Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Без чётко определённой стратегии стартап может двинуть не туда. У команды или даже каждого отдельного сотрудника будет своё видение, куда развивается компания, а у основателя — совершенно другое. Продуктовая стратегия призвана избежать таких ситуаций и рассказать всем, куда и каким путём идёт компания.
Да, в предыдущих материалах участники курса уже провели анализ ниши, конкурентов и потенциальных клиентов — и сейчас они просто будут собирать всю эту информацию в стратегию.
Если перед вами тоже стоит такая задача — обязательно подписывайтесь на рассылку. Она стоит всего 4590 рублей, а пользу будет приносить вечно.
Да, в предыдущих материалах участники курса уже провели анализ ниши, конкурентов и потенциальных клиентов — и сейчас они просто будут собирать всю эту информацию в стратегию.
Если перед вами тоже стоит такая задача — обязательно подписывайтесь на рассылку. Она стоит всего 4590 рублей, а пользу будет приносить вечно.
Поздравляем, вы дошли до этапа, на котором все ваши усилия, вложенные в анализ аудитории, конкурентов и ниши, приобретут свою финальную форму — вы соберёте всё это дело в продуктовую стратегию.
Напоминаем, что у вас есть рабочая тетрадь, в которую вы можете складывать полученную информацию.
А если будут сложности — пишите своим сокурсникам в чате-комьюнити, вероятно, там найдутся люди, которые уже разобрались с темой 🙂
Успехов!
Начнём издалека: у каждого бизнеса есть цель. В общем виде главная цель любого бизнеса — это рост выручки или прибыли от продажи товаров или услуг. При этом путь, которым будет достигнут этот рост, каждый предприниматель выбирает сам. Например, через увеличение оборота или масштабов компании. Продуктовая стратегия учитывает эти цели и путь:
Глобально продуктовая стратегия — это план развития бизнеса, который поможет достичь роста
Если у бизнеса нет продуктовой стратегии, значит нет стройного плана по развитию своего продукта, а только хаотичные попытки продать товар или услугу хоть как-то (спойлер: они, скорее всего, не приведут к результату). Стратегия структурирует и раскладывает по полочкам методы и подходы, как продавать услуги и как продвигать товар.
Есть 4 базовых подхода для написания продуктовой стратегии:
Заходить на рынок с демпингом цен — худшее решение. Бизнес получит сиюминутную прибыль, но долго не проживёт из-за того, что клиенты привыкли к низким ценам — сложно повысить их и при этом не потерять часть покупателей. К тому же демпинг может развязать ценовую войну, в которой компании будут сбивать цены друг друга. В итоге снизится общая рентабельность отрасли.
И ещё куча нишевых подходов. Например, социальный, когда продукт решает социальные проблемы клиентов — неравенство, нищету или голод. Или экологический, в котором продукт помогает людям уменьшить выбросы, посадить деревья или уменьшить количество пластика.
Классная продуктовая стратегия — это симбиоз нескольких подходов. Поэтому советуем примерить на свой бизнес разные комбинации
Например, инновационный подход + заниженные издержки из стоимостного подхода. В этом случае компания разрабатывает новые технологии и при этом ищет пути снижения издержек: оптимизирует технологический процесс, ищет более бюджетные материалы или сокращает лишние расходы. Так компания предлагает рынку инновационное решение, но по более низкой цене по сравнению с конкурентами.
Если вы до этого гуглили, что такое продуктовая стратегия компании и как её составить, то наверняка нашли море теории и пару капель практики. И сейчас кажется, что продуктовая стратегия — что-то на сложном и для больших. Действительно, у гигантских компаний продуктовые стратегии — это целые книги. Но на нашем этапе такое глубокое погружение не нужно, поэтому мы будем упрощать.
По сути, чтобы составить стратегию своего продукта, предпринимателю надо ответить на 4 вопроса:
1. Кто его клиенты и какие у него потребности?
2. Какой продукт или услуга может их закрыть?
3. Где и как предприниматель продаёт продукт?
4. В каком ценовом сегменте будет продаваться продукт/услуга?
Но первым делом нужно сформулировать цели бизнеса, а при ответах на эти вопросы держать их в голове. Цели бизнеса — это про то, куда движется компания. Например, хотим занять определённую нишу или отжать у конкурентов какую-то долю рынка.
Представим Кремова — профессионального кондитера, который хочет открыть кондитерскую в Ясенево. Он определил свою цель так: «Хочу занять нишу семейных кондитерских с ПП-десертами для мам в нашем районе». Дальше мы будем писать стратегию на примере Кремова.
