Живём и работаем в кайф
С помощью того самого баланса
Принципы здорового эго
Принципы здорового эго
Которые помогают продавать дорого
и не чувствовать за это вину
Часто нам бывает неловко просить деньги за свои услуги, называть настоящую цену, не занижать и тем более поднимать её. Ставить небольшую цену на старте — нормально, пока вы нарабатываете портфолио. А дальше — это прямой путь к выгоранию. Ведь чтобы дотянуться до комфортной для себя планки, вам потребуется жить одной лишь работой. Далеко на этом не уедешь.
Чтобы разобраться с этим страхом, мы пообщались с психологом и выяснили, почему человеку комфортнее занижать цены. В статье собрали 6 принципов здорового эгоизма, которые помогут кайфовать от повышения цен, а не чувствовать вину и угрызения совести.
Почему нам некомфортно поднимать цену
Есть три основные причины:
- Страх быть отвергнутым — человек думает, что если он продолжит продавать свои услуги по низкой цене, то будет реже сталкиваться с отказами.
- Больше права на ошибку — за более высокую цену клиент станет требовать куда больше.
- Залог большого количества клиентов и работы — низкая цена, ведь, как часто кажется, это единственный критерий для выбора исполнителя.
Подробнее о причинах таких страхов мы спросили у психолога:
Думаю, многие слышали про так называемый синдром самозванца. Он может выглядеть по-разному, но в целом это можно описать как неуверенность в своей компетентности. У таких людей часто есть ощущение, будто все вот-вот поймут, что они не так уж хороши в своей работе и не заслуживают своей цены.
Ещё синдром самозванца может проявляться чрезмерной тревогой за результаты своей деятельности, перфекционизмом, страхом называть стоимость своих услуг или повышать ценник. При этом в действительности у этих людей могут быть отличные результаты: положительные отзывы клиентов, хорошая обратная связь от коллег и всяческие признания их компетентности.
У синдрома самозванца может быть много внутренних причин: это и страх ошибок, и убеждённость в том, что нужно всё делать идеально, и другие глубинные идеи о себе. Хорошая новость в том, что с синдромом самозванца можно справиться. Вот некоторые рекомендации:
- Уделяйте больше внимания фактам: какие в действительности отзывы о вашей работе, что говорят люди о вас как о специалисте. Если эти отзывы в большинстве своём положительные, важно не обесценивать это.
- Посчитайте ваши вложения в свою профессиональную деятельность, чтобы более объективно взглянуть на стоимость услуг: курсы, которые вы проходили; регулярные мероприятия, которые вы посещаете, чтобы оставаться эффективным в своей работе; затраты на продвижение
и т. д. - Действуйте, несмотря на сомнения. Когда в голову приходят мысли о том, что вы недостаточно компетентны, что клиенты не согласятся на такую высокую стоимость, важно помнить — это всего лишь мысли. Они не должны мешать двигаться к тому, что для вас важно.
Мария Григорьева, КПТ-психолог
Как сказать клиентам, что поднимаешь цену, мы рассказывали в другой статье. Там разобрали все 4 шага, которые нужно пройти, чтобы взвесить все за и против, найти аргументы и озвучить решение.
А сейчас поговорим про сам настрой — как прийти к тому, чтобы на эти шаги решиться.
Включим здоровый эгоизм
Мы собрали 6 принципов здорового эгоизма — ориентируйтесь на те из них, которые вам ближе всего. Вспоминайте о них каждый раз, когда снова захочется взять с клиента «не слишком много». Или даже поставьте самую важную из «аффирмаций» ниже на заставку телефона.
Если я не подумаю о себе, то кто?
«А вдруг клиентам будет слишком дорого», «повышаю цену — делаю зло клиентам, не повышаю — делаю зло себе» — с такими запросами к психотерапевту нередко обращаются те, кто работает на себя.
Но ответ здесь простой: стоит подумать в первую очередь о себе и своих потребностях. Ведь никогда не будет тех, кто задумается об этом за вас, но всегда будут те, кому слишком дорого.
Вспомните, было ли хоть раз, чтобы заказчик пришёл к вам со словами: «Ой, кажется, я слишком мало тебе плачу. У тебя вообще на отпуск-то получается откладывать с такими ценами?» Вряд ли, поэтому спрашивайте себя об этом сами и как можно чаще.
Я могу назначать любую цену за свою работу
Точная обоснованная цифра поможет понять, во сколько вы сами оцениваете свои старания, и соответственно, сколько брать комфортно — чтобы не думать, где бы ещё подработать.
Допустим, вы посчитали, что для комфортной жизни вам нужно 100 000 рублей, а чтобы успевать жить, вы готовы брать 20 заказов в месяц. Тогда за каждый заказ вам нужно в среднем брать не меньше 5000 рублей. Если продолжать «вот только в этот раз делать подешевле», то либо сумма просядет, либо придётся перерабатывать. Оно вам надо?
Если вы ещё не нащупали верную цену за свои услуги — идите читать статью. Там мы рассказали, как это сделать.
Я трачу не только расходники
Кроме аренды кабинета и покупки расходников вы вкладываете в работу своё время, энергию, опыт и здоровье, а они безвозвратны и бесценны.
Есть одно упражнение, которое поможет приводить себя в чувство и напоминать о том, что вы отдаёте. Нарисуйте на листе бумаги линию, где начало — это день вашего рождения, а конец — это день смерти. Отметьте точку, где сейчас находитесь вы. Вот и мы о том же.
Мне не нужно быть дешевле всех, чтобы ко мне шли клиенты
Клиенты не идут к нам только из-за цены. Вспомните сами: наверняка у вас есть любимый парикмахер, психотерапевт, гастроэнтеролог, мастер маникюра или стоматолог. Это проверенные временем специалисты, с которыми у вас сложился контакт. Вероятно, даже во время их отпуска вы вряд ли пойдёте к кому-то другому. А ушли бы вы искать нового специалиста, если бы старый поднял цены на 10−20%? Да вряд ли, грамотно поставленный диагноз и маникюр без порезов всегда будут важнее.
Не бывает никаких справедливых условий и чётких правил. Бывают условия, с которыми согласны обе стороны.
Попробуйте провести эксперимент: спросите своих клиентов, за что они вас ценят? Остались бы они, если бы цена повысилась? Психологи уверяют, что результат вас удивит.
Иногда «да», сказанное другому, — это «нет», сказанное себе
Так сказал израильский психолог Тал Бен-Шахар, и он был прав. Говоря «да» необоснованным скидкам и переработкам, вы говорите «нет» своим родным, которые видят вас реже, поездкам в отпуск и другим радостям жизни.
Попробуйте провести эксперимент. Каждый раз, когда говорите «да» в упрёк своим интересам, задайте себе вопросы:
- За что я так к себе отношусь?
- Что я себе такого плохого сделал?
- Чего я прямо сейчас лишаюсь, говоря клиенту «да»?
Возможно, вы берёте лишний час работы за ту же цену и лишаете себя запланированного вечера с вином и книжкой.
Я забочусь о себе
Один из признаков эмоциональной зрелости и взрослости — умение заботиться о себе, в том числе поддерживать себя в стабильном эмоциональном и физическом состоянии. Обязательно выделяйте бюджет на спорт, массаж, ипподром по выходным — в общем, на всё, что вас наполняет.
Если вам не будет хватать денег и времени на то, что вас наполняет, организм спасибо не скажет. Со временем это отразится не только на самочувствии и умении радоваться жизни, но и на качестве работы. Поэтому когда вы заботитесь о себе, вы заботитесь и о клиентах.
