а честная рекомендация.
Обучение не заканчивается после онбординга. Wazzup обучает партнёров не только продукту, но и тому, как строить клиентский сервис, искать клиентов, позиционировать себя на рынке. Если у партнёра появился новый сотрудник — его тоже берут под крыло бесплатно.
Личный менеджер за каждым партнёром. Не техподдержка, а человек, который может прийти на встречу с клиентом, помочь закрыть сложную сделку или выступить рядом на партнёрском мероприятии.
Компания отбирает партнёров. И это честно по отношению ко всем. В Wazzup нельзя стать партнёром без сертификата интегратора от amoCRM или Битрикс24 и без юрлица или ИП. Не потому что хочется усложнить вход, а потому что клиент в итоге пострадает, если партнёр не умеет нормально настраивать CRM или принимать оплату. Это защищает репутацию всех сторон.
Правила одинаковы для всех. Никакого демпинга, никаких обещаний того, чего нет, никаких попыток называться сотрудником Wazzup вместо партнёра. Нарушил — выход из программы, даже если у партнёра сто клиентов. Жёстко, но партнёры, которые работают честно, ценят именно это: они знают, что конкурент рядом не демпингует и не подрывает рынок.
Мерч, за которым охотятся. Wazzup не печатает ручки с логотипом — делает вещи, которые реально хочется оставить на столе. Кастомная дженга, наклейки с локальными шутками про интеграторскую жизнь. Разыгрывают на вебинарах и конференциях — партнёры хотят их получить и готовы бороться за уникальность.
Есть испытательный срок, но он человечный. Новый партнёр сначала проходит короткое обучение, потом первую сделку — и только после этого становится полноценным участником программы. Если не получается — не выгоняют, а разбираются: помогают найти первого клиента, объясняют, что идёт не так. Если партнёр всё равно не готов — предлагают вернуться позже.
Суть в том, что компания вкладывается в успех партнёра не из альтруизма, а потому что это прямо влияет на её собственную выручку. Когда партнёр это чувствует, он платит тем же.
Три цифры, которые показывают, что программа работает как надо.
Если все три растут вместе — программа работает. Если одна просела — это не катастрофа, но сигнал вернуться к вопросу, чего сейчас хочет партнёр и совпадает ли это с тем, чего хотим мы.
Прежде чем искать первых партнёров, стоит ответить на несколько вопросов.
Если на все четыре вопроса есть ответ — можно начинать. Если нет — лучше потратить время на это, чем запускать программу, которая умрёт через два месяца.
Основная задача партнёрской программы — не ставить себя или партнёров на ранг выше, а работать на равных. Давать свой ресурс в обмен на ресурс людей, которые генерируют выручку, потому что обе стороны заинтересованы в успехе друг друга.
Чем больше довольных клиентов, тем больше прибыли для всех.
