Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск

Как продавать в праздники

Помогаем избежать спада
20.10.2023
9 минут

Мы никогда бы не подумали, что предпринимательскую боль можно передать выпиской из производственного календаря.

Скоро майские праздники. Официально они длятся 7 дней, но по факту люди начинают готовиться сильно заранее. Переносятся встречи, падают продажи, всё чаще звучит фраза «Давайте уже после выходных». С учётом периода восстановления деловой активности выпадет минимум 2,5 недели.

Для тех, кто не собирается сидеть в это время без дела, расскажем, какие инструменты помогут увеличить продажи и к чему нужно быть морально готовым. Информация актуальна не только для майских праздников, но и для любых других. Поехали.

Чем привлечь аудиторию

Аркадий и Тамара занимаются бизнесом. У Тамары — свой небольшой салон маникюра и педикюра в микрорайоне с новостройками. У Аркадия — магазин сумок и портфелей через дорогу. Оба бизнеса не зависят от сезонности, но продажи в праздники, скорее всего, упадут.

К сожалению, Аркадий и Тамара опомнились только в начале апреля. Аренда помещения сама за себя не заплатит, да и оставаться на мели совсем не хочется. Стратегически планировать уже поздно, но провести эффективный маркетинговый штурм вполне возможно. Изучим инструменты.

Промокоды

Для привлечения клиентов используем промокоды на определённые позиции на период майских праздников. У Томы это может быть промокод на SPA-маникюр, а у Аркадия — дорожные дачные сумки. Желательно делать промокоды на то, что потенциально может понадобиться людям в майские праздники. Это один из универсальных способов увеличить продажи, который постоянно используют разные компании.

В этом инструменте важно соблюдать два принципа:

  1. Промокод не должен вредить маржинальности. Иначе будет убыток по итогу праздничного периода.
  2. Промокод не должен быть основной целью. Иначе будут продажи только по акции.

Для окупаемости внедрения промокодов необходимо использовать допродажи. Тогда покупатель придёт за скидкой, а потратит чуть больше, чем планировал. Тамаре и Аркадию нужно будет проинструктировать своих сотрудников, как общаться с покупателями в период акции и как пробовать допродавать что-то сверху.

Например, мастер салона Тамары может предлагать людям индивидуальный рисунок на одном из ногтей. Продавец Аркадия будет к покупке дачной сумки уточнять, не собираются ли люди в ближайшее время в поход, чтобы предложить им рюкзак.

Сезонное предложение

Сезонное предложение — это не только про снижение цены. Покупатель должен понимать, почему им воспользоваться нужно сейчас, в праздничный период.

Как это работает. Смотрим на примере Аркадия:

В первом случае скидка как бы для всех, но и ни для кого. Рекламное предложение стоит усилить и добавить ясности. Во втором случае Аркадий целится в ту часть аудитории, которая собирается сделать туристическую вылазку в период майских праздников.

Теперь взглянем на бизнес Тамары:

Тут тоже желательно добавить ясности и конкретики. Иначе в первом случае Тамара максимум привлечёт любителей скидок, которые могут пойти делать обычный маникюр, только теперь очень дешёво. Есть риск в несколько раз увеличить нагрузку салона, при этом получив минимальный выхлоп. Во втором варианте услуга конкретная, скорее всего, не самая дешёвая и при этом направлена на женщин, которые собираются на природу. А ещё есть понимание клиента: крайне неприятно сломать ноготь на шашлыках.

Кросс-маркетинг

Клиент при покупке у одного бизнеса получает предложение от другого. В итоге снизится стоимость привлечения нового покупателя.

Тамара и Аркадий физически находятся очень близко, на одной улице. Значит аудитория у них может пересекаться. Тогда есть возможность привлечь новых покупателей. Следовательно, надо пробовать кросс-маркетинг.

Например, мастера Тамары будут выдавать всем посетительницам скидочный купон на дамские сумки в магазине Аркадия. А продавцы Аркадия будут всем женщинам-покупателям дарить купон на скидку в салоне Тамары.

Дополнительный плюс в том, что возможно измерить количество пришедших клиентов. Ибо маркером здесь является тот самый купон. Усилить эффект от кросс-маркетинга можно с помощью сезонного предложения.

Как искать партнёров по кросс-маркетингу — это тема отдельной статьи, здесь мы озвучим два способа.

  1. Посмотрите, какие бизнесы есть поблизости. Если их покупательская аудитория пересекается с вашей, то стоит узнать контакты предпринимателя и предложить сотрудничество.
  2. Посмотрите, какие бизнесы рекламируются в интернете по вашей геолокации. Если ваши продукты дополняют друг друга, то это прямой сигнал для старта общения.

Будьте морально готовы к тому, что не всякий предприниматель пойдёт на кросс-маркетинг. Но попробовать точно стоит.

Предзаказы

Покупатель оплачивает «сейчас» по сниженной цене, а пользуется услугой в удобное время. По сути это скидка за покупку в будущем.

С помощью предзаказов можно поддерживать оборотный капитал и планировать загрузку персонала. В итоге в праздничные дни бизнесу не придётся сильно затягивать пояс.

Тактика предзаказов показательно сработает в случае с Тамарой. Например, клиентка 20 апреля забронировала и оплатила мастера на 02.05 со скидкой 15%.

В бизнесе Аркадия предзаказы применимы, если какие-то модели он бы завозил в магазин по индивидуальному заказу.

Ликвидация запасов

Анонс распродажи зимних остатков. Привлечение покупателей происходит за счёт массовой акции.

