Настраиваемся
на переговоры

Это конспект нашего подкаста про переговоры «Примеры из реальных переговоров, страхи, манипуляции, стратегия». Для всех, кому удобнее читать, а не смотреть или слушать.

Некоторым кажется, что умение вести переговоры — это врождённый дар. Те, у кого он есть, мгновенно получают то, что хотят. У всех остальных шансы 50 на 50. Но это не совсем так. Успех зависит не от дара, а от того, как вы подготовитесь к разговору, насколько хорошо умеете владеть собой, убеждать и отстаивать свои позиции.

Мы поможем с подготовкой, а практика с вас. Подготовку начинаем за пару дней до переговоров. В это время мы думаем, что хотим получить, что можем дать другой стороне, как в целом вести разговор и что может пойти не так.

Для начала опишите свои сильные и слабые стороны, желания, перспективы и последствия. Подумайте, что будете делать, если получите желаемое или, наоборот, не получите. Также представьте другого участника и попробуйте понять его намерения и реакцию на ваши предложения. Какую пользу он получит от вашего сотрудничества сейчас, может получить в будущем и получит ли вообще.

Переговорщики идут на встречу в равных условиях — обе стороны могут чего-то бояться, хотеть и не хотеть. Если вы точно знаете, что нужно вам, и примерно представили реакцию собеседника, вы сможете плюс-минус понять, как будет происходить встреча.

Используйте эту информацию, чтобы продумать своё предложение — ваши желания должны хотя бы частично совпадать с интересами собеседника.

Разберём на примере Тамары и Аркадия. Они живут вместе, и оба хотят питомца, но расходятся во мнении, кого брать.

Поможем Тамаре спланировать разговор, чтобы Аркадий согласился на кота.

Даже опытный переговорщик может согласиться на менее выгодное решение, увлёкшись беседой, забыв про свои намерения или растеряв все аргументы. Чтобы этого избежать, напишите свою цель и примерные вопросы, которые помогут её достичь. Желательно во время переговоров видеть написанное. Но если брать с собой записи неуместно, придумайте какой-нибудь триггер — слово или предмет, посмотрев на который вы вспомните о целях.

Тамара планирует разговаривать с Аркадием в гостиной. Её цель — рыжий котёнок, а триггер — фигурка кота. Она поставила фигурку рядом с диваном так, чтобы постоянно её видеть.

Далее продумайте возражения — аргументы, которые может использовать собеседник, чтобы отстоять свою позицию. Сила возражений в том, что их могут использовать обе стороны в своих интересах.

Чтобы составить список возражений, нужно проанализировать все прошлые переговоры и опыт общения с конкретным человеком. Если опыта нет, подумайте, что не устроило бы вас: цена, сроки, материал и т. д. А дальше опровергните все эти возражения так, чтобы это могло убедить даже вас.

План, А — это основная цель, которую мы хотим получить на встрече.

В случае с Томой это развенчать шаблон, что кот — зло, объяснить, что с собакой проблем ещё больше, и получить согласие завести рыжего питомца.

Но поскольку у всех бывают неудачные переговоры, нужно заранее продумать, что делать в случае провала. Сам по себе отказ — не конец света, если есть запасной план. На крайняк можно попробовать ещё раз попозже.

План Б — это ваш козырь, который поможет сориентироваться, если всё идёт не так. А ещё он помогает обуздать эмоции и почувствовать себя увереннее, так как если основной план провалится, не придётся в эту же минуту заканчивать беседу.

Вот что нужно сделать:

• Придумать как можно больше альтернативных вариантов. Представить, что переговоры уже провалились, и подумать, что можно сделать.
• Выбрать пару наиболее реалистичных вариантов и постараться их детально спланировать: ваши шаги, действия другой стороны, результаты и другие важные моменты.
• Оценить результат и затраты на реализацию каждого плана.
• Выбрать наиболее перспективный.

Стратегия объединяет все прошлые шаги, не связанные напрямую с действиями другой стороны: понимание собеседника, цели, план, аргументы, контраргументы, ваше предложение. Пересмотрите всё, что написали до этого, и придумайте, как с помощью этой информаций действовать на самой встрече.

