Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Сколько должен зарабатывать бизнес, чтобы не только окупаться, но и быть в плюсе? Если ничего не считать, можно легко обмануться — выручка есть, значит всё как надо. А к концу месяца обнаружить, что заказать новую партию сырья не на что. Или не с чего отдать людям зарплату. Чтобы этого не произошло, нужен план продаж.
Кремов всегда мечтал о собственном деле. После многих лет работы кондитером в ресторанах он решил открыть кондитерскую. Только предприниматель не знает, как и сколько нужно зарабатывать, чтобы бизнес окупился и принёс доход.
Для этого и нужен грамотный план продаж. В нём Кремов запишет, сколько хочет заработать денег и как. Для составления плана продаж бизнесмен уже многое сделал: провёл анализ рынка и конкурентов, исследовал аудиторию, продумал маркетинговую и продуктовую стратегию. Осталось разобраться с воронкой продаж и планом.
В предыдущих уроках мы уже проанализировали рынок, конкурентов, аудиторию, составили продуктовый план и посчитали, сколько и на что нам понадобится денег для старта бизнеса.
Если вы находитесь на этапе создания нового бизнеса — подключайтесь к курсу, мы ещё даже не дошли до середины!
В предыдущих уроках мы уже проанализировали рынок, конкурентов, аудиторию, составили продуктовый план и посчитали, сколько и на что нам понадобится денег для старта бизнеса.
Если вы находитесь на этапе создания нового бизнеса — подключайтесь к курсу, мы ещё даже не дошли до середины!
План продаж — это не просто набор цифр и таблиц. Это главный документ отдела продаж. В нём фиксируют, какую прибыль компания хочет получить за месяц, квартал и год. А ещё — какие шаги нужно сделать для достижения цели.
План продаж нужно не только рассчитать, но и выполнить
Кроме плана ещё есть прогноз продаж. Прогноз — это предположение. Бизнесмен ставит гипотезу, что в перспективе реализует определённый объём товаров. Прогноз — это ещё не задача для отдела продаж, а цель. Он строится на анализе рынка и конкурентов и служит основой для плана продаж.
А план продаж — это дорожная карта с конкретными целями, результатами и пошаговой стратегией. Если прогноз — это цель, то план рассказывает, как бизнес будет достигать эту цель.
План продаж опирается на точные расчёты и тщательный анализ рынка. Чем более подробный, тем выше вероятность успеха. Измеряют план продаж деньгами и действиями.
У компании может быть несколько планов продаж. Один — глобальный. Он определяет вектор развития бизнеса. И планы помельче — продажи по продуктам или товарам. Например, если общий план продаж по выручке всей кондитерской — 2 млн руб., то по тортам устанавливается план в 270 тыс. руб. У каждого продавца тоже есть свой отдельный план продаж, по которому он работает.
План продаж важен для успеха любого бизнеса. Например:
Чтобы выполнить цель компании. Он чётко сформулирует и зафиксирует объём выручки. Цель Кремова — выручка 2 млн в месяц.
План продаж должен быть таким, чтобы компания покрывала все расходы и приносила прибыль
Декомпозировать продажи — слона лучше есть по кусочкам. Декомпозиция плана разобьёт общую цель на мелкие, выполнимые задачи. Кремов сможет рассчитать, сколько десертов и других товаров и по какой цене ему нужно продать в день, чтобы заработать свои два лимона в месяц.
Поставить задачи перед сотрудниками компании. В основном план продаж касается менеджеров по продажам. Но этот документ важен и для других сотрудников, например, у Кремова — для кассиров и кондитеров.Для контроля продаж товаров. Если плана нет, нельзя понять, эффективно работает бизнес или нет. Предпринимателю нужно что-то делать или всё и так отлично? С планом предприниматель смотрит выручку, сравнивает с показателями и видит, идёт бизнес по плану или нет.
Есть три способа составить план продаж.
1 способ. Интуитивный план, или с потолка. Если компания только вышла на рынок, у неё нет выручки за прошлые годы и предприниматель не сделал анализ рынка, план продаж строится не на основе реальных цифр, а берётся с потолка.
Например, Кремов решил, что он должен зарабатывать по 2 млн в месяц. И просто впишет цифры в план продаж. Не факт, что он выполнит этот план, но он имеет полное право так сделать.
Такой план никогда не получится выполнить, но каждый предприниматель имеет право испытать удачу : )
2 способ. Реальный. Это план на основе анализа рынка. Например, Кремов изучил аудиторию и понял, что она готова покупать готовые торты. Маркетинговое исследование показало, что продажи тортов вполне могут принести кондитерской 270 тыс. Это реальные цифры, к которым Кремов может стремиться.
