Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск

Как анализ рынка и ниши помогут открыть успешный бизнес

Или отказаться от плохой идеи
10.09.2024
14 минут

Кремов — молодой и амбициозный кондитер. Он отучился в колледже и несколько лет проработал в ресторане, но всю жизнь мечтает о своём деле. Хочет создать место, куда будут приходить семьями, и каждый найдёт десерт по душе и калориям.

Кремов накопил денег, но сомневался в своей идее и боялся прогореть. Ведь в умных бизнес-журналах написано, что 35% стартапов закрываются из-за невостребованности рынком. Мысль о деле всей его жизни в этой статистике нагнетала кортизола: было страшно, что идея не сработает, деньги быстро закончатся, покупателей не будет, ничего не останется на зарплаты.

Но Кремов не из тех, кто сожалеет, что не попробовал. Он решил идти в этот страх, но с подготовкой: сначала изучил главные ошибки на старте бизнеса, а затем запланировал провести исследование по анализу рынка и выбору ниши.

Провести анализ рынка — значит ответить на вопрос «Мой бизнес нужен потребителю

[3/19] эта статья — часть текстового курса про открытие бизнеса с нуля

Ранее мы уже поставили драйвящие цели, которые будут поддерживать участников курса до самого конца. А также разобрали главные ошибки, из-за которых бизнесы закрываются в первый год своего существования.

Если вы находитесь на этапе создания нового бизнеса — подключайтесь к курсу, он в самом разгаре.

УЗНАТЬ ПРОГРАММУ И ЦЕНУ КУРСА

🧡 всем нашим подписчикам

Рады, что вы проявили интерес к гайду. Часы общения с экспертом и тонны полученной информации бережно собраны в этой статье. Она останется с вами навсегда. Вы сможете возвращаться в любое время и сверяться, всё ли у вас идёт по плану. Также мы будем бдить за этим гайдом и обновлять информацию по мере необходимости.

В самом конце вас, как самых заинтересованных, ждёт небольшой анонс и спецпредложение. Но не торопитесь сразу листать в самый низ. Сначала изучите материал и оцените его качество и пользу.

Всё, отстали : )

Часть 1. Кремов сформулировал бизнес-гипотезу 

Итак, Кремов взял бумагу и ручку. Он вдруг понял, как давно ничего не писал от руки, но посчитал, что так будет более деловито. Всё-таки он, как настоящий бизнесмен, впервые сел за серьёзную вещь — анализ рынка. Сначала расписал свою идею, как чувствовал: вывел все данные, которые крутились в голове, мысли и представления о том, какой должна быть кондитерская, кто будет покупателем, в каком районе она откроется и какие товары будет продавать. Получился такой список:

Бизнес-гипотеза до анализа спроса и клиентов

Часть 2. Анализ рынка

Часто молодые предприниматели так увлекаются разработкой, уникальностью продукта и маркетинговыми преимуществами товара, что забывают о самых верхнеуровневых процессах — сборе данных и анализе рынка, в котором будет работать компания. В итоге месяцы непростой работы не дают результата: оказывается, что спроса на товар нет, у потенциальных клиентов нет на него денег, а значит и продаж ждать не стоит.

Анализ рынка даст понять, какую долю компания может в нём занять. 

Нам хотелось бы дать чёткую инструкцию, которая подойдёт для любого бизнеса, товара, рынка и ниши, но это невозможно. Онлайн, офлайн, B2B, B2C, разные бизнес-модели и разная полнота данных о рынке, разные потребности клиентов и отсутствие чётких границ у рынка делают анализ творческим исследованием. И его результат у каждого бизнесмена будет разным — это нормально. Главное — подбирать надёжные источники и опираться на данные из официальной статистики

При этом даже верхнеуровневое исследование поможет понять, достойна ли идея воплощения. Поэтому просто советуем поразмышлять, самостоятельно очертить границы и выбрать то, что кажется более подходящим. И ещё искать, додумываться и предпринимать. А мы дадим наводки и опору, чтобы было понятно, куда двигаться.

Кремов решил изучать рынок по трём показателям:

Этап 1. Кремов проверяет спрос

Гипотеза № 1. Кондитерская, которая работает навынос. Кремов решил открыться в Ясеневе, где много новых семейных ЖК. Чтобы оценить спрос, он решил понаблюдать за конкурентами:

Нашёл несколько кондитерских в том районе и стал их клиентом.

Считал вручную, сколько людей и в какое время к ним заходит, что покупают и сколько тратят. 

Посмотрел в 2GIS средний чек этих кондитерских и прикинул выручку.

Лайфхак: в некоторых заведениях оценить спрос ещё легче. Количество продаж пишется на самом чеке — не придётся тратить весь день на подсчёт клиентов, можно просто умножить это число на средний чек.