Например, у Тамары есть три понятных ей варианта.

1. Задействовать логику и рассказать плюсы и минусы каждого животного так, чтобы Аркадий сам отказался от мечты о собаке. Пёс будет грызть обувь, мусолить вещи, громко лаять, постоянно требовать внимания и проситься гулять в любую погоду. А кот живёт дома, никуда не ходит, спит, ест, иногда приходит поиграть. Аркадий может согласиться с доводами, но вряд ли будет счастлив.
2. Сыграть на эмоциях — попросить котёнка на день рождения. Аркадий, конечно, выполнит её желание, но будет ощущать злость и обиду, что на его чувствах вот так сыграли. Ещё Тома может демонстративно обидеться и даже заплакать, что, конечно, заставит партнёра чувствовать дискомфорт. Ему захочется решить проблему как можно быстрее.
3. Попытаться услышать партнёра, а потом предложить своё решение. Узнать, почему Аркадий мечтает именно о собаке. Кто за ней будет ухаживать? Кто её будет дрессировать? Кому они оставят пса на время отпуска? Если Аркадий не понимает всех сложностей, связанных с воспитанием собаки, — рассказать. Если знает — озвучить аргументы в пользу кота и привести в пример опыт друзей. А если окажется, что Аркадий абсолютно точно понимает все сложности, которые привнесёт в их жизнь собака, — предложить план Б.

Эмоции могут повлиять на результат встречи так же, как незнание ситуации или неверно выбранная стратегия.

• Боязнь отказа вынуждает соглашаться на первое озвученное предложение.
• Боязнь конфликта заставляет избегать дискуссий любыми путями.
• Злость затмевает сознание и мешает думать.

Чтобы этого избежать, можно понаблюдать за собой и понять причину страха. Каждый случай индивидуален. Возьмите бумагу и ответьте на вопросы:

• Что будет, если встреча пойдёт не по плану (для вас и второй стороны)?
• Почему вам могут отказать?
• Отказ характеризует вас как профессионала и человека?
• Почему вы боитесь, что переговоры перейдут в конфликт? И вообще, что плохого в конфликтах?

Переговоры — это диалог нескольких людей, у каждого из которых есть цель. А ещё у каждого из этих людей есть личные границы, которые нельзя пересекать. Если собеседник делает что-то, что нарушает ваши границы, вы вправе закончить встречу. Никто не обязан соглашаться на невыгодные для себя условия или поддаваться манипуляциям. И уж тем более никто не обязан терпеть унижения или крик.

Определите свои границы дозволенного — сделайте список правил, с чем не готовы мириться, и подумайте, как будете реагировать, если собеседник их нарушит. На встрече следуйте написанному: вежливо предупредите человека, что вам неприятно его поведение, а если ситуация повторится — заканчивайте диалог.

Например, Тома прервёт разговор, если Аркадий вспылит — она не готова ссориться из-за кота и не будет терпеть агрессию в свой адрес.

Конечно, это не относится к ситуации, когда человек боится конфликтов и согласен на любые условия, лишь бы закончить встречу.

В основе переговоров всегда есть конфликт интересов: Тома хочет завести кота, Аркадий — собаку. Их нежелание соглашаться на чужие условия естественно: если один выигрывает, другой проигрывает. Но это не значит, что нужно принимать невыгодные предложения. У каждого человека есть право на «нет», в том числе и у вас. Если вас что-то не устраивает — вежливо откажитесь. Это лучше, чем согласиться и потом страдать.

Для многих страшно вести переговоры и о чём-то договариваться — эмоции зашкаливают, руки трясутся, мысли спутаны. Если это про вас, сделайте паузу, прежде чем переходить к сути. Поговорите на отвлечённые темы: о погоде, друзьях, семье. Обычно хватает 15 минут, чтобы мозг проснулся.

Если время встречи регламентировано и говорить о погоде некогда, снижайте тревожность заранее через физику — отжимания или любые другие физические упражнения.

Ещё помогает понимание, что в рамках всей жизни одна встреча вряд ли на что-то влияет. Даже если переговоры закончатся ничем, можно позже попробовать ещё раз. Вдруг получится? Или, может быть, одна из сторон передумает?