Нажмите на Enter чтобы посмотреть все результаты
Закрыть поиск
Минимальный набор для запуска любого бизнеса: предприниматель, его идея и деньги. С первыми двумя пунктами проблем куда меньше. С деньгами сложнее: их может вообще не быть или в процессе окажется, что на всё не хватает.
Тогда надо искать, у кого попросить нужную сумму. В статье расскажем, куда закидывать удочку и как сделать так, чтобы деньги дали.
Для примера возьмём Кремова — стартапера, который ушёл из найма и решил открыть кондитерскую. Он прошёл уже много шагов, но оказалось, что учёл не всё. Список затрат вырос, и теперь надо думать, где брать деньги. Список затрат вырос, и теперь надо думать, где брать деньги.
Вариант «взять в долг» Кремов отверг сразу. Заводить в бизнес семью или стать должником родни — это 100% испортить отношения. Взять кредит — тоже такое себе: слишком высокие проценты и пока неясно, будет ли с чего их платить. В итоге начинающий предприниматель решил попробовать найти инвестора.
Мы подошли к финальному уроку второго модуля. Участники курса уже знают, как проанализировать нишу, аудиторию, конкурентов и составить продуктовую стратегию. Понимают, как делать маркетинговую стратегию, составлять смету, прикидывать план продаж и и финансовую модель своего будущего дела.
Если вы тоже находитесь на этапе создания бизнеса — подключайтесь к курсу, мы вас ждём.
Мы подошли к финальному уроку второго модуля. Участники курса уже знают, как проанализировать нишу, аудиторию, конкурентов и составить продуктовую стратегию. Понимают, как делать маркетинговую стратегию, составлять смету, прикидывать план продаж и и финансовую модель своего будущего дела.
Если вы тоже находитесь на этапе создания бизнеса — подключайтесь к курсу, мы вас ждём.
Перед Кремовым встал вопрос: «Где водятся инвесторы?» Он прочитал, что есть какие-то фонды, ангелы, специальные платформы и инкубаторы. А как к ним попасть и что это вообще всё значит? Рассказываем.
Бизнес-инкубаторы. Это организации, которые поддерживают предпринимателей в начале развития. Там помогают решить технические проблемы, дают помещения в аренду по льготному тарифу и контакты нужных людей, в том числе инвесторов.
Бизнес-инкубаторы есть во многих городах. Идеальный вариант — попасть в тот, который находится в своём регионе. Перед выбором инкубатора стоит обратить внимание на три вещи:
Большую часть инкубаторов финансирует государство — это одна из мер правительства для развития экономики. Чтобы попасть в инкубатор, нужно зарегистрировать компанию, а потом подать заявку и обойти конкурентов в конкурсе. Участники рассказывают о своей компании, показывают бизнес-план и презентуют проект. Вот несколько бизнес-инкубаторов:
Кремов взял этот вариант на заметку — в инкубаторе можно найти инвестиции и связи, получить консультации.
Бизнес-ангел. Это частный инвестор, который готов вложиться в стартап. Предприниматель может получить один из двух вариантов инвестирования: просто деньги или «умные деньги» — smart money.
Второй вариант — это помощь, при которой вместе с деньгами в компанию приходят либо компетенции, либо связи, либо другие конкурентные преимущества в зависимости от типа бизнеса. Например, возможность выйти на крупную корпорацию или доступ на рекламную площадку. Если инвестор — эксперт в какой-то области, то он помогает решать задачи, связанные с его профессиональной деятельностью.
Ангела можно найти в бизнес-инкубаторе и среди знакомых бизнесменов. А ещё в сообществе бизнес-ангелов иногда устраивают питч-сессии — «смотрины» для стартапов. На мероприятии предприниматели по очереди выступают перед инвесторами с презентацией своего проекта и питчем. В результате некоторые из них получают финансирование.
Как правило, бизнес-ангел готов помочь финансами и знаниями только в самом начале работы стартапа. Он вкладывает деньги, но взамен берёт долю в бизнесе. После чего ждёт, когда компания вырастет в цене, и кому-нибудь продаёт свою долю. Задача ангела — получить максимальную прибыль.