В результате исследования Кремов понял, сколько примерно он сможет заработать и какому количеству людей в этом районе вообще нужны сладости. Это довольно общее представление, насколько бизнес Кремова будет успешным, но уже что-то. На начальном этапе его устроило такое исследование — оно было бесплатным, а потенциальные клиенты из образов в голове превратились в реальных людей. 

Гипотеза № 2. Торты на заказ для дней рождения и свадеб. Чтобы оценить спрос на заказ тортов, Кремов полез в Вордстат — сервис от Яндекса, который показывает статистику поисковых запросов. Эти данные и будем считать за спрос. Выяснилось, что за месяц потенциальные клиенты искали торты на заказ почти 13 тысяч раз: 

Оценка спроса через Яндекс Вордстат

Из запросов Кремов узнал, что чаще всего люди хотят получить торт в день заказа. Это, скорее всего, пригодится в будущем.

Здесь важно помнить, что Яндекс — не единственная поисковая система, на её долю приходится примерно 48% всех запросов. То есть 13 тысяч — это чуть меньше половины от реального числа. Количество запросов — это тоже примерные цифры, на самом деле никто не знает, сколько из этих людей в итоге стали клиентами, а не просто интересовались, например, на будущее. Но для оценки спроса этих данных достаточно. На этом этапе Кремов решил проводить анализ идеи дальше.

Гипотеза № 3. Торты для собак. Здесь Кремов почувствовал, что никто такой товар не ищет… И был прав:

Выбор узкой ниши с данными Яндекс Вордстат

Чтобы окончательно в этом убедиться, Кремов пошёл искать потенциальных клиентов сам: прошёлся по району и пообщался с хозяевами. Спрашивал, как они отмечают дни рождения питомцев, купили бы торт для собаки или нет. Кремов опросил примерно 30 человек и собрал такие данные:

Чтобы протестить гипотезу, Кремов решил создать минимально жизнеспособный продукт. То есть «на минималках» — его легко сделать, но при этом он выполняет свою функцию и решает проблему покупателя. Выводы такие: если зайдёт «сырая» версия, то её можно дорабатывать и запускать.

Кремов сделал небольшой тортик для собаки своей подруги — шпица по имени Пух. Она ведёт соцсети питомца и была рада красивой фотосессии с тортиком. Пофоткались, пёс съел торт — а уже через 20 минут ребята сидели в ближайшей клинике с расстройством желудка. У Пуха.

Тестирование рыночной ниши – обязательный шаг

Фотки, конечно, получились огонь, а вот результат — не очень. 

Кремов решил, что эта идея не принесёт выгоды — аудитории она не очень интересна, затрат на такое производство много, а рынок слишком маленький. К тому же можно навредить животным. В итоге он отказался от этого товара и сохранил деньги, которые мог бы потратить на продукты, обучение сотрудников и рекламу. 

В случае с тортами для собак говорят, что продукт не достиг своего Product Market Fit (PMF). Этот термин дословно переводится как «соответствие продукта рынку» и говорит о том, понимает потребитель ценность продукта или нет. Это самый важный показатель, на который нужно проверять свой продукт на этапе открытия стартапа, да и вообще всегда.

PMF складывается из трёх компонентов:

  1. Есть клиенттовар кому-то нужен.
  2. Продукт решает проблему клиента.
  3. Клиент готов за него заплатить.

В нашем примере получилось неутешительное комбо: не было ни покупателей, ни проблемы, которую решает продукт, а значит и платить не за что.

Кремов отказался от сомнительной гипотезы. Но не с каждым бизнесом всё может быть так однозначно: если сомневаетесь, сработает ли идея, попробуйте сначала найти клиента и продать её. Наконец, что-то на предпринимательском! 

Итак, на этапе оценки спроса Кремов сделал три вывода: торты для собак — идея не очень, а вот торты на заказ и кондитерскую с едой навынос можно тестировать дальше:

 Оценка бизнес-ниши уточняется за счёт открытых данных

Этап 2. Кремов оценивает объём рынка

Кремов прочитал в умных книгах, что нужно прикинуть объём рынка, чтобы понять, какую долю в нём может занять его компания. 

Кремов рассчитал объём рынка так: сначала узнал из 2GIS, сколько компаний в Москве делает торты на заказ. Их оказалось 1503:

Оценка конкурентов через 2GIS

Затем нашёл средний чек на торт — это 1760 рублей. Кремов прогулялся по нескольким кондитерским и выяснил, что в среднем компания принимает пять заказов в день, значит объём всего рынка можно посчитать так:

Цена торта × Количество заказов в день × Количество компаний

или

1760 × 5 × 1503 = 13,2 млн рублей в день, в год это 482 млн рублей 

Эта оценка не учитывает домашних кондитеров, которых не найдёшь по поиску. Так что фактически рынок намного больше. Но для понимания этого достаточно: оценка рынка показала, что деньги в нём есть. 

