Ищем клиентов
на постоянке

Сегодня — об одной из первых ошибок, с которой мы столкнулись с разбегу. А связана она с непланомерным поиском клиентов и, как следствие, хаотичным потоком заказов. Сейчас кажется странным, что мы так тупили, но задним умом все сильны. А в первые месяцы после выхода на фриланс мы о таком даже не думали.

Однажды мы договаривались на четыре проекта параллельно — они должны были начаться примерно в одно и то же время: большой курс для одной компании, статьи в блог для второй компании, серия сценариев для образовательных роликов третьей и спецпроект для четвёртой. Учитывая то, что наша команда маленькая, мы должны были испугаться: вести это всё своими силами даже вместе с доверенными подрядчиками невозможно.

На деле курс отменился вовсе, задача по блогу отодвинулась на месяц, а сценариев для роликов стало в разы меньше, чем запланировали. В итоге мы спокойно приступили к спецпроекту для четвёртой компании. Когда пришло время — подхватили остатки следующих задач. Успели всё, что можно было успеть.

Теперь рассказываем, к чему эта история.

Одна из проблем работы на себя связана с проектными циклами. Нам казалось, что всё устроено как-то так:

1. Находим проект.
2. Делаем проект.
3. Закрываем проект и получаем деньги.
4. Ищем следующий проект.

Но мы не учли трёх вещей:

• Между поиском проекта и его реализацией может пройти много времени. Вроде уже договорились, но ещё недели 2−3 уходит на договор, обсуждение задачи, получение вводных, знакомство со всеми сторонами, неожиданные паузы и проволочки.
• Между реализацией проекта и его закрытием тоже может пройти много времени: пока согласуем результат, пока в бухгалтерии посмотрят акты, пока счета уйдут в оплату.
• Сроки поиска следующего проекта непредсказуемы. Иногда проект лежит прямо под носом, а иногда нет ни одного намёка.

Все эти «может» и «иногда» пришли вместе и разом. Через несколько месяцев после выхода на фриланс мы обнаружили себя в порочном круге. Мы то были завалены работой, из-за чего не получалось выделить время на поиск новых проектов, то долго не могли найти следующего клиента и проседали по деньгам.

Вот каким оказался цикл нашей работы в реальности:

1. Суматошно ищем все возможные проекты.
2. Долго ни с кем финально не договариваемся, потом резко — со всеми.
3. Завалены работой, не можем выделить время на поиск следующих проектов.
4. Закрываем проекты, через какое-то время получаем деньги.
5. Никаких новых проектов нет и в обозримом будущем не предвидится.

И снова к первому шагу. В итоге наша работа оказалась такой:

Всё хаотично: денег то долго нет, то разом от нескольких проектов. То неделями сидим без дела, то неделями не спим.

В таком хаотичном графике сложно планировать загрузку и ожидаемую выручку. Непонятно, как будет дальше: в диком завале или на мели. Терпеть это дольше нескольких месяцев сложно морально и физически. Это как работа вахтовым методом на Крайнем Севере: неизвестно, куда вас отправят, чем предстоит заниматься, как долго там просидите и сколько денег получите.

Довольно быстро мы пришли к одному из первых правил работы на себя: «Клиентов нужно искать всегда, даже если прямо сейчас за новые проекты не возьмётесь».

Сначала это кажется странным: как же договариваться на новый проект, если не сможем взяться за задачу в ближайшее время? Это что, придётся плодить ложные ожидания, а потом просто сливаться? Как-то неловко. Но неловкость пропадает, если понять, что:

Волшебная фраза для такой ситуации: «Проект интересный, готовы взяться через две недели. Если вам ок, то можем пока обсудить детали и подписать договор. Если не подходит — никаких проблем». После этого возможны два варианта развития беседы:

Первый:

— Да, нам срочно. Ладно, до свидания!

Второй:

— Точно быстрее никак?

— Точно.

— Ну ладно, давайте через две недели.

Если вы работали в большом офисе, то знаете, как часто «очень срочная задача» оказывается не такой уж и горящей. Иногда и вовсе ненужной. К проектам, которые уходят на фриланс, это тоже часто относится. Сначала менеджеру кажется, что нужно стартовать прямо сейчас, поэтому когда звучит фраза «через две недели», он напрягается. А потом прикидывает и понимает, что подождать две недели — вообще нормально. Всё равно надо собрать инфу, согласовать бюджет и договориться с разработчиками, да и начальник в отпуске.

Мы начали искать проекты в фоновом режиме: откликаться на приглашения, созваниваться, обсуждать. Когда клиент найден, это ещё не означает, что он или мы на 100% согласны. В части проектов не подходим мы, в другой — клиент нам не нравится. Так что нет ничего страшного в том, чтобы обсуждать несколько проектов со стартом через неделю: половина из них отложится дальше, четверть отвалится. А вот с оставшимися начнём работать, когда закроем текущую партию.

Благодаря этому у нас:

• Более предсказуемая нагрузка. Мы понимаем количество работы не только на ближайшие дни, но и недели-месяцы.
• Регулярные поступления денег на счёт. Почти как зарплата — мечта о фрилансерской стабильности.
• Постоянный поток диалогов. Договорились → не сложилось → сложится в будущем. Это лучше, чем наотрез отказать ещё до начала диалога.

Когда начинаешь работать на себя, стоит постоянно и проактивно искать клиентов. А когда поток проектов более-менее устаканится, просто не отказывайтесь от обсуждения новых.

Наш совет — стремитесь к тому, чтобы новые проекты всегда были на горизонте, даже если кажется, что не вывезете по времени. И не забывайте фразу «Прямо сейчас не возьмёмся, но будем рады вот тогда-то».