Итак, продуктовая стратегия строится на 3 базовых анализах: анализе рынка, целевой аудитории и конкурентов. Если вы пока не проводили эти исследования — очень советуем прочитать статьи и провести, без них в продуктовой стратегии никуда. Если проводили — поздравляем! Самая сложная часть уже готова.
Определить ЦА и их потребности — самый важный этап в разработке продуктовой стратегии. От правильного понимания своих потенциальных клиентов зависят все остальные компоненты стратегии: от позиционирования и маркетинга до разработки продукта и ценовой политики. Ошибка может привести к тому, что услуга не будет востребована на рынке, не удовлетворит потребности клиентов и не сможет конкурировать с другими компаниями.
Чтобы создать востребованный продукт, нужно провести исследование: узнать своих потенциальных клиентов и разбить их на сегменты — более-менее однородные группы потребителей, которых объединяет ряд важных для конкретного бизнеса характеристик. Например, в анализе Кремова это наличие маленьких детей в семье, привычка каждый день пить чай с десертом, регулярность и причины посещения кафе, уровень дохода.
В этом вопросе нам надо знать о целевой аудитории всё, что можно узнать: не только пол, возраст и семейное положение, но и какие боли у этих людей, в каком товаре нуждаются клиенты и как принимают решения о покупке. Всё это потребуется для выбора каналов продаж.
Выбор позиционирования. После анализа целевой аудитории предприниматель понимает боли, проблемы и желания своих потребителей. Значит, он готов определиться с позиционированием своего продукта на рынке.
Позиционирование — это образ бренда, который надо сформировать в уме клиента, чтобы при появлении потребности он выбирал вас снова и снова
Вот у Кремова есть целевая аудитория — все семьи с детьми из Ясенево. И ему нужно стремиться к тому, чтобы они выбирали его кондитерскую, когда хотят посидеть где-нибудь всей семьёй.
Для этого компании необходимо занять свою позицию на рынке. В идеале составить крепкую ассоциацию в голове клиентов, как ассоциация, что автомобили «Вольво» самые надёжные. Мы пока не «Вольво», но уже на этом этапе нужно задуматься, с чем мы хотим ассоциироваться у своих покупателей. От этого будет зависеть голос нашего бизнеса — то, как и о чём мы будем говорить со своей аудиторией в соцсетях, какую рекламу будем размещать и каким людям будем её показывать.
При этом можно работать в двух направлениях и составлять позиционирование бренда и продуктов отдельно. Например, Кремов может работать над образом компании — семейной кондитерской: формировать концепт с определённой ценой, сервисом и эксклюзивностью, но также создавать позиционирование для своей линейки ПП-десертов, например, для спортсменов.
Позиционирование своей кондитерской Кремов описал так:
Семейная кондитерская, где каждый член семьи найдёт себе десерт
Часть позиционирования — ценностное предложение. Это польза, которую даёт товар покупателю. Оно выделяет продукт и объясняет потенциальному клиенту, почему ему стоит выбрать именно его. Проще говоря, ценностное предложение помогает выделиться на рынке и привлечь покупателя. Составить его можно по формуле Остервальдера:
Наш продукт помогает целевая аудитория, которые хотят выполняемая задача, тем, что определение действия, решающего проблему, и определение действия, несущего выгоду.
Например, у Кремова ценностное предложение для семей может выглядеть так:
«Наша кондитерская помогает семьям, которые хотят проводить вместе больше времени, тем, что предлагает десерты для всей семьи: пирожные для детей, ПП-десерты для мам и не ПП-десерты для пап».
Здесь предпринимателю надо описать свой товар или услугу и проверить его на главный параметр: он должен закрывать потребности целевой аудитории. Сформулируйте основные особенности и преимущества своего товара, а также определите, чем он будет отличаться от продуктов конкурентов, почему клиенты будут выбирать его. В общем, опишите свой продукт, а затем составьте два главных рекламных инструмента, которые помогут отстроиться от конкурентов и донести до потребителей его необходимость: УТП и офер.
Напишите УТП или уникальное торговое предложение. Это изюминка вашего бренда, которая отличает вас от конкурентов. Подумайте, что вы можете делать лучше, чем они. Здесь можно проанализировать УТП конкурентов или пойти другим путём: посмотреть, что не устраивает клиентов других компаний, и предложить это в своей.