Показатель объёма рынка здесь — часть концепции TAM-SAM-SOM. Этот метод редко используют стартапы: сложно, долго и нафиг не нужно. Но если надумаете расширяться, просчитайте все три показателя.

Концепция TAM-SAM-SOM, где:

  • TAM — общий объём целевого рынка, на который выходит предприниматель.
  • SAM — доступный рынок. Доля, на которую новый бизнес может претендовать.
  • SOM — реально достижимая доля рынка, на которую может претендовать предприниматель с учётом ограничений компании и конкурентов.

На диаграмме этот анализ выглядит так:

Метод TAM–SAM–SOM для оценки объёма рынка

Идея метода: двигаться от большего к меньшему — оттолкнуться от цифр всего рынка и сузить его так, чтобы понять реальные возможности нового бизнеса.

Этап 3. Кремов оценивает динамику кондитерского рынка

На этом этапе важно провести анализ того, что вообще происходит с рынком. Открывать компанию, не изучив тенденции рынка, — это как отправиться в кругосветку без карты: придёшь точно не туда.

Кремов проводил работу так: нашёл аналитические и маркетинговые исследования по кондитерской отрасли. Искал по запросам «анализ кондитерского рынка», «динамика кондитерского рынка» и «объём кондитерского рынка». В общем, пробовал все запросы, которые крутились в голове, открывал каждую ссылку — и так изучил первые две страницы Гугла. Вот что нашёл:

Оценка ниши по данным из открытых источников

А ещё вступил в бизнес-сообщества, смотрел, что говорят лидеры мнений в этой отрасли, слушал подкасты и размышлял. В общем, собирал данные и делал выводы. Оказалось, что кондитерский рынок растёт и крепнет после небольшого спада в 2020 году.

Так Кремов оценил динамику и объём кондитерского рынка. Сделал пометки в своём списке:

Бизнес-идея уточняется после тестирования гипотез

Кремов делает выводы

Пришла пора собрать всё в кучу. Кремов понял, что спрос на рынке высокий, значит покупатели точно есть и продукт для них интересный. Объём рынка достаточный, там найдётся место для ещё одной кондитерской. 

Динамика рынка показала, что это перспективное дело, спрос растёт, как и объёмы производства. 

Если рынок растёт и изменяется — заходить в него проще, если стоит на месте — тревожно, а если падает — рискованно.

На растущий рынок легче заходить, так как можно побороться за клиентов с конкурентами. При этом денег на рынке становится всё больше, а значит и перспектива заработать тоже растёт. Если рынок не развивается и не растёт — в лучшем случае вы заберёте часть прибыли конкурентов. А если рынок падает, конкуренция становится более жёсткой, и заходить в него лучше с чем-то новым и эксклюзивным: технологией или товаром, бизнес-моделью или инновацией.

Ищите, изучайте, исследуйте, проводите анализ и делайте свои выводы о том, что происходит с рынком. А потом проверьте себя по небольшому чек-листу. Здорово, если поставите галочки напротив каждого элемента:

Чек-лист для оценки рынка, спроса и потенциала бизнеса

Итак, Кремов оценил объём и динамику рынка. Опыт кондитера подсказывает, что поначалу его максимум — пять тортов в день. На большее просто не хватит мощностей. А при таких показателях, которые он получил после анализа, ясно, что с этим количеством точно можно побороться за своего покупателя.

Поэтому бизнесмен решает запускать своё производство тортов на заказ. Осталось только понять, в какой нише можно больше заработать.

Часть 3. Кремов выбирает нишу

Ниша — это узкая часть рынка с ограниченным спросом и предложением. Например, контент на YouTube — это рынок, а контент на YouTube о психологии — ниша. В случае Кремова кондитерское дело — рынок, а ниша — создание, например, ПП-десертов или тортов для собак.

Подойти к выбору ниши можно разными путями, например, уйти в предпринимательство из найма. В этом есть свой профит — есть все данные, классно знаешь отрасль, товар, поставщиков, покупателей, партнёров и конкурентов. 

Или выбирать сердцем. Например, сделать бизнес из хобби. Если нравится что-то настолько, что можно и работу бросить, — дерзайте! Считайте, проектируйте, собирайте данные, вычисляйте и продумывайте стратегию.

А можно выбирать головой — сначала понять, где деньги, а потом изучать предмет: искать нишу с выгодными условиями для старта или рассмотреть франшизу, проверить спрос, изучить конкурентов и где они тормозят. И в итоге сделать лучше.

Здорово, если получится комбо, как у Кремова: у него есть образование, опыт и желание работать в кондитерском деле. Но самый главный совет, который мы можем дать:

Делайте то, в чём вы сильны и что вам нравится.