3 способ. Прогнозируемый. План идёт от целей компании. Например, цель Кремова — выручка 2 млн в месяц. Кремов анализирует рынок, конкурентов, аудиторию, товары — и понимает, с каким ассортиментом ему нужно запускаться. Он прописывает в плане продаж шаги по запуску продукта и добивается его выполнения.
Пусть бизнес у Кремова и новый, но он не планирует использовать первый способ составления плана продаж. Предприниматель уже провёл маркетинговое исследование и узнал всё-всё про рынок, аудиторию и конкурентов в своей сфере. Ему есть на что опираться.
Пусть бизнес у Кремова и новый, но он не планирует использовать первый способ составления плана продаж. Предприниматель уже провёл маркетинговое исследование и узнал всё-всё про рынок, аудиторию и конкурентов в своей сфере. Ему есть на что опираться.
Первый план продаж почти наверняка придётся корректировать. Может, и не раз. И в этом нет ничего страшного. Через планы с потолка прошли все новые бизнесы. Мы рассказываем, как сделать реальный план. Повторяйте его по пунктам. Делайте то, что у вас получается. Это всё равно лучше, чем запускаться без ничего 🙂
На основе анализа конкурентов Кремов вывел плановые показатели — сколько пирожных и тортов и на какую сумму он хочет продать за месяц, квартал и год. Цели Кремов перед собой ставит амбициозные, но достижимые: на 2 млн в месяц.
Это у нас уже есть. Мы выяснили, что рынок растущий на 2% в год, а конкретно в Ясеневе в кондитерскую конкурентов заходит 70 человек в день, 60 из них доходят до кассы. Средний чек посмотрели в 2GIS — 1200 рублей. От этих цифр можно отталкиваться в плане продаж.
Это тоже готово. Из анализа целевой аудитории Кремов знает портреты потенциальных клиентов, их предпочтения, понимает, как они делают выбор и почему ходят в кондитерские. Его ЦА — мамы с детьми, пенсионеры, фрилансеры и студенты.
И это есть. В производственном плане Кремов собрал товарную матрицу и рассчитывает, что семья из трёх человек купит у него на 1800 рублей.
На курсе мы тщательно разобрали все подготовительные этапы, которые прямо сейчас пригодились нам в составлении плана продаж. Поэтому здесь уже не разжёвываем каждый шаг. Если тоже хотите разобраться, как изучить рынок, конкурентов, свою аудиторию, рассчитать ценовую политику и составить маркетинговую стратегию — присоединяйтесь к курсу : )
На курсе мы тщательно разобрали все подготовительные этапы, которые прямо сейчас пригодились нам в составлении плана продаж. Поэтому здесь уже не разжёвываем каждый шаг. Если тоже хотите разобраться, как изучить рынок, конкурентов, свою аудиторию, рассчитать ценовую политику и составить маркетинговую стратегию — присоединяйтесь к курсу : )
Любая продажа идёт по воронке, и если осознавать её этапы, можно ими управлять и влиять на выручку. Покупатель у кассы — это не просто кошелёк с баблом, а целая серия принятых человеком решений. В случае с кондитерской воронка может выглядеть так:
Ещё возможны шаги снятия возражений, допродажи и перевода клиента в постоянного. Но для удобства разберём только эти три.
Воронка — это визуализация пути клиента от первого контакта до покупки. У шага есть своя конверсия, то есть процент людей, которые перешли от одного шага к другому. Кремов насчитал 1665 прохожих за день, и воронка у него будет примерно такая:
Когда Кремов разложил продажу по воронке, он увидел, что может влиять на каждый этап. Так он решил сделать яркую витрину, и больше пешеходов стали обращать на кондитерскую внимание. Затем придумал поставить вытяжку в сторону улицы, а не в общедомовую вентиляцию, и конверсия в посетителя тоже выросла — люди слышали аромат изделий, ощущали голод и чаще заходили. А чтобы больше посетителей что-то покупали, он решил, что с каждым гостем нужно здороваться и рассказывать про десерты, и конверсия в оплату тоже выросла.
План продаж строится от расходов. Задача — собрать столько выручки, чтобы не улететь в минус. А всё, что свыше — это окупаемость вложений и личный доход.
Кремову для этого нужно собрать все свои постоянные расходы. Он уже сделал это в производственном плане (смета), и у него получилось 645 тыс. рублей — это минимум прибыли, ниже которого Кремов становится не бизнесменом, а благотворителем.
Также чтобы заработать эти 645 тыс. прибыли, нужно вложить деньги в ингредиенты. В среднем товар у Кремова стоит 311 рублей (он сложил товарную матрицу и разделил на количество товаров). Получается, что при наценке 300% каждый товар требует 105 рублей вложений и зарабатывает 206 рублей.