Кремову подходят такие условия, поэтому этот вариант он тоже взял на заметку.
Лайфхак
В первую очередь стоит приглядеться к бизнес-ангелу с точки зрения схожести взглядов. Если предприниматель и инвестор не могут договориться по каким-то вопросам, ничего хорошего не выйдет. С ангелом надо выстраивать человеческие отношения и рассказывать ему, как он заработает на вашем бизнесе. Инвесторы любят, когда говорят про их деньги 😉
Венчурный фонд. Это организация, которая вкладывается в стартапы и надеется на их взрывной рост. Правда, не во все подряд: им интересны инновации и рискованные проекты, которые могут выстрелить. Причём венчурным инвесторам не нужна регулярная прибыль. Главное, чтобы сама компания со временем выросла в цене, желательно на уровне Google 😎. И если всё идёт как задумано, фонд продаёт свои акции, получая на этом прибыль.
Кондитерская не относится к инновационным продуктам, поэтому пойти к венчурным инвесторам не получится. Этот вариант Кремов вычеркнул из списка.
Инвестиционный фонд (private equity). По сути, это управляющая компания, в которую инвесторы вкладывают деньги. А фонд решает, куда их вложить, чтобы заработать для себя и для них.
Организации важно, чтобы проинвестированные компании не банкротились. Деньги вкладывают в такие проекты, где уже есть работающий продукт. Поэтому чтобы получить помощь, бизнес-плана и питча мало. Также потребуются документы, которые подтверждают устойчивость бизнеса и юридические статусы:
А ещё прежде чем вложиться в стартапы, фонды анализируют их. На это уходит много времени и денег, поэтому они не инвестируют в проекты с чеком менее $10 млн. Да и перед инвесторами надо отчитываться за свой выбор. Поэтому каждый бизнес проходит строжайшую проверку.
Кремов только планирует запускаться, и работающего продукта у него нет. Так что этот вариант ему тоже не подходит.
Краудфандинг. Это сбор денег среди обычных людей для какой-то цели, его организуют на краудфандинговых платформах. Чтобы получить финансирование, нужно разместить проект с описанием и презентацией. Задача презентации — привлечь потенциальных бэкеров — людей, которые жертвуют деньги на проекты.
Платформы берут комиссию за организацию сбора. Бэкеры получают бонусы в обмен на пожертвование. Как правило, это что-то нематериальное, например, публичное упоминание имени бэкера или бесплатный экземпляр продукта.
У краудфандинга есть две проблемы:
У Кремова нет времени ждать, пока через платформу наберётся нужная сумма. Этот вариант тоже в топку.
В итоге начинающий предприниматель выбрал бизнес-ангела. Бизнес-инкубатор он вычеркнул, решив не связываться с бюрократией, которая наверняка там есть. А остальные варианты он отмёл сразу, когда про них читал.
Вообще, инвестиции — не всегда идеальное решение, потому что это самые дорогие деньги. На старте инвестор вкладывает не так много. Но со временем компания растёт, а вместе с ней — стоимость доли инвестора. А ещё рано или поздно предприниматель поймёт, что за небольшое вложение получил значительные ограничения: влияние на бизнес, строгий формат общения, отчётность.
Если есть другие варианты, стоит их сравнить и подумать о перспективах. Если нет — читайте, как сделать так, чтобы получить инвестиции.
Инвесторы дают деньги бизнесу не просто так. У каждого есть свой интерес, и задача стартапера — его найти. Основатель первой платформы для поиска инвестиций Олег Иванов насчитал 23 мотива, по которым люди жертвуют деньги. Если обобщить эти интересы, они поделятся на три группы:
Если предприниматель поймёт мотив потенциального инвестора и составит подходящую презентацию, вероятность получить инвестиции выше. У Кремова есть УТП: его кондитерская — единственная в Ясеневе, где можно купить ПП-десерты. А значит те, кто хочет есть и не толстеть, пойдут к нему, потому что им больше некуда идти.
Предприниматель составил бизнес-план, в котором подсчитал, что к концу года его компания принесёт прибыль в 1 млн рублей.