Хороший старт для новой компании — это симбиоз того, что вы любите, что у вас получается и что даёт рынок. А выбор ниши — это про возможности рынка. Поэтому беспроигрышная стратегия — выбрать нишу, которая будет близка к тому, что у вас получается лучше всего.

Кремов — профи в тортах, пирожных и сладостях. А ещё он мастер спорта по плаванию. Он хорошо знает, как подружить в себе сладкоежку и спортсмена, поэтому для своего бизнеса выбрал такую нишу:

Семейная кондитерская, где каждый найдёт что-то по душе и калориям: детям — кейк-попсы, маме — ПП морковный торт, а папе — вон тот красивущий эклер с кремом из маскарпоне.

Также он понял, что торты на заказ — это перспективная ниша, попробует реализовать эту идею во вторую очередь.

Чек-лист для оценки рынка, спроса и потенциала бизнеса

Бонус-раздел

Привет, читатель! Меня зовут Климент, я предприниматель. Два года назад я был, как ты, а сейчас «По ходу разберёмся» наняли моё агентство, чтобы писать для тебя статьи.

Агентство — это моя четвёртая предпринимательская попытка, поэтому хочу дать совет по анализу рынка, мудрость которого я приобрёл с опытом. Но сам в своё время такую рекомендацию никогда бы не послушал ?

В 2016 году я придумал делать жидкости для вейпов. Бизнес получился успешным, потому что я варился в этой сфере и раньше остальных сообразил, что изготавливать их несложно. Через полтора года вейпинг оказался на жутком хайпе, а вместе с ним и производство жижек: если у тебя была хотя бы одна рука и ароматизаторы, ты мог стать бизнесменом. Мне повезло: я успел заработать немного денег и получить бесценный опыт создания продукта. А вот те, кто решил заработать на пике, — прогорели. И потянули за собой всех «старичков».

В 2018 году я купил биткоин. Помните этот первый массовый хайп, когда все гуглили слово «блокчейн»? Через полгода я продал биток в шесть раз дешевле, чем покупал. Будь я немножко умнее, я бы не лез в этот рынок, пока он не успокоится.

Итак, совет: никогда не начинай бизнес в нише, которая сейчас на хайпе. Как бы ни казалось, что тема верная и кэш польётся, — ты уже опоздал. Маркеры простые: если по ТВ снимают репортажи, телеграм-каналы регулярно пишут об этом новости, а Пивоваров обсуждает в своих воскресных выпусках — ниша на хайпе. Задай себе вопрос: «А ты сам-то откуда узнал про эту бизнес-идею?»

Увидимся!

 

Коротко

  1. Начинать бизнес без анализа рынка опасно — есть вероятность, что продукт или услуга будут не востребованы.
  2. Анализ рынка — пример, сколько бизнес сможет заработать: предприниматель ныряет в рынок, самостоятельно нащупывает его границы, ищет данные, предполагает и оценивает под своим углом.
  3. Стройте анализ рынка на официальной статистике, исследованиях, отчётах отраслевых СМИ, читайте лидеров мнений, вступайте в бизнес-комьюнити.
  4. Ниша — узкая часть рынка, которая позволяет найти своего клиента и продать товар. Это привлекает, но самое главное — выбирать ту часть рынка, в которой вы сильны.

Дальше мы проанализируем конкурентов, но прежде чем перейти к следующему уроку — зафиксируйте все полученные данные о рынке в рабочую тетрадь.

Напоминаем, что это 3-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. В рамках этого курса вы не только получите необходимую теоретическую базу для запуска бизнеса, но и будете отрабатывать полученные знания сразу на практике.

И если вы тоже хотите создать продуктовую стратегию на основе реальных данных, которая приблизит вас к запуску прибыльного бизнеса — подключайтесь 🙂

ПОСМОТРЕТЬ ПРОГРАММУ И ЦЕНУ КУРСА

[3/19] эта статья — часть текстового курса про открытие бизнеса с нуля

Ранее мы уже поставили драйвящие цели, которые будут поддерживать участников курса до самого конца и зафиксировали их в рабочих тетрадях. А также разобрали главные ошибки, из-за которых бизнесы закрываются в первый год своего существования.

Этот курс мы ещё официально нигде не анонсировали, но уже потихоньку начинаем его продажи. Для всех, кто дошёл до конца, мы подготовили особое предложение, которое не получат другие.

Переходите по ссылке, изучайте информацию и принимайте решение. Давить на срочность не хотим, но, думаем, вы понимаете, что мы не будем держать специальное предложение вечность 🙂

Обняли, увидимся в журнале и на курсе!

ПОСМОТРЕТЬ ПРОГРАММУ И ЦЕНУ КУРСА

0
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Что внутри: