Как зарабатывать
на фрилансе

Привет! Снова говорим о деньгах. На этот раз обсудим, как можно зарабатывать на фрилансе.

Доход фрилансера зависит от двух вещей: сколько времени он может продать и по какой стоимости. Продал 80 часов по 500 ₽ — заработал 40 000 ₽, продал 100 часов по 1 000 ₽ — заработал 100 000 ₽.

Математика справедлива, даже если фрилансер работает не по часовой ставке, а продаёт услугу по фиксированной стоимости, например, статью за 10 000 ₽. Всё равно количество статей, которые один человек может написать за месяц, ограничено — значит, доход в такой модели тоже имеет предел и напрямую зависит от работоспособности человека.

Так что начнём с самой простой модели:

При работе по часовой ставке единица производства — час. При продаже фиксированной услуги — сама услуга. Для простоты дальше мы будем говорить именно о часах, потому что сами так работаем. Но часы легко перевести в любую другую удобную единицу измерения.

Стоимость единицы производства. Мы знаем исполнителей, которые берут за час 300 ₽, знаем и тех, кто просит по 3 000 ₽. Сама по себе ставка ещё ничего не значит, это просто оценка своей работы, которую вы предлагаете другим людям, а они соглашаются или отказываются.

В разных нишах стоимость часа обычно существенно отличается. Например, час работы таргетолога может стоить 500 ₽, а фотографа — 5 000 ₽. Значит ли это, что фотограф зарабатывает в 10 раз больше? Не факт.

Фотограф берёт деньги только за часы съёмки, но помимо этого он ещё обрабатывает фото, договаривается со студией, ищет гримёра, подбирает образы… В общем, делает кучу всего, о чём клиент и не догадывается. К тому же снимает не каждый день, а только по выходным.

Таргетолог же выставляет счёт буквально за каждый чих и может работать хоть 6 дней в неделю. В итоге час первого в 10 раз дешевле, но часов, за которые он получает деньги, в 10 раз больше. Заработают они одинаково.

Количество единиц производства. Раз мы оцениваем работу в часах, наша цель — продать как можно больше часов в рамках месяца: больше поработали — больше заработали. Если сотрудник останется в офисе на час дольше, это никак не повлияет на его доход. Если мы поработаем побольше, то дополнительно заработаем.

Шесть маленьких кирпичиков по 7 монет — это как два больших кирпича по 21 монете. И наоборот

Получается, основная стратегия повышения заработка — продавать больше часов за бо́льшие деньги. В теории просто, на практике — не особо. Если мы задерём ценник в два раза, потеряем существенную часть клиентов: они уйдут к тем, кто сделает ту же работу, но дешевле.

Ну и правила рынка никто не отменял: выше цена — ниже спрос. Чем дороже фрилансер оценивает час работы, тем сложнее ему себя продавать. Значит, количество проданных часов снижается. Доход при увеличении ставки может расти, а может и падать.

В экономической теории есть понятие «эластичность спроса». Оно описывает, как сильно меняется спрос при изменении цены, и помогает находить оптимальное соотношение стоимости и количества проданных единиц.

Например, мы продаём 10 единиц по 100 ₽. Умные экономисты подсчитали, что если мы опустим цену до 80 ₽, продадим 12 единиц. А если поднимем цену до 120 ₽, продадим 9. Нетрудно посчитать, что нам выгодно поднять цену: даже потеряв одного клиента, мы зарабатываем на 8 ₽ больше.

На фрилансе то же самое. Опускаем цену — получаем больше клиентов, но работаем задёшево. Поднимаем цену — работаем по хорошей ставке, но с меньшим количеством клиентов. Истина где-то посередине: в той ставке, при которой вы можете максимизировать произведение «стоимость единицы производства x количество единиц».

То есть нет смысла гнаться за высокой ставкой как таковой. Что толку заявлять, что час стоит 20 000 ₽, если его никто не покупает? Верно и обратное: если рабочее время разлетается по клиентам как пирожки, можно потихоньку наглеть и просить побольше.

Цену фрилансер поднял, но больше не заработал. Математическая расшифровка: 50 000 ₽ x 4 = 200 000 ₽; 60 000 ₽ x 3 = 180 000 ₽

Во-первых, экспериментировать. Предложить услуги сначала подешевле, потом подороже, потом ещё подороже. Нащупать баланс: за сколько берут, но при этом не отрывают с руками.

Наш опыт подсказывает, что стоит сначала увеличивать количество заказов, а потом уже поднимать стоимость. Конечно, можно и наоборот: сначала запросить больше денег, а потом уже думать, кому и как это продавать. Но такой подход нам кажется рискованным, поэтому мы идём первым.

Во-вторых, оценивать итоговый результат, а не промежуточные победы: получается ли систематически зарабатывать комфортное количество денег, но при этом не сходить с ума от количества работы. Продать 100 проектов по 2 000 ₽, чтобы заработать 200 000 ₽ — несложно, но где найти на них время?

Мы считаем рабочее время в течение дня и знаем, что работаем — вот прямо работаем, а не сидим в Твиттере — 30−35 часов в неделю. Получается, что в месяц на двоих мы можем отработать 250−300 часов. Это потенциальный максимум — работать больше можно только в ущерб сну, социальной жизни или ещё чему-то. Мы так не хотим.

Значит, наша задача — распродать разным клиентам такое количество часов, которое будет стремиться к этому максимальному количеству, то есть чтобы не оставалось лишнего времени, но и не приходилось отнимать часы у других активностей.

У такой плотной утилизации часов есть два преимущества.