Остаётся посчитать: чтобы окупить постоянные (645 тыс. рублей) и переменные расходы (на ингредиенты), нужно продавать на 967 тыс. рублей в месяц. Это 3111 товаров в месяц или 103 в день (и пирожных, и кофе). Всё, что свыше — это окупаемость вложений, и предприниматель начинает зарабатывать.
Когда план продаж готов, нужно оценить, а хватит ли производственных мощностей, чтобы произвести такое количество продукции. В производственном плане Кремов подсчитал, что вместе с командой выпечет 5700 пирожных — этого хватит. А если бы не хватило — плохие новости: придётся пересматривать помещение, смету… и так до тех пор, пока не сойдётся экономика.
После запуска бизнеса Кремов должен отслеживать показатели плана продаж:
Где можно увидеть эти данные?
В кассовых отчётах, CRM-системе, аналитике соцсетей и рекламных кабинетов.
Поэтому 2–4 раза в месяц Кремов будет анализировать показатели и сравнивать с планом. Его цель — поиск отклонений:
| Показатель | Цель | Причины отклонений | Действия для коррекции |
| Объём продаж | Достижение плана | Изменение спроса на товары, сезонность и конкуренция | Сделать акции на продукцию, которая не пользуется спросом, добавить новинки |
| Конверсия | Поддержание высоких показателей | Проблемы с рекламой, обслуживанием | Поработать над витриной и вывеской, обучить сотрудников |
| Затраты | Контроль роста расходов | Удорожание ингредиентов, рост арендной платы | Пересмотреть цены, поискать альтернативных поставщиков, снизить расходы |
| Ассортимент | Актуализация предложения | Неликвидные товары, отсутствие новинок | Удалить неактуальные товары, добавить сезонные и популярные позиции |
| Ценовая политика | Поддержание конкурентоспособности | Низкая оборачиваемость, неконкурентные цены | Провести акции, пересмотреть цены на продукцию, которая не пользуется спросом |
| Рекламный бюджет | Эффективное продвижение | Неэффективные каналы, низкая отдача | Перераспределить бюджет на рекламу, усилить эффективные каналы |
| Обучение персонала | Повышение профессионализма | Недостаточные навыки, слабое обслуживание | Обучить продажам и ориентированию на клиента |
Например, если анализ покажет падение продаж тортов на заказ, Кремов может:
Декомпозиция плана продаж — это деление цели по выручке на части. Так план становится более понятным. Есть у неё и другие функции:
Если Кремов разделит план на несколько составляющих, он сможет назначить показатели эффективности (KPI) для каждого члена команды.
Кремов сможет отслеживать показатели на каждом этапе воронки продаж: от привлечения клиентов до совершения покупки. Если на каком-то из них низкая конверсия, это сигнал что-то менять.
Кремов проанализировал воронку и нашёл две проблемы с конверсией.
Проблема 1. Люди проходят мимо кондитерской
Причины: Предложение не привлекает.
Действия: Заказать яркую вывеску с подсветкой в вечернее время. Вывести динамик с музыкой на улицу. Сделать рекламные растяжки в районе кондитерской.
Проблема 2. Покупатели не возвращаются
Причины: Программы лояльности нет, постоянным клиентам уделяют недостаточное внимание.
Действия: Запустить программу лояльности, провести мероприятие для постоянных клиентов.
Когда Кремов разобьёт общий план на конкретные задачи, у команды появятся понятные цели. Когда они достигнут промежуточных KPI (например, плана продаж за неделю), это мотивирует команду двигаться к главной цели по выручке.
Разбить план продаж можно по количеству сделок, продавцам, среднему чеку, конверсии на каждом этапе воронки. Например, вот так:
| Показатель | Значение |
| Общая цель по выручке | 2 млн руб. в месяц |
| План продаж по количеству сделок | |
| Всего чеков в месяц по кондитерке | 4325 |
| Всего чеков в месяц по тортам | 150 |
| План на неделю | 1008 чеков по кондитерке35 чеков по тортам |
| План на день | 144 чека по кондитерке5 чеков по тортам |
| План продаж по продавцам | |
| Продавец 1 | 50% от плана (2163 чека, 75 тортов в месяц) |
| Продавец 2 | 50% от плана (2163 чека, 75 тортов в месяц) |
| План продаж по среднему чеку | |
| Средний чек по кондитерской | 350–450 руб. |
| Средний чек по тортам, кг | 1790 |
| План по выручке | 2 млн руб. |
| Нужное количество продаж | 4325 чеков по кондитерке, 150 чеков по тортам |
| План по конверсии на этапах воронки | |
| Привлечение клиентов | 450–500 человек в день |
| Конверсия в заинтересованных | 30% (120–150 человек) |
| Конверсия в совершение покупки | 80% (96–120 человек) |
| Конверсия в повторные покупки | 20% (19–24 человека) |
План продаж — это хорошо. Но по неопытности можно наделать ошибок и прийти совсем не туда, куда планировали. Расскажем о самых частых, чтобы вы могли их избежать.