В хорошем УТП зашиты выгода покупателя от товара и реальное отличие от конкурентов. Есть несколько формул:
Сформулируйте офер. Это предложение о покупке с выгодой для покупателя. Оферы размещаются на сайтах, в соцсетях и баннерах. Это предложение должно быть таким, чтобы потенциальному клиенту захотелось купить продукт.
Чтобы его написать, мы снова обращаемся к потребностям людей и параметрам, по которым они выбирают товар. Кроме этого, нужно учесть и цель бизнеса: сделать больше продаж, найти новых клиентов или поработать на имидж и узнаваемость.
В классном офере должны быть:
Офер часто путают с УТП. Отличия вот в чём: УТП — это способ донесения ценности, конкурентное преимущество, которое не теряет актуальности со временем. А офер — это конкретное предложение, которое обещает выгоду клиенту здесь и сейчас.
Кремов сформулировал свой офер так: «Скидка 20% на все десерты после 8 часов вечера». Такое предложение поможет увеличить продажи и сократить издержки — у десертов очень маленький срок годности, а поначалу клиентов может быть не так много.
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно разобраться, что такое каналы продаж и способы продвижения, какие они бывают и как их правильно выбрать.
Определитесь с каналами продаж. Разберём на примере кондитерской Кремова: торт можно купить в магазине самостоятельно или заказать доставку через сайт. В этом случае офлайн-магазин и сайт — это каналы продаж.
Каналы продаж — это способ, через который продукт проходит путь от продавца до покупателя
Здесь предприниматель должен определиться, как будет продавать товар — откроет офлайн-точку, выйдет на маркетплейсы либо будет продавать с помощью сайта или мобильного приложения.
Наш Кремов решил, что откроет офлайн-кондитерскую, а принимать заявки на торты на заказ будет через соцсети. Это дешевле, чем создавать сайт.
Изучите способы продвижения продукта. Способы продвижения продукта — это инструменты, которые привлекают внимание и стимулируют интерес покупателя. Например, соцсети бренда, email-маркетинг, таргет или реклама на баннерах. Здорово, если со способами продвижения поможет опытный маркетолог: он напишет план продвижения продукта и настроит рекламу. Если бюджета нет, нырять в мир SMM и рекламы придётся фаундеру. Правда, на этапе стратегии достаточно просто крупными мазками определить, где брать клиентов. Конкретика и циферки будут в следующем шаге.
На этапе анализа аудитории мы уже представляем, насколько платёжеспособны потенциальные клиенты, сколько зарабатывают, за сколько можно продать продукт и насколько сильно зависит их решение о покупке от цены. А когда анализировали конкурентов, поняли порядок цен на аналогичные продукты и объёмы продаж.
Кроме этого, для выбора ценового сегмента нужно учитывать локацию: откроешь кондитерскую с низкими ценами в центре города — упустишь выгоду, будешь продавать эксклюзивные дорогие торты на окраине — прогоришь.
Всё это помогает предположить ценовой сегмент нашего продукта:
От анализа аудитории и анализа конкурентов будет зависеть, в каком ценовом сегменте будет существовать ваш продукт. В ситуации Кремова он предполагает, что делать кондитерскую будет в таком же ценовом сегменте, как у конкурентов — в среднем низком.
Продуктовая стратегия поможет бизнесу двигаться в одном направлении и достигать своих целей. Мы уверены, что идея для бизнеса не возникает просто так — скорее всего, в голове фаундера уже есть картинка, какой продукт или какую услугу он будет делать и как всё это продавать. А значит:
Продуктовая стратегия уже живёт в вашей голове — осталось только вытащить её и переложить на анализ рынка, конкурентов и ЦА
Следующий шаг — маркетинговое планирование своего бизнеса. Оно поможет молодому предпринимателю понять, откуда брать клиентов, что им предлагать, на чём фокусироваться и как выстраивать эффективную работу.
Но прежде чем перейти к следующему уроку — зафиксируйте свою продуктовую стратегию в рабочую тетрадь.
А после обязательно отпразднуйте свою первую победу — вы проделали огромную работу, и за это нужно себя как-то порадовать.
Напоминаем, что это 6-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. В рамках этого курса вы не только получите необходимую теоретическую базу для запуска бизнеса, но и будете отрабатывать полученные знания сразу на практике.
И если вы тоже хотите запустить прибыльный бизнес с первого раза — подключайтесь!
Напоминаем, что это 6-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. В рамках этого курса вы не только получите необходимую теоретическую базу для запуска бизнеса, но и будете отрабатывать полученные знания сразу на практике.
И если вы тоже хотите запустить прибыльный бизнес с первого раза — подключайтесь!