Как рассказать о своём проекте инвестору в зависимости от его мотивов?
Чтобы понять, что конкретно предлагать инвестору, надо заранее узнать детали: чем он занимается, в какие проекты уже вкладывался, какие у него интересы. Что-то найдётся в открытых источниках, а что-то придётся искать через других людей. Чем точнее получится найти мотивы инвестора, тем выше шансы на успех.
Для начала подготовить бизнес-план. Это документ, в котором прописано, как будет развиваться компания. Возможно, инвестор его даже не откроет, но правила игры требуют, чтобы он был. Не нужно приносить талмуд из 200 листов — это угнетает, достаточно 15–20 страничек с основными данными. Вероятность того, что бизнес-план посмотрят, резко вырастет.
Вот некоторые пункты, которые стоит включить в бизнес-план для инвесторов:
Все пункты, необходимые для составления грамотного бизнес-плана, мы подробно разобрали в отдельных материалах курса.
Если интересно во всех подробностях узнать, как составляется продуктовая стратегия, финмодель, план продаж и маркетинговая стратегия — присоединяйтесь прямо сейчас.
Все пункты, необходимые для составления грамотного бизнес-плана, мы подробно разобрали в отдельных материалах курса.
Если интересно во всех подробностях узнать, как составляется продуктовая стратегия, финмодель, план продаж и маркетинговая стратегия — присоединяйтесь прямо сейчас.
Следующий шаг — подготовить презентацию и питч. Презентация — это краткое, но ёмкое представление компании. Питч — короткая сопроводительная речь минут на пять. В эти минуты нужно вместить всю главную информацию, которая убедит инвестора, что проект интересный и его надо бы рассмотреть поближе.
Гай Кавасаки, венчурный инвестор из Кремниевой долины, собрал краткое руководство по презентации компании перед инвесторами. Он рекомендует придерживаться следующего порядка:
Название. Первый слайд презентации — это название компании и продукта, а также потенциальные выгоды инвестора. Про мотивы помним, да? Если инвестор хочет регулярно получать прибыль, первый слайд можно сделать таким: «Проект „Кондитерская с ПП-десертами в Ясеневе“, который требует вложений 1 млн рублей для старта. По расчётам, инвестиция окупится через 3 года и начнёт приносить прибыль — 200 тыс. рублей в год».
Проблема. Каждый бизнес направлен на решение какой-то боли клиента. Описывать её надо так, чтобы любому было понятно. Например, в случае с кондитерской это может выглядеть так: «Жителям района негде отдохнуть с детьми, а мамы хотят сладости, от которых не толстеют. В Ясеневе такого не купить. Спрос есть, а предложения нет».
Вариант «Мы продаём инновационные птифуры, в которых идеальные КЖБУ для ПП и ЗОЖ. Такого нет в „Пятёрочках“» не очень хороший, потому что порождает вопрос: «Мы не поняли, что вы делаете?»
Решение. Слайды о том, как организация собирается решить проблему клиентов. Надо показать инвесторам, почему это должно сработать. Очень сильно углубляться в технические детали не стоит. Главное — показать, что продукт снимает боль пользователя.
Технология (если она есть). Если продукт технологичный, стоит сделать отдельный слайд с пояснениями, который за 30 секунд покажет принцип работы продукта.
Бизнес-модель. Здесь надо кратко описать, как будет действовать предприятие. Кто будет покупать, как предприниматель планирует распространять продукт, кто поставщики. Какие вообще ресурсы нужно привлечь для развития бизнеса. Эта информация поможет инвестору оценить, насколько реалистично предприниматель оценивает свой будущий бизнес.
Рынок. На этом слайде показывают расчёт ёмкости рынка, на котором предприниматель планирует зарабатывать.
Конкуренты. Инвесторам интересно узнать, насколько предприниматель осведомлён о конкурентах. Как они ведут свой бизнес и какие у них уникальные предложения. Инвесторов заинтересует не принижение соперников («фу, у них мухи летают»), а анализ того, что они предлагают. И что новый бизнес может предложить в ответ.
Конкурентное преимущество. То, что отличает эту компанию от аналогичных. Например, у Кремова есть линейка плюшек без муки, а в соседнем районе стоит кондитерская, где калорийность любого пирожного не превышает 150 кКал. Вот пусть Кремов и расскажет, почему его решение лучше.
Текущий статус и достижения. Если бизнес не на самом старте, а уже некоторое время работает, стоит продемонстрировать успехи компании в цифрах.
Продвижение. Надо показать инвесторам, как о кондитерской узнают люди. По каким каналам Кремов будет привлекать клиентов. Какой бюджет он выделил на маркетинг. И не разорят ли его чрезмерные вложения в рекламу.
Команда. Каждый инвестор хочет знать, с кем он имеет дело. Поэтому в презентации стоит сделать слайд, который расскажет инвестору о команде. С фотографиями членов команды, их именами, должностями и достижениями. Чем солиднее команда, тем выше вероятность, что инвестор решится доверить ей свои деньги.
Если команды нет, это плохая ситуация. Инвестор финансирует не бизнес-модель, а тех, кто будет над ней работать. Поэтому прежде чем идти за деньгами, придётся найти сотрудников.
Если у предпринимателя нет работающего продукта, инвестор оценивает проект по трём составляющим: идея, рынок и команда. И надо прокачать хотя бы два компонента из трёх. Например, деньги дадут для проекта на нулевой стадии, но с большим рынком и крутыми спецами.
Минимальная команда — это два человека, где один работает над продуктом, а второй над продвижением. Инвесторы уверены — один человек не справится со всеми задачами, ему не хватит компетенций и сил.
Финансовые прогнозы и ключевые показатели. Надо показать свою адекватность и умение считать. То есть включить в презентацию финансовые прогнозы на ближайшие несколько лет. И учесть в них сезонные изменения спроса и инфляцию.
Реалистичность цифр покажет, как хорошо предприниматель знает рынок и насколько трезво оценивает свои силы.
Инвестиционный запрос. Стоит продублировать, какая сумма нужна предпринимателю, и показать, куда пойдут деньги. Например, нужен 1 млн рублей, 800 тысяч — на закупку оборудования, а 200 тысяч — на маркетинг.
Не надейтесь, что сразу после питча кто-то из зала отвалит денег. Даже если стартап суперкрутой. За несколько минут не получится полноценно рассказать о проекте. Инвестору нужно получить больше данных.
Задача питчинга — привлечь внимание потенциальных инвесторов, заинтересовать их и, возможно, заинтриговать. Спикеру начнут задавать дополнительные вопросы, а затем, если дело стоящее, назначат личную встречу. Вот тогда у предпринимателя будет больше времени, чтобы рассказывать о проекте. И если всё сложится, инвестор предложит подписать договор, а стартап получит финансирование.
Питчи бывают трёх видов. Они отличаются по длительности и применяются в разных ситуациях. Эксперты по инвестициям рекомендуют готовить все три, поскольку неизвестно, как сложится обстановка и сколько времени будет у предпринимателя.
Пример питча на 3 минуты:
| Кто выступает | Добрый день! Я Кремов, планирую открыть кондитерскую в Ясеневе. |
| Что представляет и что хочет | Моя кондитерская будет единственной, куда могут прийти мамы с детьми и отдохнуть. Сейчас жители этого района покупают сладости в супермаркетах и сидят на лавочках во дворах. |
| Особенность проекта | Я разработал ассортимент выпечки без сахара, которую выберут те, кто следит за весом. А ещё её можно на грудном вскармливании. |
| Зачем это инвестору | По нашим расчётам, к концу года кондитерская принесёт первый миллион прибыли. Я готов выслать расчёт на почту после презентации. |
| Условия и предложение | Предлагаю вам стать моим соучредителем. Для развития кондитерской мне нужна инвестиция в 1 млн рублей.Я готов отдавать 20% прибыли в течение первых пяти лет. К 2029 году это составит 2,5 млн. Инвестиция окупится более чем в два раза. Предлагаю вам выбрать дату и время для следующей встречи, чтобы ознакомиться с моим проектом подробнее. |
Инвесторы — это не добрые дяди с мешками денег, из вложения они хотят получить выгоду. Например, большую долю в бизнесе, которую в дальнейшем можно продать за кругленькую сумму. Предпринимателю важно понимать, какие условия будут невыгодны, и не соглашаться на них. Вот примеры:
Не соглашаться: Инвестор хочет долю в бизнесе от 30% и вкладывает исключительно деньги. Не стоит на это идти по двум причинам:
Нельзя: Инвестор требует более 50% доли в бизнесе новой компании. Предоставлять такие большие доли можно только окрепшему бизнесу и только в отношении ключевого крупного инвестора.