Классический ход, который работает с 90-х в сфере физических товаров. Поэтому инструмент с ликвидацией подойдёт Аркадию, но не Тамаре. Он может объявить скидки на прошлогодние сумки или на нераспроданные остатки. Главное, не уходить ниже себестоимости.

Как достучаться до аудитории

Допустим, Аркадий и Тамара уже знают, что будут предлагать клиентам на период майских праздников. Нужно решить вложенную задачу: как донести предложение до аудитории.

Рассмотрим офлайн- и онлайн-инструменты.

Офлайн

К офлайн-способам относится всё, что нужно делать вживую: стритборды, флаеры, промоутеры и подготовка сотрудников к майским акциям.

Фишка в том, что необходимо заранее рассчитывать, насколько такая реклама может окупиться. Если с продавцами и сотрудниками всё понятно (информировать — это их работа), то с остальным сложнее. Нужно посчитать, насколько окупится работа того же промоутера и изготовление стритборда. Например, Аркадию может быть выгоднее напечатать флаеры и поставить одного сотрудника на раздачу. А Тамара может позволить себе рекламную конструкцию у салона.

Онлайн

Если бизнес стабильно ведёт соцсети, то обязательно используйте эти каналы для привлечения клиентов.

Аркадий и Тамара могут создать посты со своим предложением и показывать их в конкретной геолокации.

Что точно должно быть в рекламном посте:

  1. Суть вашей акции. Тут нужно рассказать, что конкретно вы предлагаете. Чем короче и понятнее формулировка, тем лучше. Используйте в тексте и прикреплённом фото — показывать гораздо эффективнее, чем рассказывать.
  2. Условия акции. Сюда может входить максимальный размер скидки, количество участников, сроки.
  3. Почему обращаться нужно именно к вам. В этом блоке нужно убедить клиента выбрать вашу компанию.
  4. Факты о качестве товара или услуги. Тут стоит показать фотографии довольных клиентов, в тексте подсветить достоинства продукта.
  5. Призыв к действию. В финале надо замотивировать принять решение.

В итоге будет готовый рекламный пост, на который можно пустить таргет. Обучение написанию постов и настройкам таргета проводят сами соцсети. Например, у ВКонтакте есть своя обучающая бесплатная платформа для малого и среднего бизнеса.

Второй способ: оповестить базу существующих клиентов в мессенджерах. Тогда получится попасть точно в цель, поскольку люди уже взаимодействовали с бизнесом, а значит сообщение с большей вероятностью откроют. Проще всего сделать рассылку через WhatsApp — для этого вам нужен только номер телефона клиента.

В отличие от поста в соцсетях, сообщение не потеряется в ленте — охват 100%. А ещё можно проработать несколько сегментированных предложений, чтобы ударить более адресно и повысить шансы на продажу. Но с WhatsApp-рассылкой нужно работать аккуратно, чтобы случайно не вызвать негатива у клиентов и не получить бан аккаунта. Поэтому эту задачу можно делегировать.

Например, есть агентство WhatsApp-маркетинга Sender.Profeat.Team. Ребята разработают и протестируют несколько вариантов креатива для рассылки, масштабируют лучший вариант на всю базу и сделают так, чтобы ваш номер точно не заблокировали. А ещё при необходимости добавят чат-бота для автоматической обработки ответов на вашу рассылку.

Также мы подготовили для вас работающие советы для мессенджер-маркетинга от эксперта Студии Чижова:

По структуре сообщение в мессенджерах может быть похоже на обычный пост в соцсетях, но в тексте нужно учитывать, что мы пишем конкретному человеку. Также нужно обратить внимание на контекст коммуникации.

Если отправляем сообщение по холодной аудитории, то в акции должен быть солидный офер, иначе внимание не обратят.

Если мы отправляем сообщение с акцией тёплой аудитории, то в содержании переходим сразу к делу.

В любом случае финальная часть сообщения должна мотивировать читателя на ответную коммуникацию: переход на сайт, уточняющие вопросы в личку и т. д. От этого зависят ваши продажи.

Частая ошибка в том, что сообщения о спецпредложении на майские праздники начинают рассылать за 2−3 дня до их старта. Если вы планируете в мае большую акцию, то расскажите о ней уже в начале-середине апреля. Затем регулярно напоминайте о ней и прогревайте интерес аудитории. Добивайтесь, чтобы люди ждали майских праздников, чтобы сделать покупку, и не искали других вариантов.

Как отследить эффективность? Самый простой способ — использовать купоны, промокоды, кодовые слова, которые можно назвать на кассе, чтобы применить скидку. Но недостаток этого способа в том, что отслеживаются только разовые покупки, LTV отследить нельзя. Этот способ плохо подходит для бизнеса с низким средним чеком и высокой частотой покупок.

Сергей Насыров — Контент-директор
в рекламном агентстве «Студия Чижова»

Контакты

Заключение

  1. Нужно найти подходящий инструмент для майских праздников под свой бизнес.
  2. Нужно найти способ донести своё предложение до аудитории.
  3. На будущее: лучше заранее готовиться к майским и любым другим праздникам.
Над статьёй старались
Делился мозгами: Сергей Насыров
Писал статью: Михаил Прозоров
Редактировал: Руфат Валиуллин
Рисовала: Анастасия Сергеева
Публиковала: Дарья Бондарович
What’s your Reaction?
good
good
1
good
good
1
good
good
0
good
good
0
bad
bad
0
2
2 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Думаю такие способы подойдут под любые праздники

По предзаказу многие магазины работают в новогодние праздники. Знаю точно про магазин игрушек: рекламируют классную игрушку, берут предзаказы и продают в январе-феврале

Что внутри: