Главные ошибки стартапов и молодых предпринимателей на старте бизнеса

Бывает, что бизнес начинают с девизом «разберусь по ходу дела». Это лучше, чем откладывать идею годами. Но всё же опасно, потому что ошибки на старте порождают проблемы, которые потом придётся разгребать в режиме аврала. Мы решили исправить эту ситуацию: изучили кучу материалов, поговорили с экспертами и нашли 5 самых распространённых ошибок. Теперь вы будете их знать и не допустите в свой бизнес. 

Добро пожаловать в нашу маршрутку, в которой мы промчимся по основным остановкам и узнаем, что делать, чтобы через год бизнес работал, а не генерил убытки. Не хлопайте дверью, мы отправляемся!

Ошибка 1. Опираться на свои фантазии о рынке и клиентах

А надо бы ещё на стадии проекта убедиться, что продукт кому-то нужен, и понять, кому именно. Узнать, кто конкуренты, что они предлагают и почему у них покупают.

❌ Не проанализировать спрос и выпрыгнуть на рынок со своим продуктом — можно начать продавать ненужный товар. Или пытаться его продать тем, кому он не нужен. Нельзя ориентироваться на свой вкус и делать выводы из личного опыта. С большой вероятностью он не совпадёт с опытом целевой аудитории. Перед запуском бизнеса надо проанализировать рынок и протестировать гипотезы.

❌ Игнор конкурентов — ошибка, которая мешает выделить продукт среди аналогичных. Можно выйти на рынок с предложением, которое дублирует решения других брендов или уступает им. Тем более что ваш продукт новый, а у соседей уже раскрученный. Клиенты, скорее всего, пойдут к соседям, потому что лучше их знают. А если конкурентов нет, это должно насторожить, точно ли продукт нужен рынку. Всё это нужно проверять и анализировать.

❌ Предлагать продукт нецелевой аудитории — ситуация, которая ведёт к разорению. А так обидно слить классную идею, потому что продаёшь тому, кому это не интересно. Чтобы понять, кому продавать, сначала надо предположить, кто эти люди, а потом эту гипотезу проверить. Если это не сделать, можно попасть впросак:

Семья Неведовых открыла кофейню в бизнес-центре. Упор сделали на кофе и молочных коктейлях, так как обычное кафе уже было в трёх минутах ходьбы. Место вроде бойкое, но посетители не шли, и компанию пришлось закрыть. Оказалось, что сотрудники бизнес-центра хотели в обед тарелку наваристого борща и пару котлет, а не сладкие коктейли. Их тоже хотели, но покупали там же, где брали горячее, а не у Неведовых.

Ошибка 2. Действовать без бизнес-плана

Бизнес-план — это документ, в котором предприниматель расписывает, как он будет развивать свой бизнес. Работать без бизнес-плана — это как собирать машину без чертежей: получится либо гоночная, либо стиральная.

Бизнес-план помогает оценить рынок, клиентов и конкурентов. Становится ясно, какой продукт продавать клиентам, а какие ниши уже заняты. Стоит оценить рыночные цены на продукт и стоимость производства. Исследование аудитории покажет платёжеспособность и интересы потенциальных покупателей.

Бизнес-план помогает определить целевые показатели по прибыльности. Ещё при планировании можно подсчитать расходы и понять, сколько нужно зарабатывать, чтобы не уйти в минус. Это очень важно, потому что можно пропустить момент безубыточности и обанкротиться.

Чтобы составить этот документ, потребуется изучить и проанализировать много информации:

• о самом проекте — в чём его суть и особенности, отличие от конкурентов;
• о продуктовой стратегии — что именно будет делать предприниматель, чтобы развивать свой бизнес;
• о финансах — какие будут доходы и расходы, сколько будет стоить товар или услуга;
• о клиентах — кому продавать и почему именно им;
• о маркетинге — какую использовать рекламу и как её распространять среди потенциальных клиентов;
• о производстве — какие нужны ресурсы и оборудование, сколько на это надо потратить денег.

Чуть позже мы последовательно расскажем о том, как проанализировать эту информацию, чтобы составить классный и реальный бизнес-план. Работа без него — это работа в никуда. Не понятно, что происходит с компанией, как и каких целей нужно достигать, чтобы развиваться.

Бизнес-план помогает прикинуть, какой налоговый режим выбрать. Налоги платят все предприниматели, это не новость. Но вы знаете, например, что налоговая предлагает девять вариантов режимов? Некоторые подходят конкретным видам деятельности, например, ЕСХН — только для сельского хозяйства. А другие универсальные — общая или упрощённая системы налогообложения (ОСН и УСН).

Некоторые режимы предлагают разные способы подсчёта налога. Например, можно платить налог только с доходов, а можно сначала вычесть из доходов расходы, а налоги заплатить от полученной разницы. Есть нюанс: ставка для разницы больше, чем для дохода, поэтому сначала надо всё просчитать.

Например. Магазин цветов работает на УСН, с доходами 30 млн в год. У него был выбор ставки: «доходы» — 6% или «доходы минус расходы» — 15%. На первый взгляд, выгоднее платить 6% от дохода, ставка же меньше. Но если посчитать, то получится любопытный результат:

Компания в июне продала цветов на 2 000 000 рублей. При этом потратила 1 300 000 рублей на закупки, зарплату и коммуналку.

Сравним ставки:
При «доходах» налог составит 2 000 000 * 6% = 120 000 рублей

При «доходы минус расходы» (2 000 000 − 1 300 000)*15% = 105 000 рублей

Получается, что платить 15% с разницы выгоднее, чем 6% с дохода, несмотря на более высокую ставку.

Это только налог на выручку, а ещё есть социальные взносы, которые тоже зависят от режима налогообложения. В общем, та ещё головная боль! Но и она решаемая.

Бизнес-план помогает подумать над планом продаж. Это то, чего хочет собственник бизнеса и как он планирует достичь целей на каком-то этапе. Например, продать 200 пирожных в день или заработать 800 000 рублей в неделю. Если планов нет, то не понятно, куда идёт бизнес.

Бизнес-план помогает продумать продуктовую стратегию. Это долгосрочный план по развитию бизнеса через его продукты. Нужно продумать, как оптимизировать производство продукта, через какие каналы его продавать, как и где рассказывать о нём потенциальным покупателям. Весь этот комплекс называется продуктовой стратегией. Если ошибиться в какой-то части, то можно завалить весь бизнес.

Ошибка 3. Не тратить деньги на рекламу, а надеяться на чудо

Есть те, кто уверен, что их бизнесу реклама не нужна, и считают, что сарафанного радио достаточно. Отлично. Давайте проведём мысленный эксперимент. Вспомните, какие бренды чипсов вы знаете? Наверняка первыми будут Lay’s и Pringles, возможно, ещё «Читос». Олды припомнят Estrella. Lay’s и Pringles всегда будут первыми, потому что они на виду уже много лет: по телевизору, в журналах, в PR-акциях.

А теперь вспомните, как выглядит в «Ашане» стеллаж с чипсами. Там есть ещё «Московский картофель», Naturalis, «Хрустящий картофель», Pomsticks, Nachos и другие. Они тоже рекламируются, но значительно реже, поэтому о них вспоминают во вторую очередь. Продукты без рекламы не известны практически никому. Раз не знают, значит не покупают:

Просчётина открыла кафе на бойком месте. Она всё сделала правильно: нашла хорошее место, всё посчитала, наняла сотрудников и разработала сбалансированное меню. Блюда готовила из натуральных продуктов. Единственное, что она не сделала, не выделила денег на рекламу. Решила, что место бойкое и посетители будут, а рекламу закажет чуть позже, когда перестанет работать сарафанное радио.

Сначала всё было хорошо, а потом напротив открылась шаурмячная. Там работал один человек, а меню было из двух видов шаурмы и одного чая. Однако эта палатка сразу поставила штандер, наняла одного промоутера с листовками и запустила рекламу на местном радио. В результате у Просчётиной были 2-3 человека в зале, а у шаурмячной всегда была очередь и хорошие продажи. Реклама решает.

Запускать бизнес совсем без рекламы — это ошибка. Когда у предприятия ещё нет клиентов, есть риск закрыться до того, как сарафанное радио заработает. Бабки на рекламу нужно закладывать в самом начале. 

Ошибка 4. Не считать деньги, не отличать свои деньги и деньги бизнеса

Средний и крупный бизнес обязан вести бухгалтерский учёт. В него входят «Отчёт о движении денежных средств» (ДДС), «О финансовых результатах» (ОФР) и «Баланс». Малым предприятиям закон разрешает не заниматься бухгалтерией, но для бизнеса это было бы ошибкой по нескольким причинам:

1. Предприниматель не видит баланс доходов и расходов. Он смотрит только на текущее состояние банковского счёта. Из-за этого не понимает, в плюсе он или в минусе.
2. Существует опасность кассового разрыва. Предприниматель видит большую сумму на счёте и решает, что бизнес идёт хорошо. Из-за этого он может решиться на крупную покупку. Через некоторое время обнаружит, что он должен кругленькую сумму поставщику, а денег на счёте уже нет. Придётся брать в долг у банка, а затем платить проценты.
3. Невозможно найти лишние расходы. Возможно, какие-то услуги или продукты не пользуются спросом, но требуют расходных материалов. В результате появляются лишние траты.
4. Невозможно оценить, какой товар или услуга приносит больше дохода.

