Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Дмитрий собрал 10 друзей и спросил их мнение о своей новой бизнес-идее. Каждый подтвердил, что удочка с электрошокером на конце — отличная тема, которая точно выстрелит. «Не подцепил, так током шарахнул», — Дмитрий был в восторге от отзывов друзей. Взял кредит, нашёл на «Алибабе» изделие и закупил партию.
Когда через месяц Дмитрий предложил товарищам купить гениальное изобретение, никто этого не сделал. Друзьям и вправду идея нравилась, и они правда считали, что это круто. Но только тратить деньги на это не хотелось, ведь и так клюёт. В общем, рассказываем, что не так сделал Дмитрий и как не попасться на ту же удочку.
Пользовательская боль — это реальная проблема или неудобство, с которым сталкивается целевая аудитория. Это не просто желание или хотелка, а то, что мешает достичь цели, вызывает дискомфорт или раздражение. Понимание этой боли — ключ к созданию продуктов и услуг, которые действительно нужны людям.
Долгое ожидание такси и неудобный заказ через диспетчера породили Uber, а высокая стоимость отелей дала раскрутиться Airbnb. Эти компании стали успешными, потому что решили конкретные боли своих клиентов, а не просто предложили что-то новое.
Важно отличать боль от желания — это определяет, насколько продукт будет востребован
Боль — это проблема, которую нужно решить. Она вызывает дискомфорт, и клиент готов платить за её устранение.
Мне нужно быстро добраться до работы, но такси приходится ждать 30 минут.
Желание — это что-то приятное, но не обязательное. Оно не вызывает сильных эмоций, и клиент может обойтись без него.
Хочу, чтобы такси было с Wi-Fi и мини-баром. А ещё с блэкджеком и… ну, вы поняли.
Успешные продукты фокусируются на решении реальных проблем, а не на создании новых желаний. Если вы решаете боль, клиенты будут готовы платить за такой продукт. Если просто удовлетворяете желание, продукт может остаться нишевым или вовсе невостребованным.
Да по сути всем, если компания хочет выжить на рынке и быть конкурентоспособной. Это если коротко, а теперь подробнее.
Стартапы и инновационные проекты. Для стартапов понимание пользовательской боли критически важно. Они создают продукты с нуля, и их успех зависит от того, насколько хорошо они решают реальные проблемы клиентов.
Растущие бизнесы. Для компаний, которые уже вышли на рынок, изучение пользовательской боли помогает находить точки роста и улучшать существующие продукты.
Малый бизнес. Даже если собираетесь открыть парикмахерскую на районе или поставить кофейный корнер в ТЦ, нужно понимать, как облегчить жизнь клиентам. Малый бизнес сильнее ограничен в ресурсах, чем стартапы, поэтому за все боли хвататься не нужно.
Люди не всегда говорят прямо о своих проблемах, а иногда даже не осознают их. Поэтому важно выявлять настоящие болевые точки с помощью правильных методов. Их несколько:
Метод 1. Интервью с клиентами. Люди склонны говорить то, что собеседник хочет услышать, поэтому избегайте вопросов, которые провоцируют ложную похвалу или поверхностные ответы. Вместо этого задавайте вопросы, которые фокусируются на реальном опыте клиента.
Как избежать бесполезных ответов
Метод 2. Наблюдение за поведением клиентов. Слова клиентов могут вводить в заблуждение, но их действия говорят правду. Наблюдайте за тем, как люди используют ваш продукт или решают свои проблемы. Если клиент говорит, как ему нравится сервис, но при этом редко им пользуется, — это сигнал, что проблема не так важна, как он утверждает.
Метод 3. Анализ отзывов. Жалобы клиентов — лучшая информация, которую только можно найти. В этих эмоциональных сообщениях всегда кроется золотая жила для тех, кто хочет добиться успеха.
Мама трёхмесячного малыша пишет, что ей надоели постоянные звонки курьеров. «Почему нельзя просто оставить заказ у двери и не беспокоить, уже какой раз будят малыша, когда он спит, отдохнуть не могу». Теперь в каждом приложении есть такая функция. А началось всё с обычного отзыва, потому человеку было реально неудобно.
Ваша задача — изучить сферу, в которой хотите открыть бизнес, и найти то самое золотое зерно. Для начала читайте форумы и паблики и мониторьте отзывы в 2ГИС и Яндекс Картах.
Наблюдение: отзывы в 2ГИС более эмоциональные, попробуйте начать оттуда
Выявить проблему клиента — только половина дела. Важно понять, насколько эта боль критична и действительно ли пользователи готовы платить за её решение.
Критерий 1. Клиент уже тратит время или деньги на решение. Если люди активно ищут обходные пути и готовы платить за них, значит, проблема действительно важна.
Людям не нравится, что по пути на работу они не могут купить вкусный кофе. Приходится приобретать растворимый и заваривать его уже в офисе. Для многих это настоящая боль, которая требует решения.
А вот если клиенты просто жалуются, но ничего не делают, это может быть скорее дискомфорт, чем критическая боль.
Критерий 2. Проблема вызывает сильные эмоции. Если клиент говорит о проблеме с раздражением, злостью или тревогой, это хороший сигнал. Чем сильнее эмоции, тем выше вероятность, что он заплатит за решение.
Родители жалуются: «Школьные рюкзаки слишком тяжёлые, у детей болит спина!» Сильная эмоция + забота о здоровье = высокая вероятность покупки эргономичного рюкзака.
Критерий 3. Клиент уже ищет альтернативные решения. Если люди пробуют решить проблему сами, значит, она их действительно беспокоит.
После ухода из России Trello люди не знают, где вести рабочие и личные задачи. Есть спрос на продукт, который станет альтернативой. Так появился сервис учёта времени O! task.
Если клиенты просто ждут, что кто-то предложит решение, но сами не предпринимают действий, это может быть лишь временное неудобство.
Разберём следующие 5 шагов на примере кофейни, которая хочет открыться рядом с офисным кластером.
Шаг 1. Приоритизация проблем. Не все боли одинаково важны. Используйте подход Jobs to Be Done, чтобы определить, какие проблемы решать в первую очередь.
У нас есть полноценная статья про этот метод. В ней рассказали, зачем на работу нанимают люстру, кран с водой и полку. Нет, мы не сошли с ума — нет времени объяснять, всё узнаете.
Шаг 2. Создание гипотез. На основе выявленной боли сформулируйте предположение, как её решить. Гипотеза должна быть конкретной и измеримой.
Проблема: люди не успевают купить кофе.
Гипотеза: если открываться раньше конкурентов, заберём себе их выручку за эти полтора часа.
Шаг 3. Тестирование решений. Прежде чем внедрять решение, проверьте его с помощью MVP или A/B-тестирования.
Предприниматель арендует небольшое помещение и открывает кофейню в формате to go. Если аналитика показывает, что в первый час работы приходит много людей, значит в боль попали удачно. Можно работать дальше.
Шаг 4. Анализ результатов. После внедрения решения проанализируйте результаты. Убедитесь, что проблема решена, и оцените, как это повлияло на бизнес.
Люди благодарят, что появилось такое место, в которое можно забежать перед работой.
Шаг 5. Поиск новых точек роста. После решения одной боли начните искать новые. Постоянное изучение потребностей клиентов помогает находить точки роста и оставаться конкурентоспособным.