Опасно: Возврат инвестиций в случае неудачи. В этой ситуации предприниматель рискует своим личным имуществом.
Нет: Инвестор хочет зафиксировать свою долю в процентах навсегда. Это фатально для бизнеса, потому что над душой будет постоянно висеть кто-то, кому нужно отдавать часть дохода. Есть два варианта. Первый — определить в договоре с инвестором конкретный срок, в течение которого он получает доход. Второй — зафиксировать сумму, которую он получит в итоге.
Нельзя закреплять даже малюсенький процентик. Это создаст нерыночные условия для других инвесторов. Поэтому каждый последующий инвестор будет требовать для себя такие же условия, но для бо́льшей доли. Первый зафиксирует 1%, а второй уже 10%.
Логично: Инвестор контролирует продажу или вывод интеллектуальной собственности, поскольку это центр всего проекта.
Да: Команда должна работать над проектом, поэтому инвестор устанавливает lock-up-период. Это время, в течение которого ключевые участники не могут выйти из бизнеса без разрешения инвестора.
Разумно: Инвестор запрещает создавать этой же команде конкурентный бизнес без его участия.
Справедливо: Инвестор закрепляет за собой членство в совете директоров и право на утверждение человека на позицию генерального директора.
Кремов узнал, что крупный банк будет проводить питч-сессию через два месяца. То, что нужно!
Предприниматель подготовился. Сначала открыл свой бизнес-план на 50 страниц и решил, что надо бы его сократить. Если вдруг кто-то из ангелов заинтересуется, за 3 минуты весь талмуд он явно не осилит. Кондитер максимально сжал текст и удалил супердетальные таблицы — это не для короткой встречи.
Кремов оставил краткие финансовые расчёты и прогнозы, фотографии помещения, список оборудования, фотографии и достижения ребят, которые уже согласились работать. Осталось 22 страницы — это тоже многовато, но уже гораздо лучше. Основной план проекта предприниматель оставил для личной встречи.
Обновлённый бизнес-план лёг в основу краткой презентации. Кремов открыл Google Презентации и собрал 10 наглядных картинок.
Потом он распечатал придуманный питч, чтобы можно было держать его перед глазами и ничего не забыть.
И с этим набором пошёл на питч-сессию. Кремов внимательно читал советы медиа «По ходу разберёмся», поэтому ему улыбнулась удача. Он договорился с одним из бизнес-ангелов на следующую встречу. Если всё пройдёт хорошо, Кремов получит инвестиции на свой бизнес.
Для старта бизнеса не обязательно иметь всю сумму. Недостающую часть можно найти в специальных фондах или у частных инвесторов. Важно только донести до них всю крутизну своей идеи. И на цифрах показать, на какой доход они могут рассчитывать.
Напоминаем, что это 11-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. И если вы тоже хотите создать продуктовую стратегию на основе реальных данных, которая приблизит вас к запуску прибыльного бизнеса — подключайтесь к курсу, он в самом разгаре
Напоминаем, что это 11-е из 19 писем текстового курса про открытие бизнеса с нуля. И если вы тоже хотите создать продуктовую стратегию на основе реальных данных, которая приблизит вас к запуску прибыльного бизнеса — подключайтесь к курсу, он в самом разгаре
Перед тем как обратиться к инвесторам, нужно собрать команду. Не менее крутую, чем бизнес-идея. И тут многие спотыкаются о мифы, которые мешают привлечь талантливых сотрудников. Читайте о них в следующем уроке, чтобы не наделать ошибок.
Но сначала:
Ну и не забывайте приходить поболтать в чат-комьюнити : )