Государственные отчёты слишком сложные, и для внутреннего учёта они не подходят. Для себя малый бизнес использует управленческую отчётность. Это упрощённые версии госотчётов, которые заполняет ИП, чтобы быть в курсе своих денег. Для налоговой такие отчёты не годятся, но это не важно, поскольку ИП отчётность не сдают. Позже мы расскажем о таких отчётах подробнее и дадим шаблоны, которые можно скачивать и заполнять.

А вот Лоскутова решила, что в её маленьком бизнесе по пошиву кукол отчётность вести ни к чему. Чего там считать?! Сегодня заказала ткани, завтра привезли, сразу оплатила. А за кукол платят сразу. 15 мая Лоскутова увидела обалденную ткань в магазине, но купить не смогла, потому что её не было в наличии. Лоскутова оставила заявку и продолжила шить. 

Через месяц, 15 июня, курьер привёз ей 30 метров ткани. Лоскутова была счастлива, забрала ткань и сразу оплатила. На счету осталось 7 тысяч рублей. Лоскутова не переживала, ведь местный магазин должен оплатить партию кукол. Но завтра магазин кукол не забрал, потому что сам обанкротился, а Лоскутова попала в кассовый разрыв и не смогла заплатить швее зарплату.

Предприниматели ведут учёт по-разному: самые смелые не ведут вообще, кто-то записывает цифры в Excel, кто-то в тетрадь, кто-то покупает мощную систему учёта всего на свете. В общем, подходов масса.

Сразу скажем, не вести учёт или записывать в тетрадочку — плохая идея, потому что можно растерять половину данных. (Или все!) В результате получить кучу претензий от поставщиков о неоплате или штрафы от налоговой за просрочки. В худшем случае — вляпаться в кредиты, которые нужны для оплаты других долгов и займов. Без финучёта предприниматель утонет в претензиях и поисках несостыковок между доходами и расходами.

Чтобы такого не допустить, проще всего обзавестись CRM-системой. Это программа, в которую заносят все данные о бизнесе: информацию о сотрудниках, договорах, закупках, продажах и всём остальном. А потом система сама подскажет, что и когда платить, чтобы не допустить просрочек.

Ближе к концу рассылки мы подробно расскажем про то, как вести отчётность, чтобы видеть текущее состояние бизнеса и баланс доходов с расходами. В последней статье напишем про CRM-системы, чтобы вы не рыскали по сети в муках выбора подходящей сиэрэмки.

Ошибка 5. Бояться делегировать

Когда предприниматель открывает свою компанию, чаще всего он один, в лучшем случае с партнёром. Всеми структурами бизнеса он управляет сам: продажами, закупками, логистикой. Он ведёт свой продукт от начала и до конца. Со временем расширяет проект и нанимает себе сотрудников: продавцов-консультантов, механиков, бухгалтера. Бизнесмен делегирует им часть своих задач, поэтому освобождается от рутины.

Однако некоторые предприниматели продолжают всё контролировать лично. Бизнес растёт, процессов становится больше, и они усложняются, а руки всё ещё одни, поэтому работать тяжело. Бизнесмену давно пора делегировать большинство задач, но он боится, что другой человек не справится. Это большая ошибка.

Со временем владелец бизнеса приходит к тому, что он не успевает делать всё сам. Пока он обрабатывает предложения поставщиков, какой-то клиент не получает свой заказ. На следующий день бизнесмен работает с бухгалтерией, а в это время на складе заканчивается товар и пора закупать новый. Из-за нехватки товара клиенту опять отгружают заказ с задержкой. В итоге клиент уходит к конкуренту. Работать одному очень сложно или вовсе невозможно.

Бизнесмен успевает сделать только три дела из 50. Гора ошибок накапливается, выручка падает, у предпринимателя опускаются руки. И он закрывает бизнес, чтобы не обанкротиться окончательно.

Этого можно избежать, если вовремя понять предел своих возможностей и начать делегировать. Сначала будет страшно, а вдруг сотрудники не справятся. Это легко победить, если нанимать людей постепенно и обучать их. Передавать полномочия потихоньку: от простых, где трудно напортачить, к более сложным. Это займёт время, зато сотрудники будут меньше косячить.

Кулаков открыл компанию по продаже промышленных кондиционеров. Сам общался с заказчиками и ездил по объектам. Через год понял, что не успевает, и нанял себе человека для продаж, чтобы тот сидел на телефоне. Но боялся, что тот что-то сделает не так, и буквально висел над душой чуть ли не весь рабочий день. Продержался помощник неделю, потому что невозможно работать, когда тебя настолько контролируют. Холодов решил, что лучше него никто не знает продукт, и продолжил общаться с клиентами сам. Через полгода он выгорел и закрыл бизнес.

И что теперь