Большая часть работы оплачивается. Есть такой закон Паркинсона: «Работа заполняет время, отпущенное на неё». Его можно преобразовать в тезис: «Если есть рабочий день, а работы всего на час, то фрилансер будет делать её весь рабочий день».

Если у нас будет мало проектов, мы всё равно проведём за работой плюс-минус то же количество времени, просто потратим его не очень эффективно — будем медленнее работать и много отвлекаться. А когда работы много и она на самом деле занимает весь рабочий день — это приятно: делаешь любое действие и знаешь, что получишь за него деньги.

Час работы может приносить больше денег. А вот здесь остановимся поподробнее.

Мы считаем работу по часам, но клиент платит за результат: написанные статьи, проведённые интервью, организованные съёмки. В смете и счёте указаны не наши часы, а этот самый результат. Значит, нам нужно как можно точнее оценить время, которое мы потратим. Заложим мало времени — недозаработаем. Заложим много — клиент может чего-то заподозрить и слиться.

При этом с каждым следующим разом мы делаем работу быстрее: используем черновики, быстрее докапываемся до сути, лучше понимаем, с чего начать. Работа, которая в прошлый раз заняла 10 часов, в следующий раз займёт 8. Хотя изначально в смету мы заложим 10.

Ещё в любом проекте есть работа, а есть всякая ерунда: документооборот, созвоны, переписка в чате, обмен шутками и новостями. При расчёте объёма часов на проект туда стоит заложить всё: и саму работу, и дополнительные активности вокруг.

Вот эти рутинные задачки из разных проектов тоже можно группировать и справляться с ними быстрее. Подготовить доки для одного клиента — допустим, час. Но сразу для трёх — не три часа, а всего лишь два, потому что всё уже под рукой и мы настроились именно на эту задачу.

В общем, чем больше и плотнее работаем, тем эффективнее справляемся. Задачи отнимают меньше времени, доход в час растёт — хотя ставка остаётся прежней.

От невыгодных проектов отказываемся, выгодных берём больше, подтягиваем общий темп работы. И стремимся к тому, чтобы средний доход по всем проектам в месяц был выше, чем номинальная ставка в час.

Фрилансер может не только работать сам, но ещё позвать знакомых и сделать более объёмные проекты. Сценарист может найти оператора и гримёра и сделать ролик под ключ. Дизайнер может найти копирайтера и разработчика, чтобы сделать сайт целиком. За эту дополнительную ответственность и работу можно взять с клиента больше денег.

Например, в обычных условиях фрилансер берёт 20 000 ₽ за сценарий. У него есть знакомый оператор, который берёт 20 000 ₽ за съёмочный день и монтаж, также есть гримёр, который берёт 5 000 ₽ за съёмочный день. Фрилансер может продать клиенту готовый ролик за 60 000 ₽, заплатить 25 000 ₽ товарищам, а себе оставить 35 000 ₽: 20 000 ₽ за сценарий и ещё 15 000 ₽ — за организацию.

Конечно, если заниматься таким на постоянной основе, можно незаметно скатиться в область микробизнеса и стать агентством. Это тоже вполне себе карьерный путь — но мы про него не говорим, потому что это уже не фриланс.

Мы и сами регулярно получаем задачи, где только наших рук не хватит. Берём на себя ответственность за то, что найдём кого-то в помощь и этот кто-то справится. И за дополнительную заботу берём процент. Но таких проектов не очень много, поэтому мы и считаем себя скорее фрилансерами.

Другой потенциальный источник дохода фрилансера — продажа активов. Можно выпустить курс, написать книгу или сделать рассылку и зарабатывать на том, что люди будут периодически их покупать. Напрямую к фрилансу это не относится, но получать за это деньги можно. Живой пример вы читаете прямо сейчас — эта рассылка платная и приносит нам деньги.

У этого подхода две сложности:

Актив нужно создать. По-хорошему для этого надо что-то знать — обычно такие продукты крутятся вокруг навыков и опыта. Ещё актив нужно упаковать: написать, задизайнить, где-то разместить. Чтобы выпустить книгу, нужно договориться с издательством, чтобы запустить продукт в интернете — разобраться в работе онлайн-платежей. Если честно, это настоящая работа — ещё одна помимо основного фриланса.

Актив нужно продать. Актив создаётся однажды, а продавать его можно условно бесконечное количество раз. Условно — поскольку чтобы продать даже один раз, придётся приложить усилия: потратить деньги на рекламу, собрать аудиторию, убедить, что продукт стоит своих денег. Это может быть намного сложнее, чем написать книгу или курс. И это тоже работа.

Но если вдруг актив окажется востребованным, он может стать хорошим придатком к основному заработку.

Есть ещё средние варианты, когда фрилансер вроде бы продаёт время, но его стоимость может быть кратно выше обычного часа работы — это, например, очное обучение, продажа рекламы в видеоблоге или консалтинг. Но мы таким — пока — не занимались, поэтому не будем здесь ничего рассказывать.

Доход фрилансера упирается в количество времени, которое он вкладывает: больше работает, больше зарабатывает. Поэтому чтобы увеличить доход, достаточно делать две вещи:

1️⃣ Продавать больше времени.

2️⃣ Продавать время дороже.

Стоимость часа фрилансера и спрос на него обратно пропорциональны. Рост ставки может привести к существенному снижению количества заказов. Так что советуем экспериментировать, чтобы найти оптимальное соотношение времени и дохода. Менять стоимость услуг, смотреть, как это сказывается на заработке и рабочем времени.