У нереалистичного плана продаж всегда завышенные ожидания. Если ставить цифры от балды, без учёта спроса и возможностей компании, можно прогореть.
Например, Кремов мог бы запланировать продавать по 500 пирожных в день, чтобы даже без учёта тортов заработать в месяц 3 млн. На самом деле план продаж показал, что он сможет продавать только по 150 десертов. А всё, что не продаст, придётся выкинуть. Стоит Кремову так поработать хотя бы неделю, и его ждут серьёзные убытки.
Как избежать этой ошибки?
Сделать анализ рынка, изучить предпочтения клиентов и оценить покупательскую способность в районе. На основе данных рассчитать спрос на свои товары, а в план продаж внести обоснованные показатели, а не свои фантазии.
Если открыть бизнес без конкурентной разведки, можно получить проблемы с привлечением клиентов. Стоит заранее изучить сильные и слабые стороны похожих компаний.
Например, если бы Кремов поленился сделать конкурентный анализ, он бы мог открыть кондитерскую в другом районе, где уже работают 5 бизнесов с устоявшейся клиентской базой. Из-за высокой конкуренции он не смог бы привлечь столько покупателей, чтобы выполнить план продаж.
Решение: изучить конкурентов, их ассортимент и цены, посмотреть, как они привлекают клиентов. Определить свои сильные стороны и использовать при разработке плана продаж.
Без визуализации пути клиента от первого контакта до покупки сложно выявить проблемные зоны в продажах. Воронка поможет спланировать этапы продаж и установит ключевые показатели (KPI) на каждом.
Допустим, Кремов открылся без воронки продаж. Поэтому у него не было инструмента, чтобы оценить эффективность рекламы, работу продавцов и понять, почему нет клиентов и такого количества продаж, которое ему нужно.
Что стоит сделать Кремову?
Построить воронку продаж с учётом специфики бизнеса. Например, учесть, что бизнес офлайн и нуждается в большой проходимости. Установить KPI на входе и выходе каждого этапа:
Чтобы воронка работала, показатели нужно отслеживать каждый день. А если времени катастрофически не хватает, хотя бы раз в неделю.
Если финансы и другие ресурсы компании, например, рабочую силу, использовать нерационально, можно сильно раздуть расходы. А ещё будет страдать план продаж.
Представим, что основную часть бюджета Кремов влупил в наружную рекламу. Развесил на каждом углу баннеры, наставил спотыкачей, а вот на кассирах и кондитерах решил сэкономить. Из-за нехватки персонала некому будет печь десерты и стоять за кассой, план продаж с треском провалится.
Решение: рассчитать и распределить бюджет. Выделить достаточно денег на персонал, оборудование и покупку ингредиентов. Предусмотреть резервный фонд на непредвиденные расходы.
План нужно контролировать, чтобы скорректировать стратегию продаж при отклонениях.
Например, Кремов поставил амбициозный план по выручке — он хочет получить 3 миллиона. Но завертелся-закрутился и не отслеживает, как идут продажи в течение месяца. А 25 числа выясняет, что реальные продажи составили 50% от плана. Так как Кремов поздно спохватился, исправить ситуацию он уже не сможет.
Бизнесмену нужно контролировать и план продаж, и каждый этап воронки. В этом ему поможет просмотр отчётов по выручке и сравнение с планами. Если план не выполняется, он сможет искать причины и корректировать.
На сладкое приготовили шаблон-пример плана продаж. Делайте копию и забирайте. А ещё выложили видео, как использовать план продаж в своём бизнесе.
Прежде чем перейти к следующему уроку — зафиксируйте новую информацию в рабочую тетрадь.
Напоминаем, что это 9-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. В рамках этого курса вы не только получите необходимую теоретическую базу для запуска бизнеса, но и будете отрабатывать полученные знания сразу на практике.
И если вы тоже хотите запустить прибыльный бизнес с первого раза — подключайтесь!
Напоминаем, что это 9-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. В рамках этого курса вы не только получите необходимую теоретическую базу для запуска бизнеса, но и будете отрабатывать полученные знания сразу на практике.
И если вы тоже хотите запустить прибыльный бизнес с первого раза — подключайтесь!
